26万人的小县城，光良为什么第一年就能卖300万？

即便餐饮渠道竞争激烈，光良也能挖掘到满地黄金。

文｜云酒团队

在一个人口不到26万的小县城，光良上市第一年，就做出了300万的销售额。

2021年7月，光良回到自己的根据地——成都市蒲江县，准备将这里打造成四川首个样板市场。

到今年7月，蒲江县为光良贡献了超300万销售额，超过很多其他的县级市场。不仅如此，在蒲江，餐饮渠道占据了光良销售额的60%，目前，光良全国市场整体的餐饮渠道占比是38%。

其中，光良59、59PLUS在蒲江市场合计占到80%以上，光良39占15%以上，而光良19仅不到5%。同期，光良59+59PLUS在全国市场的占比为10%。

可以说，光良在蒲江市场虽然起步晚，却做到了餐饮渠道占比高、高线产品占比高、消费频次高、消费黏性高、市场增速高，是真正的高质量发展。

云酒头条（微信号：云酒头条）调研光良蒲江市场，看到了一个光瓶酒品牌精耕细作拿下餐饮渠道的成功案例。

因地制宜，光良的判断力

虽然身处蒲江县，光良却并没有在一开始就进入群雄争霸的四川市场，而是先快速在全国铺开，两年多以后才以一个成熟品牌的模样回到蒲江。

“考虑到光良在川外市场搞得风生水起，四川是我们的根据地市场，更应该有像样的基地市场，之前始终处于粗放式管理，没有一个像样的样板市场。”光良市场相关负责人表示。

光良所积累的市场判断力和市场运作能力完全在蒲江得以体现，首先便是精准地找到了属于自己的市场位置。

每到一地，光良都会判断自身品牌、产品与当地的适配度，并因地制宜设计“进攻”方案。而蒲江白酒消费的特点就是餐饮业氛围好、人均消费水平高。

蒲江县规模虽然不大，但却是一个很有实力的县城。

根据成都市地区生产总值统一核算结果，2021年蒲江县实现地区生产总值（GDP）203.94亿元，比上年增长8.7%，人均GDP增长7.9%。其中，第一产业、第二产业、第三产业分别增长4.9%/4.9%/12.2%，三次产业结构为13.8%/33.4%/52.8%，对经济增长的贡献率分别为7.8%/19.1%/73.1%。

这组数据意味着蒲江县老百姓生活水平正在快速提高，且零售业、餐饮业等第三产业发展环境良好，这成为光良在蒲江县确立产品主打价格带的主要依据。

光良蒲江市场负责人介绍，“蒲江这个地方很富庶，老百姓经济收入水平还不错，水果、茶叶等农产品产业，还有白酒产业发展很好。”

相应地，当地的消费水平也水涨船高，光良前期针对当地的白酒消费水平进行了调研，高端名酒除外，大众价位的则为大批量的散酒，主要的消费价格带集中在40元到300元，其中50-80元价格带盒装酒始终保持销量首位。

此外，蒲江县位于四川这个好酒窝子，消费者对于白酒的品质是相当挑剔的，因此也愿意为更好的酒买单。

于是，80元价格带往上的空间，成为光良的核心目标。一年后的销售数据也证明了光良这一判断的准确性。

精耕细作

餐饮渠道其实遍地黄金

目前，光良在蒲江实现餐饮进店461家，整体覆盖率达85%。

按蒲江县餐饮渠道占光良销售额的60%算，即180万。也就是说过去一年，平均每家餐饮店带来了近4000元的销售额。实际上，这里面有很大一部分餐饮店进店时间不足一年，一家餐饮终端一年的销售贡献水平应该远高于4000元。

“餐饮是离消费者最近的一个渠道，这个渠道可以让我们更直接地跟蒲江的消费者进行面对面沟通。”光良蒲江市场负责人表示，对于光瓶酒市场而言，餐饮的确是最主流的渠道，也是最能建立消费者和品牌黏性的消费场景。

然而这也意味着，餐饮是光瓶酒品牌竞争最为激烈的渠道。

光良一开始以终端烟酒店渠道为主，餐饮为辅，蒲江县市场探索出的餐饮经验，或许将为光良在全国的餐饮渠道带来巨大的增量。

“餐饮渠道我们的做法是让消费者先尝酒后买，这在白酒企业，特别是光瓶酒企业，想做到这点是非常困难的，先尝后买，光良是有这个底气和自信的，通过这样的消费者沟通，我们也发现了在蒲江消费者最低消费是40元，最高到光良59PLUS的159元，其中，最畅销是光良59的80元左右价格带。”

光良蒲江市场负责人表示，光良59是浓香，光良59PLUS是浓酱兼香型，消费者认可度都很高，共同的原因就是好喝。

好喝是敲门砖，氛围营造和流量拉动才是光良在餐饮渠道的两大核心动作。

一方面，光良在蒲江县开展“点亮行动”，增添了餐饮终端的氛围；另一方面，“我在夜市喝光良”则能为餐饮店引流，拉动消费者，真正实现开瓶率。

可以说，通过大面积的餐饮进店，光良已经成为蒲江当地家喻户晓的光瓶酒品牌，蒲江县的餐饮协会更是主动为光良提供营销平台，呼吁当地的餐饮企业大力推广光良。

对于光良而言，餐饮进店不是铺货即结束，而是要帮餐饮店做好造势和引流，让消费者在店里喝到第一口酒。光良在蒲江县餐饮渠道的快速增长，是源于对每家终端的精耕细作。

即便餐饮渠道竞争激烈，光良也能挖掘到满地黄金。

接地气

才是光瓶酒真正的品牌黏性

在蒲江县的大街小巷，随处可见光良的广告牌，光良59PLUS墨绿色的店招尤其显眼。

光良绑定高线产品59PLUS向蒲江消费者传递了一个非常直观的品牌理念“不要盒子，更有面子”。现在这句话在蒲江当地熟知度非常高，无论是否喝过光良酒，当地消费者总能在看到这句话的时候被激发共鸣。

这种接地气的营销动作，迅速打开蒲江老百姓对光良的认知度。

去年，蒲江县白酒产业园区项目获批，光良作为本地品牌被政府纳入重点建设单位，给予优越的政策倾斜邀请其前往蒲江县大塘镇现代化大型生产基地。据了解，整个光良建设体系完成后预计新增近500个工作岗位，这也是光良在当地知名度攀升的重要原因。

就消费端来看，光良品牌黏性已经形成。

罗小军经营的“罗烧鸡”，有近30张桌子，主要经营中餐，平时翻台率很高，人均消费在50元以上，最高能达到200元左右，在蒲江当地算是规模不小的餐饮店。

“从光良进入蒲江县开始，我们便接触到了这个品牌，现在基本只卖光良，消费者喝了都说好，下次还会点，目前光良59和59PLUS卖得最好。”

罗小军是光良的终端客户，也是光良的忠实消费者，他一顿饭要喝二两白酒，每天两顿，几乎每个月都要喝掉两件光良59PLUS。

像罗小军这样的高频消费者，目前在蒲江县不在少数。在他们看来，在店里吃饭的时候喝光良，基本已经成为一种共识，大家形成了这种习惯。

习惯，就意味着很强的品牌黏性。

与盒装酒不同，光瓶酒多为自用，购买行为主要受消费者个人偏好所驱动，接地气的光瓶酒品牌更容易促进消费者的潜意识选择。

大面积的统一广告投放、进驻大量餐饮终端、“先尝后买”“我在夜市喝光良”等，都是让光良这个品牌“接地气”的主要方式。

同时，光良密集出现在《林深见鹿》《雪中悍刀行》《不会恋爱的我们》《象牙山行善记》《心居》以及快手《超Nice大会》等多部男女老少喜闻乐见的影视、综艺作品中，始终保持超高的曝光度，已经具有一定的国民认知度。

无论是具体的地方市场，还是整体的全国市场，光良始终很接地气。

正如有消费者所言，“光良给我的感觉就是谁都适合喝，不管你是什么消费水平，现在我喝光良就是自然而然的事情。消费者心中都有杆秤，‘接地气’的营销，能拉近品牌与消费者的距离，这才是真正的品牌黏性。”