安博通：从“三没”到“四有”坚守长期主义者

证券时报记者 王小伟

作为中国第一家登陆科创板的网络安全企业，安博通（688168）的崛起之路不寻常。从初期的“三没”（没团队、没资金、没客户）到当下的“四有”（有技术、有团队、有客户、有资金），11年磨一剑，公司成为对标国际网安厂商的技术翘楚，是国家级专精特新“小巨人”企业。

强研发之下的安博通，继成立第二年就实现千万级营收之后，盈利水平拾阶而上，去年净利润规模已超7000万元。持续正利润在A股网安行业较为罕见。

2019年登陆科创板后，安博通迎来发展新阶段。科创板三周年之际，公司创始人、董事长钟竹接受证券时报记者专访时表示，资本市场使安博通在钱、人、客户等诸多维度的难题都逐一化解。科创板面向世界科技前沿，面向经济主战场，面向国家重大需求，安博通与“三个面向”均高度吻合。“中国小而美的公司中蕴藏着强大的技术创新能力，科创板为此类公司提供了重要机遇。对于安博通来说，现在更需考虑的，是如何借助资本市场持续做强。”

从“三没”到“四有”

2011年，安博通正式创立。当时国际网安巨头Palo Alto Networks、Fortinet等多强林立，而国内市场对于网络安全重要性的认知程度并不高，对网安的认知往往等同于“出问题”。“从网安在IT基础设施投入占比来看，欧美市场高于10%，而我国当时连3%都没到。但实际上，网络安全就好比铺设公路后，就要建立起交通灯和摄像头等基础设施，必不可少。”

2010年前后，有国际网安巨头着手布局下一代防火墙，实现用户信息、数据等要素的可视化，这让从小就对计算机抱有浓厚兴趣的钟竹找到了在网安赛道创业的灵感和方向。“彼时，下一代防火墙属于全球范围内的新产品理念，国内尚属空白。安博通在这方面如果构筑起过硬的核心技术能力，预计会迅速打开市场。”

这一判断的前瞻性很快被印证。安博通成立第二年，订单总额就超过千万元，促进了国内首批下一代防火墙产品的规模商用。

每家公司在成长过程中都会面临问题甚至磨难。2014年下半年，安博通经历了一次空前挑战，客户采购量下跌，核心团队成员离开，就连工资的发放都成为问题。

钟竹将此形容为“三没”——没团队、没资金、没客户；他的应对之策是见招拆招。“对于当时的安博通来说，客户最重要，一个客户丢掉，我就去找新的大客户补位；没钱给员工发工资，就借钱保证按时发放。2015年前后，通过对外融资，公司流动性问题得以解决，并提出拥抱资本市场的新目标。因此，虽然‘三没’当前，但我深信还有隐藏的‘一没’——没关系。如今回首，不过‘一蓑烟雨任平生’、‘也无风雨也无晴’罢了。”

成功“拆招”后，安博通在2016年收入突破亿元大关，同时登陆新三板。

如今的安博通，在“人”的方面，保持着每年30%左右的团队扩充增速，并且开启大规模校招。同时，通过登陆科创板，IPO募资超7亿元，不仅“钱”的问题迎刃而解，“客户”认可度也大幅提升，公司的核心技术护城河持续夯实。

钟竹对记者表示，如今公司已从“三没公司”变身为“四有公司”：有技术、有团队、有客户、有资金。当初的小树苗在历经风雨后开始枝繁叶茂。

破题高研发下盈利难

现在的安博通定位是可视化网络安全专用的核心系统产品与安全服务提供商，产品包括两大类：一类是安全网关产品，分为嵌入式安全网关和虚拟化安全网关，本身体量较大；另一类是安全管理产品，主要包括流量可视化、策略可视化和云安全管理产品等，整体增速很快。

这种产品矩阵折射出安博通“厂商的厂商”这一独特的商业定位。钟竹分析说，“网安行业出现越来越多的新兴技术点，使行业厂商或是向上做技术，或是向下做交付。这类似于汽车行业将发动机、轮胎等重要组件交由专业厂商来提供，安博通选择的是向上游核心技术进发，做网络安全能力的输出者，为业界众多网络安全产品提供操作系统、业务组件、分析引擎、关键算法等软件产品及相关技术服务，主要客户包括华为、新华三、启明星辰等大型产品和解决方案厂商。同时，也为交通银行、中国移动、国家能源集团等大型关键行业用户创造安全价值，保护关键信息基础设施安全。”

从创业开始，安博通就把创造性、结果导向、高效率列为公司文化的三个特质。在此基础上，构建起安博通特有的“工程师文化”。结果导向方面，钟竹谈到，组织优化非常重要，一定要把团队拆小，明确团队的主人翁意识和责任人，是谁的问题就由谁来解决，这样才能产生压力、痛苦和进步的动力。在高效率方面，第一条就是简化，把复杂留给自己，自己做更多工作，让下一个人更加省力，这样才易于链条传递和达成共识。

如果说“工程师文化”是安博通的公司基因，那么领先的自主研发优势则是成长驱动力。

2021年，安博通科研投入达9358万元，占营收比近24%，保持行业高水平线，新增投入较上年增长近50%。与不少网安厂商不同的是，高研发下的安博通，始终能够保持千万元级别的年度盈利规模，并逐年增长，2021年净利润达7219万元，同比增长62.33%。

钟竹认为，做公司的核心之一就是盈利，这样才能保障公司良性发展。“从创业第一天开始，我就把盈利当成经营追求的目标；要实现盈利，提高人效是最优方法。虽然公司研发比例很高，但网安产业的毛利率同样较高，人效提升会为持续性盈利奠定基础。同时，对研发方向的把握也至关重要，对于技术的追踪、选择、落地，不仅要方向对，而且要做得对，能够转化为利润。通过自身造血，更能抵御经济周期和融资周期的涤荡。”

坚守“小而美”定位

登陆科创板近三年之后，安博通首次启动再融资。今年6月底，公司启动定增1.74亿元，用于数据安全防护与溯源分析平台研发及产业化项目。

近年来，网络空间中关键基础设施的关联性变得越来越复杂，随着大数据、云计算、物联网的普及应用，网络安全向数字安全升级趋势明显，单一的网络安全和数据安全已经不再能帮用户解决所有问题。面对新的市场需求，除了网络安全向数据安全延伸，安博通未来还会继续向新基建下的数字化安全领域延展。

但钟竹明确，公司不会去追求做大而全的解决方案，而是坚守“小而美”的定位，攻克重要领域的关键技术，发展节奏稳扎稳打，技术特色持续夯实。“网安行业自主可控的需求正不断提升，我国目前已较为领先，但一些核心技术仍需持续研发，万一被卡了脖子，后果会非常严重。”

“小而美”定位下，钟竹对科创板有了新期待。“目前科创板市场，体量大的公司在估值、流动性等方面仍然占据优势，相信未来一定会建立起更加完善的机制，让市场更多关注有核心技术、坚守长期主义的‘小而美’公司。”