【半年调查系列②】消费弱、回款难，酱酒二季度怎么样？

文 | 邱梦思

编 | 吴 弩

糖酒会再次延期的消息，让酒业又扑了个空。

据微酒记者了解，部分酱酒企业本想借着糖酒会的契机推新品，招一波商，但计划却再次落空。有相关企业负责人表示：“相比于前两年的火热，今年招商的难度大大增加了。”

除招商难之外，4-7月本就是传统的酒业淡季，在一季度销量普遍下降的背景下，二季度的酱酒市场表现如何？面对渠道滞销的困境，厂家又采取了怎样的应对之策？

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消费力明显下降，二季度更难了

“一季度存在的问题，二季度依然存在。”广州经销商龙先生表示，从年初至今，大部分酱酒产品的价格仍在下滑。之前批价比较坚挺的品牌，也出现了下跌，而此前就价格倒挂的产品，则愈演愈烈。

伟达奢侈名酒创始人薛德志告诉微酒记者：“一季度的酱酒销售要好于二季度，春节时，大部分厂家都会出台一些促销政策，有一个销售的小高峰，二季度则是白酒销售最淡的几个月。”

在薛德志看来，现在很多酱酒产品的价格都是一路下行，部分厂家会多做一些市场投入来促进动销，但有时候，这些费用会被经销商用来填补利润，反而会导致价格继续下跌。人们普遍都有买涨不买跌的心态，价格越是下行，进货的终端就越少。

另一位酱酒经销商告诉微酒记者：“今年以来，整个消费端一直都很疲软，短期内不会有太多的好转。厂家虽然没有之前那么强压，但也会一直要求完成任务。”

广东某酱酒业务员高明（化名）表示，大客户的消费力明显下降，主要表现在今年次高端的产品不好做，比如主打600-800元价位的品牌，不论是招商还是销售都不太好，但是200-300元的产品就要好一些。

02

回款压力大，厂家“应市而变”

事实上，从2021年下半年开始，市场就陆续出现了酱酒价格下跌，以及渠道蓄水池压力大的现象。彼时，压力大多集中在渠道端，一些入局时间早且完成了资本积累的经销商还能按时按量给企业打款，如今，厂家的回款压力也上来了。

“今年和以往相比，多数酱酒企业的回款压力都是比较大的”，高明表示，前两年回款基本上没有压力，而且还因要货的经销商太多，实行了配额制，今年则是经销商普遍都有较大的库存，而且出货的速度也慢，所以回款也不那么及时。

或许正是因为回款难，以及动销缓慢等问题已经无可回避，部分厂家开始做渠道下沉工作。据微酒记者了解，厂家的变化主要集中在三个方面：

第一， 调整产品策略，从高端、次高端转向中低端。

有业内人士告诉微酒记者，此前，酱酒厂追求吨价，有知名度的品牌还会要求经销商多代理高端产品，比例需超过一半，对低端产品限量。但今年出现了变化，如果经销商说只适合做低端酒，那就可以主做中低端产品。

第二， 调低任务量，给经销商减负。

面对高企的渠道库存，少部分酱酒厂还会评估经销商的库存以及销售能力，重新调整任务量，有的厂家整体调低了近20%。

第三， 加大力度培育消费者，助力终端销售。

微酒记者获悉，二季度以来，越来越多的酱酒厂在做品牌传播和消费者培育工作。一方面是协助经销商开发销售网点，另一方面是酒厂启动了餐饮渠道赠酒等活动，营造饮用酱酒的氛围。

03

终端开瓶率提升，

酱酒消费氛围起来了？

值得注意的是，尽管动销困难、渠道蓄水池压力大是酱酒面临的主要问题，但不可否认的是，市场在不断向好发展。

多位受访者告诉微酒记者，像是广东、福建等核心市场，酱酒在终端的开瓶率明显上升。“以前说是渠道热、经销商热，现在消费者是真的变多了，只是价位没以前那么高。”

与此同时，终端陈列面也越来越多。龙先生表示，前两年，酱酒价格都是在往上走，且价格波动大，市场上就有惜售的现象，终端陈列也很难看到酱酒产品，但现在情况好了很多，不仅酱酒陈列面有改善，且餐饮渠道的开瓶率也变多了。

“我们晚上去餐饮、酒楼，看到喝白酒的消费者有一大部分都喝的酱酒，且价格主要集中在300元。稍微高档一点的商务宴请才会喝500-800元，甚至更高的价位。”有福建经销商如是说。

一方面是酱酒消费者在不断增加，另一方面又是产品滞销，这其中是否存在一定的矛盾点？

高明表示：“酱酒消费的确在向好发展，但与滞销并不矛盾。我们所说的滞销是建立在前两年压货太多的基础上，很多经销商本身库存压力就比较大，手上囤了一两千万元的货，如果说今年要继续囤同样价值的产品，在出货速度放缓的情况下，就很难消化。但如果看数据对比，其实今年的开瓶率是比往年要好的。”

在薛德志看来，酱酒向好发展的趋势毫无疑问不会改变，但行业仍旧需要时间来进行调整，不可能一蹴而就。现在渠道库存量到底有多大几乎没人知道，个人判断需要2-3年的时间来消化。

如果要判断今年整体的销售情况，中秋会是一个风向标。假如到了8月销量能够动起来，那就说明厂家在上半年所做的渠道建设和消费者教育是起了作用的，大家都能皆大欢喜。而如果中秋仍旧没有好转，那可能就要等到半年之后，而这个时间，对于经销商来说是一个极大的生存考验。