一勺言 | 当贝壳开始发中文财报

早在2020年底就有所耳闻，美股上市数月后，贝壳回港上市，已经写入议程。

从被动的角度看，它身处中美大博弈的大周期浪潮里，必须以飘萍之身寻找最大程度的确定性。

从主动的角度看，过去一年，贝壳需要修复被失真的估值，那么，一条多赢的道路便是，离更熟悉你业务底色的中国机构投资者、中国散户距离再近一些，给不同口味的投资者一个机会，也给自己一个机会。

说到底，你的财报是用英文写，还是用中文写，确实会带来非常显著的差别——当你的优势或软肋更容易被读懂，同时，读懂你的人更多，你的估值将大大受益于交易流动性的扩大。

两年前，美国钱憧憬无限，把贝壳送到900亿美元的市值高度。

但是，当美国钱对中国产业政策心生疑虑之际，需要香港钱接过历史使命，把投资门槛降低下来，分享定价权，从而把中国企业的命运把握在自己手中。

躺平有理，但乐观致胜。

所以，我更喜欢主动视角下的结论。

今天的贝壳，以3.8万亿的交易规模，已是大居住领域一个国民级的中国公司，从交易体量到业务场景的多样性来看，它的估值与未来，深深植根于中国的房地产居住市场，中国地产ETF的气质呼之欲出。

也就是说，如果你想从未来五年的中国大居住市场里淘到金，不管2B，还是2C，贝壳是你逃不掉的选择。

两年前，登录美股，贝壳讲的是一个中介渗透率、规模与平台的故事，主要场景是新房与二手房。

今天，登录港股，贝壳讲的是另一个故事，主要的场景是后居住市场的家装、家居、物业、租赁、家服，核心主角是家装与租赁。

我很喜欢这种步步扎营的腔调。

很多回归的中概股，容易吃爱国饭。但是，这个饭吃的踏实与否，还要看你是否能够拿出真本事。

过去一年，贝壳以彭永东为首的管理团队，基本穿越了行业大考，在公司治理层面，从投票权到利益激励，也消除了外界的诸多疑虑，为老左身后的贝壳注入了更多的确定性。

但是，这个第二曲线的故事，真心并不容易。

毫不夸张地说，它属于二次创业，行业难度极大，竞争对手从正规军到游击队层出不穷，客户满意度也大面积惨不忍睹。

借助于这次香港介绍上市的招股书，我们来看看这个新故事的底色。幸运的是，还是出现了诸多第二曲线数据。

它们，「一个比一个有态度。」

贝壳巨舰靠岸之际，挑几个谈谈感受。

55万亿

2021年，贝壳合计总交易额达到人民币38535亿元。

根据第三方灼识咨询报告，按总交易额计算，贝壳是中国最大的房产交易和服务平台，同时也跻身全球前三大商业平台之列。

这55万亿的居住市场大蛋糕中，如果贝壳完成20%份额的改造，就是11万亿的GTV规模。

规模今天依然很重要，但是，它的意义却发生了颠覆性变化。

过去，这个数字代表的是，我很牛逼，大而不能倒。

现在，这个数字代表的是，我依然被需要，因为我还能让交易发生。

450万单

2021年，在贝壳，发生了超过450万单房产交易，这是3.8万亿元GTV的另一种表述。

有人看到3.8万亿元的GTV，有人看到的是，3.8万亿元形成的过程。

450万单居住交易，在数量上显现了足够高的门槛。它是美团上平均30元的外卖订单、携程上平均1000元的酒店或机票订单所无法比拟的。

它的单笔交易金额更大，因此所承载的交易成本与信任成本，也格外高。比起前者的轻，贝壳完成的交易，因为更重而难度更大。

这450万单里，可想而知，从新房到装修到家政服务，单笔交易金额依次下降，我完全想见，租房与装修的交易订单数量，会占据很大的比重。

相对于3.8万亿数字上的粗暴，450万单也更见温度。

如果每一个订单背后站着一个买方与卖方，那么，贝壳去年至少为900万人创造了价值。

如果每一个订单背后，站着两个家庭，那么，贝壳去年至少服务了900万户家庭。

此时此刻，数字温情了下来。

这种让百万级别的交易得以发生的平台能力，构成了贝壳强大的估值护城河。

12%

根据灼识咨询报告，2026年，中国通过房产经纪服务进行的房屋交易和租赁总交易额，将在2021年12.7万亿元的基础上增长到19.4万亿元，渗透率从2021年的49.8%，提升至2026年的61.6%。

五年，渗透率提升12个百分点。

中介渗透率的提高，预示着未来的图景是一道必选题：哪怕市道再萧条，仅从惯性看，未来的居住交易蛋糕也会扩大。

通关这道必选题的唯一答案是，谁能提供更专业、更友善的服务。

10.4万亿元

五年后，家装家居蛋糕很大。

2026年，市场规模将达到人民币10.4万亿元。

如果我们把居住生活服务也放进去，五年后，这个大蛋糕甚至将达到24万亿元。

然而家装家居是一个极度分散的市场，存在大量的痛点，产业链条长，利益攸关者多，高度非标准化，严重低频，服务品质不满意者众。

上述特征已广为人知。但硬币的另一面是，我们几乎很难再找到一个比它更诱人的巨型市场。

后居住市场的赛末点依然是服务，准确地说，是更重度的服务。而服务业的规模化、标准化是一个巨大的商业难题。

凭什么说贝壳机会最大？

过往数年，对中国大家装市场的淘金，在传统的家装公司之外，出现过很多互联网新势力，但是，大浪淘沙，资本进进出出，太多公司各领风骚一两年，很快就消失于舞台之上。

我们穿透以后来看，它们成功或消失的核心来自于同一件事：交付的服务品质。

而服务的品质又跟两件事绑定。

其一，任何品牌的家装公司，最后一公里的交付基础设施与供应链能力都是外包给工长与民工的，而后者参差不齐，职业化程度严重不足。

此为行业硬伤。

其二，客户信任程度。它直接决定了你的获客成本，流量，口碑。

此为商业软肋。

众所周知，过去十年，贝壳在二手房与新房市场上打造的两张王牌——产业数字化与服务者职业化——正好针锋相对，与行业痛点狭路相逢。

在这个公认没有高分满意度的大行业里，贝壳打造了一个极强的客户信任迁移能力，过去是房产交易，未来将是房产后服务市场的大规模复制。

3500套

贝壳对家装市场的大规模急行军，开始于2021年。它共分为两条路线。

第一条路线是，自营的被窝家装公司在北京整装市场开始打样，核心目标是打造一个家装版的链家，为今后家装领域启动平台化，定规矩，立人设。

第二条路线是，完成收购圣都家装，以它为急先锋，在全国测试大规模家装交付的场景与能力。

两条路线，各有使命，气质互不相同，但是共享的贝壳的口碑流量与数字化能力。

2021年，被窝家装在北京市场交付超过3500个家装项目。

3500户交付，多么？

其实很不容易。相当于每月交付300套以上，如果反推到订单量，可能已经过万。

在这个行业里，完美交付是比商业订单更关键的能力。你可以数数有多少互联网风流人士、家装创业者最后死于交付。

2021年第四季度，在北京、上海、成都等重点试点城市中，贝壳二手和新房交易服务赛道，已经为圣都家装业务贡献了30%的客源。

圣都是一个老牌的家装公司，30%的客户口碑迁移，证明这场收购的化学反应，正在水面上嘟嘟冒泡。

基于此，我站在一个旁观者的立场，完全可以大胆下一个论断：

贝壳这个重量级玩家的真正入场，预示着，后房产服务市场的元年已经到来。

1830万份

这个暧昧的数字同样很有态度。

事实上，它是贝壳跑通第二曲线业务的幕后英雄。

2021年，贝壳通过未来家SaaS系统为消费者提供约1830万份设计方案。

我们可以想像一下，哪个传统的家装公司，有能力向市场供给出如此海量的设计产能。

如果有的话，大概率也只能存在于公关广告措辞里。

在我看来，这个数字折射的是一种野心：家装的线上化、数字化，大幕已经拉开。未来家装市场战役，先是数字化战场，后是交付战场。

为此，任何金额的技术投入都在所不惜。

2019年以来，贝壳在研发方面的花费，节节攀升，从16亿元，升到25亿元，再到去年的32亿元。

这32亿元的耗费，搭建了一个豪华程序员军团，成为彭永东打造第二曲线、讲好贝壳新故事的勇气所在。

32亿元的技术投入很贵，但是，如果仅仅支撑新房与二手房服务的扩张，就太奢侈了。

这些技术产能的溢出，完全可以摊薄在第二曲线里。这样一来，单位成本就下来了。

如果你没有这些第二曲线的业务，你就没有机会去平摊它们，从这个角度看，家装领域的众多其他玩家，要么需要比贝壳更慷慨，要么需要比贝壳更便宜，你必须选一个。

以上，我一共挑了六个有态度的数字，也许你更在意的是其他的数字。

但是，不管如何，它们背后都站在不同的关键词：蛋糕，机会，野心，能力，门槛与勇气。

然后，就到了你来展示自己勇气的时刻了。

明天这个时候，代号(2423.HK）的贝壳号已经正式靠岸香港中环，新剧情是否合适香港口味，是一个好玩的看点。

幸运的是，真正高票房的剧情片，从来都是心意相通的。

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