解局券商财富管理｜十四问国信证券财管布局：强化迭代“顾”的能力，锚定高净值客群延扩财富管理边界

从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

财联社5月9日讯（记者 黄靖斯）财报季暗流涌动、行情震荡低迷，诸多不确定因素共同推动财富管理迎来新的机遇和挑战，证券公司更是步入财富管理阵痛转型的攻坚年。

但财富管理转型归根结底是一场马拉松，无法毕其功于一役，整个过程更是强者之间优胜劣汰的比拼。如何树立长期思维，在不同市场条件下穿越牛熊，是行业普遍思考与探索的方向，国信证券亦是其中缩影。

从规模增长曲线看，国信证券财富管理转型之路极为稳健，一路保持着与行业同步发展的势头。与财富管理不断发展成熟相呼应，公司的业务格局也在悄然生变。这其中，既包括全力推动基金投顾业务的提质增量，也涉及买方投研体系的搭建完善，与此同时，公司财富管理的触角也进一步深入高净值客群。

近日，国信证券财富管理相关负责人及其团队接受了财联社记者的专访，详解在财富管理领域的纵深布局以及市场短期波动的应对。

核心观点如下：

客户体验不仅仅是收益的比较，更是服务的比拼，相信更稳健的投顾策略与持续顾问服务的结合可以给客户带来更好的体验。

越是极端行情，客户对于日常服务和专业陪伴的需求愈发迫切。今年国信证券将全力推动基金投顾业务的提质增量，同时加强投研团队建设，持续打造大类资产研究、策略研究及产品研究为一体的买方投研体系，优化和丰富策略组合模式。

国信证券基金代销的应对之策有三：一是通过专业能力输出、产品售后路演、净值持续跟踪等方式应对市场波动；二是通过多元化产品货架、调整考核激励、加强专业培训等方式赋能一线员工；三是在合规的前提下，通过费率优惠、线上营销等持续推动代销业务发展。

国信投顾人员的绩效考核是以高质量新增及存量客户深度服务等多指标并行，通过系统完备、科学规范、运行有效的考核制度、营销方案及业务管理制度，全力推进财富管理转型。

国信证券“国信智投”基金投顾品牌上线近5个月，服务客户数近10万，并与银行、互联网平台等合计20余家第三方基金销售机构洽谈合作开展输出型基金投顾业务。同时，不断完善基金投顾投教与资讯服务体系，在现有框架下不断细化、提升、迭代“顾”的能力。

搭建买方投研体系，苦练内功正当时

财联社：您认为极端行情对财富管理业务的影响主要体现在哪些层面？

国信证券：2022年资本市场 “倒春寒”的现象严重挫伤了投资者的信心和投资热情，对财富管理业务的推进带来较大阻力。虽然公司一直积极引导客户积极应对市场低迷期，但大部分客户的观望情绪仍较重，零售客户交易与产品配置意愿降低。

财联社：能否请您谈谈国信证券在市场低迷期夯实基础业务的具体做法？

国信证券：越是极端行情，客户对于日常服务和专业陪伴的需求愈发迫切，今年国信证券将全力推动基金投顾业务的提质增量，为客户财富管理保驾护航。在做好品牌建设的同时，国信证券也将持续苦练内功，主要涉及三大层面：

一是加强投研团队建设，持续打造大类资产研究、策略研究及产品研究为一体的买方投研体系，优化和丰富策略组合模式。二是提高响应速度，以国信直播间为媒介，面向客户推出各类直播服务，在市场震荡、业务关键时点以及市场突发状况时及时向客户予以提醒或回应，为客户梳理市场热点，对重大政策要点及时答疑解惑。三是做好投资者教育，通过文字、短视频等多形式多渠道做好客户陪伴，树立客户在市场弱市期间的信心，帮助客户正确认识市场，树立科学投资理念，引导客户做好全面资产配置和理性投资。

代销应变，考核重新增及存量客户深度服务

财联社：今年基金代销遇冷，能否介绍国信证券的应对之策？

国信证券：在震荡行情下，作为专业持牌机构的证券公司更应该发挥专业优势，坚持以客户为中心的资产配置，加强与客户交流陪伴。国信在这方面的做法是，一是通过专业能力输出、产品售后路演、净值持续跟踪等方式应对市场波动；二是通过多元化产品货架、调整考核激励、加强专业培训等方式赋能一线员工；三是在合规的前提下，通过费率优惠、线上营销等持续推动代销业务发展。

财联社：国信证券早在2021年底就已加入到基金代销费率价格战之中，目前来看“降费让利”成效如何？未来在打造差异化公募基金费率体系上将有何新部署？

国信证券：降低费率的经营部署，本质还是以客户为中心，通过差异化的费率体系提升客户体验，用更长期的理念做好客户服务，与客户利益深度绑定。从短期看，较低的费率对投资者有一定的吸引力，然而长期来看，投资者最关心的还是财富保值增值，其次也看重投资体验，这对基金代销机构的研究能力与服务能力提出了更高的要求。

未来，国信将继续打造具有市场竞争力的产品研究能力和服务能力，一方面扎实做好金融产品研究工作，提升研究和配置能力，优中选优，严选好产品；另一方面坚持面向客户开展售前售后专业服务，致力于提升客户投资体验，做好客户的持续陪伴。

财联社：您如何看待目前券商、银行和第三方机构的在代销上的竞争格局？

国信证券：相比银行和第三方机构，券商对资本市场更加熟悉和了解，包括以下几个方面：一是在产品端，券商普遍拥有更成熟的产品研究和评审机制，严格把关引入代销产品的质量；二是在客户端，券商客户群体风险偏好相对较高，更易接受净值化类型的金融产品；三是在服务端，大型券商普遍拥有渗透到发达区域的营业网点和一定规模的专业投顾团队，可以为客户提供个性化的配置建议和完整的服务链条；四是在产品类型上，券商在LOF、ETF、REITs等场内业务方面有独特优势，在股票、股票衍生品等资产可以提供更多元的顾问和交易服务。

银行和第三方机构在某些领域具有差异化优势，券商在发展财富管理业务过程中也在不断学习，不断借鉴、自我完善和提升各项专业能力。长期来看，随着我国经济持续稳定发展以及居民财富不断积累，财富管理行业各类金融机构都将发挥其资源禀赋，但最终目标肯定是一致的，就是为客户的财富保值增值。

财联社：近期营业部产品销售不及预期，目前国信证券对于投顾人员的考核指标是？

国信证券：国信投顾人员的绩效考核紧密围绕“以客户为中心”原则，高质量新增及存量客户深度服务等多指标并行，通过系统完备、科学规范、运行有效的考核制度、营销方案及业务管理制度，全力推进财富管理转型。

基金投顾服务客户近10万，强化迭代“顾”的能力

财联社：国信基金投顾上线至今已有数月，能否透露“国信智投”最新签约客户数及客户资产规模？

国信证券：国信证券“国信智投”基金投顾品牌上线近5个月，服务客户数近10万，签约资产规模随着客户覆盖面的扩大不断增长。同时，国信证券不断完善基金投顾投教与资讯服务体系，持续提升服务质量，从服务场景、市场变动、投资目标等多维度出发，力求近距离贴合客户投资需求，在现有框架下不断细化、提升、迭代“顾”的能力，陪伴客户实现资产增值。

财联社：多渠道定制服务能力是“国信智投”的一大亮点，能否介绍下目前“国信智投”银证合作或第三方平台合作的经验和案例？

国信证券：目前，国信证券正在与银行、互联网平台等合计20余家第三方基金销售机构洽谈合作开展输出型基金投顾业务。同时，国信证券充分发挥线下渠道累积优势，为客户提供资产配置服务，积极探索与第三方机构联合开展投资者教育，引导客户理性投资，争取建立行业内开放合作范例。

财联社：国信证券基金投顾“国信智投”最新上线私人定制策略，私人定制策略的最大亮点在于？

国信证券：这项服务主要是为匹配机构与高净值客户个性化投资思路与需求，提供一对一策略产品服务，提高机构和高净值客户在基金投顾业务上的参与度。其最大亮点在于秉持“以客户为中心”理念，根据客户个性化需求和市场情况，提供专属的、灵活的定制策略，通过降低持有成本、全平台资源投入等方式提升客户收益情况，同时由专人提供全方位的投顾陪伴服务。

财联社：在目前的市场波动期中，国信证券对于基金投顾的打法或策略是否做出调整，基金投顾平滑收益的优势是否已经展现出来？

国信证券：为提前防范市场波动，年前国信证券已上线以债券为主的固收类组合策略，并于近期上线货币增强类策略，满足客户闲置资金管理需求，也可以作为客户资金短期避险选择。

投顾策略通过分散投资、资产配置实现收益平滑的效果较为明显，其中一款以绝对收益思路运作的投顾组合上线以来最大回撤远远小于基准，净值也在近期创出新高。我们始终坚定的一点是，客户体验不仅仅是收益的比较，更是服务的比拼，相信更低波动的投顾策略与持续顾问服务的结合可以给客户带来更好的体验。

锚定高净值客群，落地私人财富定制服务

财联社：国信证券于近期推出“国信私享”私人财富定制服务，为家族企业、机构投资者及高净值人群提供定制化的综合金融服务方案，这项服务目前进展如何？

国信证券：国信证券于2022年3月正式推出了“国信私享”私人财富定制服务，目前第一期资管专户产品已经落地。在具体服务模式上，国信证券以客户需求为导向，联动各业务条线资源，打造“1+N”服务体系，为每一位客户配备“1”名专属投资顾问以及“N”个资深专家。

“1”名专属投资顾问对接客户，深入挖掘客户需求，并为客户提供持续服务，“N”个资深专家针对客户个性化的需求提供定制化的资产配置方案以及财富规划，通过为客户提供覆盖投前-投中-投后的全链条服务，满足高净值客群全生命周期财富管理需求。

财联社：国内私人财富管理这一赛道参与者众多，国信证券如何打造差异化的护城河？

国信证券：在产品选择层面，国信证券面向全市场甄选优质资产管理人与金融资产，覆盖多品种、多策略，投资标的丰富。同时通过采用三级配置池模式层层筛选优质金融资产，并持续根据业绩持续性和投研稳定性进行动态调整，打造产品精选池，为客户一站配齐优质金融产品。

在需求专属定制方面，国信证券依托投资研究体系，根据客户个性化投资目标与风险收益特征，深入理解客户需求，综合运用多种金融工具，以长期投资为导向为客户提供一对一深度定制服务，力争为客户实现财富的保值增值。

在对接服务方面，国信证券有超3000名专业投资顾问，为每一位私享客户配备专属财富顾问团队，及时向客户推送每周产品净值、账户诊断报告、产品与管理人跟踪分析等资讯内容，实现覆盖投前、投中、投后全周期的闭环服务。

打造IP、敏捷展业，全面推进数字化运营

财联社：越来越多的券商正尝试在员工队伍中打造IP，能否介绍下国信证券在打造IP上的案例与经验？

国信证券：国信证券对于造IP的想法是，让直播、短视频等正处于流量风口上的新兴产业为投教赋能，独家原创IP人设+热点话题双管齐下，鼓励分支机构积极参与公司自媒体运营，发挥员工能动性与积极性，目前成功打造出了“小花妹妹”“阿昊学长”“石老师”等兼具颜值与专业的新生代券商IP。

“小花妹妹”邻家可爱，主打泛金融层面知识科普；“阿昊学长”帅气幽默，主要定位在于基金领域专业投教；“石老师”则为专业投顾，同时释放亲和力和真诚感。90后的他们科班出身，同时深谙当前网络流行趋势，能将复杂金融知识解构为幽默的剧情和生动的对话，让投资者轻松融会贯通。

财联社：疫情居家期间是对券商线上服务能力的再次充分考验，请问国信证券线上展业有何创新与亮点？

国信证券：国信证券全面发展互联网公域、私域及平台工具三方面展业能力，实施“集中运营、敏捷展业”管理新模式，夯实渠道、平台及团队的全面数字化运营，建设包括搜索渠道、应用市场等在内的多层次网络营销渠道，扩大客户触达。同时，国信证券积极构建金融服务数字化生态，持续为客户提供智能、高效、便捷的财富管理服务，利用大数据提供精准优质服务方案，“人+平台”模式提升服务效率。

效果方面可以看一组数据，3月份居家办公期间，相较于2月份现场办公，员工使用线上工具周平均新开户数增长48.1%，其中深圳地区增长149.7%；通过企业微信等线上工具，和客户建立更紧密的联系和互动，周平均官微绑定客户数增长28.8%。