王旭东老师：加油站如何通过会员制吸引忠诚客户？

从俄乌冲突到疫情反复，国内外宏观环境正在变得越来越难以琢磨。加油站的未来会好吗，该如何吸引忠诚客户,该如何实行会员制？5月6日下午，金联创加油站服务中心和河北省石油业商会联合邀请王旭东博士直播分享《会员管理：会员俱乐部助力油站留住忠诚客户》在线课程。

《会员管理：会员俱乐部助力油站留住忠诚客户》课程有30多页PPT，既图文并茂，又理论与世界相结合；既有国外的油企会员营销案例，又有国内民营加油站会员营销案例。除了国内外会员营销案例外，王旭东老师主要分享以下5个方面的理论知识：

（1）什么是会员俱乐部（会员制）？

（2）会员俱乐部有哪些作用呢？

（3）什么样的会员俱乐部才能吸引忠诚客户呢？

（4）加油站的哪些业务适合打造会员俱乐部呢？

（5）什么样的竞争思维才能与客户共生共荣共赢？

重点一会员俱乐部

什么是会员俱乐部（会员制）？王旭东老师分享：会员制，基于会员身份的专属权益，是一种契约。它分为免费会员和付费会员。

免费会员，用户不需花钱购买会员身份。该模式门槛低，覆盖广，常被用于“成长型会员”模式，如“积分制”。依据累积消费额来区分会员等级和权益。

付费会员，用户需要花钱购买会员身份，且有时限。这种模式门槛较高，主要针对一部分粘性高、要求高、复购高，且有一定消费力的用户。可分为付费购买消费资格（Costco、山姆会员店等），及付费购买权益（京东PLUS、天猫88VIP等）两类。

重点二会员俱乐部的7个作用

会员俱乐部有哪些作用呢？王旭东老师分享了7个作用：（1）锁住客户，锁住长期效益；（2）吸引非会员客户转化，扩大忠诚客户；（3）扩大2/8效应，提高客户贡献率；（4）抵御恶性竞争，增加客户转换成本；（5）客户存量时代的市场扩张战略；（6）由产品链接向人链接转变；（7）由次年忠诚向企业忠诚转变。

重点三5个特点

什么样的会员俱乐部才能吸引忠诚客户呢？王旭东老师分享了具有吸引力的会员应具备的5个特点：（1）稀缺性，人人享有的促销降价，不会有人在意；（2）长期性，未来不确定的，是没有市场的；（3）收益性，未来的长期回报与当下的短期回报可知；（4）便利性，享受会员权益的（时间、金钱等）成本合理；（5）外显优待，可感知优越感与差异化优待。

重点四4个业务

加油站的哪些业务适合打造会员俱乐部呢？王旭东老师分享了4个业务：（1）油品业务；（2）快修快保业务；（3）洗车美容业务；（4）便利店及延伸服务（非油业务）。

重点五4个竞争思维

王旭东老师还分享了4个与客户共生共荣共赢的油站竞争新思维：（1）让利顾客，回报顾客的忠诚；（2）用客户换取异业合作，用异业合作回报客户；（3）1+1+1>3；（4）更多的客户资源，吸引更多的异业合作，更多的异业合作，反哺会员。

预告

最后，感谢王旭东老师的精彩分享，以及学员的聆听。在5月10日、11日、13日，还将有程昕老师、谢利刚老师、孙老师直播分享《会员管理：构建客户服务生态》、《现场服务：利用好会员日与节假日促销，上量又增效》、《成本管控：学会盈亏平衡测算和分析》，欢迎届时报名参加听课。

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