我，10年从小白到大商，如今开网店、上直播、玩抖音、做私域

2022年4月15日，成都双流2000平方米的办公室内，刘霞正忙着搭建直播间。“公司正在转型，新直播间将投入运营，每天都很忙”，刘霞说。

直播间内，五粮液、茅台、国窖1573、水井坊等名酒引人瞩目，各种白酒产品琳琅满目。刘霞作为成都云朵时尚酒业公司总经理，公司拥有10多间仓库，在全国合作了两万家客户，很多客户跟随她一路成长，甚至成为朋友。

十年前，刘霞依靠3000元积蓄进入酒业，她是如何一步步走到今天，中间又发生了哪些故事？

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借船出海，3000元创业

2012年，刚刚离开学校走上社会的刘霞怀揣3000元寻找商机。父母经商多年，她从小耳闻目染，不愿意过一眼望得到头的生活。彼时网店购物盛行，刘霞也在淘宝商城开了一家网店卖货。

“开网店成本不高，找到进货渠道产品挂在网站就可以销售。”刘霞相继在淘宝店卖过月饼、火锅底料和饮料，但她觉得这都不是她想要的东西。

“月饼销售周期太短，火锅料和饮料的单价太低，需要销售规模才能盈利。”刘霞希望能找到一款产自四川且附加值高的产品，四川是白酒大省，酒类利润相对较高，刘霞最终选择了白酒，后来的成功验证了她的判断。

确定了产品，但3000元连买酒进货都不够。刘霞转变思路，将市场比较出名的白酒热门品牌一个个列出，再到批发市场拍照挂到自己网店售卖，有客户要货她再调货。

当时线上卖酒店铺不多，价格不透明，同时流量成本低。刘霞在淘宝店挂了300多种产品，品类丰富吸引了很多人购买，在别人眼中云朵酒业是一家规模很大的公司，其实刘霞是善于借船出海，同时率先吃到了互联网卖酒的红利。

依靠借船出海线上卖酒，刘霞2年内将一家淘宝网店年销售额做到1000多万，赚取了人生第一桶金，并积累了数千家合作客户，为未来在酒业大展宏图打下基础。

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反弹琵琶 差异选品

2014年以后，线上卖白酒竞争加剧，刘霞的淘宝店铺生意下滑，她开始思考如何突围。

刘霞发现，互联网上的白酒购买者更愿意尝试和接受新品牌，而互联网独有的“长尾效应”可以将小众聚合，如果选品能够兼顾名酒+差异化，这将是一块酒业蓝海。

“名酒中的次新产品，包装好看，酒体品质好，增值空间大。”发现这一细分市场后，她也确立了自己的选品原则。遇到经销商手中积压有尾货，刘霞往往敢于全部买断，“这类产品稀缺、小众、但溢价空间高赢利能力强”。

2015年，曾与贵州董酒合作的一家海南酒商剩下一批尾货需要处理。刘霞判断，董酒是十七大名酒，具备升值空间，考察后随即将几百箱库存全部接手。“当时进价500元/瓶，销售价700元/瓶，目前这款酒已经飙升到3000多元/瓶。”

同年，还有酒商转让茅台镇某名酒企业的定制款产品。看好其酒质和品牌，刘霞果断出手，将数千箱尾货全部买断。这款当时单价只有300元多的产品，如今市场价已经涨到了2000多元/瓶。

令她记忆最深刻的，是2020年与朋友一道，携手原贵州军区酒厂茅台镇筑春酒业，合作开发全国运营产品筑春陈酿。刘霞第一次和厂家洽谈就签下3年大单，首单打款超过万箱。

如此重注，甚至连合作伙伴都曾劝刘霞多考虑考虑。刘霞却分析认为，筑春酒品质不错，同时具备原贵州军区酒厂的品牌故事和基因，只要将其设计为一款高性价比产品，通过线上发力大概率能够畅销。目前这类产品线上还不多见，抢时间是成功的关键。

果然，由于筑春陈酿上市较早，产品有特色有故事，云朵酒业半年时间就完成销售目标，一度创下筑春酒厂销售记录。待到同类产品大量出现，刘霞已经赚到第一桶金。

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发力私域 进化迭代

2020年，云朵酒业已经拥有近30名员工。但突发疫情致使公司生意受到影响，从未做过直播的刘霞，决定尝试直播破局。

一场成功的直播，首先需要成功引流。商海打拼多年，刘霞结交了一大批朋友。起初，她邀约上千人进入直播间，约定朋友每人在直播间购买一瓶99元知名小酒，并承诺如果有人购买后不满意，可以全额退款。

经过口碑传播，当晚3000多人涌进直播间，刘霞在直播中，推出多款性价比很高的名酒定制产品作为爆款，首次淘宝直播就销售数十万元，并收获了巨大流量。几个月以后，刘霞的直播间销量在淘宝店铺中名列前茅。

刘霞表示，转型直播获得成功，主要是把握住了直播红利，这来源于自己对渠道变化的敏感。

在经营过程中她发现，淘宝之后快手等视频平台兴起，流量大且成本低，自己的很多客户都在快手开网店或直播卖货。他们大都是烟酒行老板或中小播主，上游供应链资源并不丰富，刘霞就利用自己在名酒+差异化方面的优势，通过规模优势将其纳入自身供应链体系，培育了一大批私域客户。

刘霞举了一个例子。一位主播朋友发现某款定制酒很好，但一次拿500箱“吃不消”。云朵酒业考察后觉得品质、价格合适，便提出可将500箱酒买断，再分100箱给主播销售。由于公司前期积累了近两万家客户，其他货源很容易分销。加之刘霞承诺凡是销售公司买断产品，合伙伙伴可以退货，声誉口碑良好，很多中小线上卖家、主播都愿意找刘霞拿货。

2022年抖音直播加速升温，刘霞决定重点发力，她的目标是直播间搭建完成后，用半年到一年时间内进化迭代，通过发力私域流量，成长为抖音酒水直播带货的翘楚和佼佼者。

十年酒海拼搏，刘霞从3000元入行的小白，成长为白酒大商。在她看来，酒商要善于整合资源差异化选品，经营更需紧跟时代，“每一次营销迭代都是一次风口”。而今，公司发展壮大后正规划聘请职业经理人，刘霞希望云朵酒业能够从善于把握机遇向可持续发展过渡，在酒业发力私域向C端转型的过程中再立潮头。