目标很美好，现实还横着不少坎。
记者/ 李惠琳 编辑/ 谭璐
新一轮白酒扩产大潮来了。
2月下旬，今世缘宣布斥资90.76亿元，投资智能化酿酒陈贮中心项目，新增酿酒产能2.8万吨。
无独有偶。2022年年初，贵州茅台、五粮液均宣布扩产动作，一个投资41亿元，另一个投资27.5亿元。
对于“财大气粗”的一线龙头而言，扩产是常事。对今世缘这个二线品牌来说，却是一场豪赌。
2015年至2021年，今世缘的净利润共86亿元。90亿元的投资，相当于烧掉过去7年的净利润总和。
大手笔背后，是今世缘的勃勃雄心，计划2025年实现“营收百亿、争取150亿”。
3月30日，今世缘公布，预计今年一季度实现营业总收入30亿元左右，同比增长约25%；净利润10亿元左右，同比增长约24%，得益于产品结构的进一步优化。
在群雄逐鹿的白酒赛道，目标很美好，现实还横着不少坎。
坐二望一，高端体量小
今世缘的前身是江苏高沟酒厂, 1996年，为了扭转连年亏损，另创了如今的今世缘，主打中低端的浓香型白酒。凭借“缘”文化营销，今世缘一度在婚宴市场做得风生水起。2004年其推出“国缘”，开始涉足高端白酒。
2021年，今世缘全年预计营收最高达65亿元。按其百亿营收目标估算，未来4年要增加35亿元。
增量从哪来？关键之一，在于高端化。
今世缘现有酿酒产能2.7万吨，未来五年产能利用率为95%，几近满产。新投资项目建成后，预计新增浓香型原酒年产能1.8万吨、清雅酱香型原酒年产能2万吨。整体翻了一倍，跻身一线白酒行列。
白酒行业分析师肖竹青向《21CBR》记者分析，今世缘扩充产能，目的是做高端酒市场的扩容，“高端酒是分段取酒、分级储存，取其精华，能使用的产能大约只有10%，出酒率低。”
在高端产品上，今世缘尝到不少甜头。
今世缘是多年的“苏酒老二”，在省内始终被洋河压过一头。据华经产业研究院报告显示，2020年洋河在江苏省市占率为36%，今世缘为9%。
2019年洋河开始渠道调整，控量去库存，今世缘趁机抢占市场，省内市场快速起势，与洋河的差距缩小。到2021年上半年，其营收体量已经赶上洋河二分之一，增速也跑赢洋河，高达31.33%.。
这份成绩，很大程度上得益于国缘品牌的中高端产品。
江苏的白酒消费旺盛，市场规模居全国第二，仅次于河南。由于消费水平高，偏好中高端产品，吸引了各大一线酒企跑马圈地。
国缘的四开、对开、K系是主力产品，单瓶售价300～600元之间，聚焦在次高端价格带。高端产品则以V系作为主打，价格在800元～2300元之间。
近几年以国缘为主的特A+产品（300元以上）销售猛增，2021年前三季度收入达35.41亿元，在整体收入中占比提升至66%。
其中尤以国缘V系表现突出，这是今世缘的新增长点。2019年以来，价格破千的V系，零售价2299元的V9相继推出。今世缘专门成立V9事业部，负责V系的运营。2021年，今世缘在V9上砸钱不少，先后在央视《整点报时》、江苏卫视《晚间新闻》、《江苏新时空》打起广告。
据西南证券报告，2021年前三季度，国缘V系收入同比增长120%，在国缘品牌中占比提高至10.7%。
中银国际证券估计，国缘V系可以做到20亿元，在总收入占比提升至20%。
虽然中高端产品有起色，今世缘的体量在白酒行业也不算大，在省内难以与洋河抗衡。
“洋河在江苏省有密集的分销网络体系和销售服务团队，金世缘在江苏的市场有天花板。”肖竹青说。
再者，产能释放也需要时间，扩产项目要2026年底才完成投产。今世缘能否借此逆袭，存在变数。
外拓乏力，难破10%
大手笔扩产，一定程度是为了参与全国化竞争。
白酒量价齐升的黄金时代一去不返，行业越来越内卷，玩家们都铆足了劲找增量。
今世缘超过90%的收入来自江苏省，或许能利用主场优势，但单靠省内很难突破营收天花板，还要面临同档次一线品牌的竞争。
走出舒适区，向全国迈进，是今世缘的选择。
2014年，今世缘开启省外市场扩张步伐，7年来下了不少功夫。比如大力拓展经销商，截至2021年三季度末，其省外经销商数量达到600个，占总经销商数量的60%。
今世缘还曾一度寄望于“借船出海”。2018年，今世缘计划收购山东区域白酒企业景芝酒业，借此突破山东市场，由于双方意见存在分歧，最终失败。
多措并举，省外市场营收增长依然乏力，在总收入中占比难以突破10%。
“今世缘现在的处境非常尴尬，全国范围内打不过”茅五泸洋汾”，到各个省级市场打不过当地的龙头酒企，比如江西的四特、河北的衡水老白干。”。肖竹青认为，目前白酒市场由酱香型引领，也将对今世缘的浓香型等产品造成冲击。
2021年前三季度，今世缘省外市场占比仅7.34％，约2.83亿元。而其锚定的目标是：省外市场的销售占比要达到20%左右。
出省面对的是陌生的市场，要打开销路，意味着要投入更多人力、财力。
2018年以来，今世缘销售费用节节攀升，增速均高于营收增速。2021年上半年，今世缘销售费用达3.944亿元，同比增长55.74%。而这些钱，七成是用在打广告上。
而在关键的销售人员上，今世缘却发展缓慢。2020年销售人员为1070余人，过去两年仅增加160人。
在肖竹青看来，整体白酒产能已出现过剩，市场很难消化今世缘未来扩产后的大量产能，因为高端白酒市场有一线名酒，低端白酒市场有区域和县级酒厂，留给今世缘的增量不多。
从大环境看，白酒消费市场正趋于疲软。一个明显信号是，2022年春节期间，因宴请场景受限，多省份酒水销售下滑。
省内将到天花板，省外扩展不顺，产能扩张后经营风险也随之增大，摆在今世缘面前，是一个挑战重重的局面。
（作者：李惠琳 编辑：谭璐）
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