一二线城市胜负未分，头部连锁为啥急着下沉？

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一说到这个话题，就想起个梗——

房价居高不下，消费疲软，于是砖家说，不是还有几亿农民吗？

又想起一句网络流行语——

城市套路深，我要回农村。

喜欢回农村的，总是津津乐道于想当年，我党我军，农村包围城市，十年国内战争，十四年抗战，四年解放战争，终于是打垮了所有反动派，建立了新中国。

凡事，不能总是看结果不看过程，好比后市场好些喜欢抄作业的，看到某虎大步前进，于是满世界都是养车连锁、养车平台、流量思维，线上导流线下转化。

你只看到他吃肉，当年死中求生，艰苦艰难的日子，你没有经历过，就知道照着别人的结果抄，求解的过程你一头懵逼，那是会出问题的。

说句实在话，要不是十四年抗战，农村包围城市这条路能不能走的通，可能还是个未知数。

01

一二线城市，人口集中，以江西为例，2021年，十年人口流动调查，南昌人口增量121.24万，赣州人口增量60.16万（南昌赣州可以算江西的一二线城市）；相对应的，有3个市人口增量不超过10万，另外6个市人口减少100多万。

财富、消费、劳动力、人才跟着人口流动走，一二线城市在不断增长，三四线城市在不断流失，一个是增长无限有空间，一个是看得见天花板且还在不断下降，该往哪里发力，还需要想吗？

那为啥行业里面会提出来下沉市场呢？

如果是一二线城市已经决出胜负，东风压倒西风，代表过时生产力的汽配城、脏乱差的夫妻店都被干倒了，大家趁兴把三四线的边边角角也收拾收拾，一统江山，那必定是一件很拉风的事情。

然而，事实是，虽然号称代表最先进生产力，还拿了资本几千万几亿的钞票，集中了学历高资历高的学霸精英，花费了数年时间，愣是拿过时生产力的汽配城、脏乱差的夫妻店没招，虽然也搞了个鸡飞狗跳，但就是打不死，更别提收编了。

几年搞下来，当初豪情壮志满怀救世主心态进入的各路英雄，如今的主流调调其实是：迷茫，看不到路在哪里。

02

以笔者的观察，就算在这些头部企业的大本营所在地，汽配供应链这方面，市场占有率其实很低，甚至是大部分优质客户压根不跟他们合作，或者合作很有限。

最大的基盘客户居然是脏乱差的夫妻店，并且也就是机油滤芯刹车片等少量几个SKU，国际品牌没有价格优势，自营品牌优质客户看不上，自身旗下加盟商外采严重，以至于好友小黄同学笑谈：现在的供应链其实就是卖卖油电轮，有的干脆就是机油经销商。

汽服连锁，虽然有两三个一线准一线城市门店数量勉强能达到10%（还得是几个品牌都加起来）,但是相对于总量来说还是微不足道，而且最赚钱的故障维修、豪车专修、事故钣喷、美容改装等等业务还是大部分在4S售后和本地地头蛇的手里，压根撼动不了。

甚至某头部平台的养车连锁在自己的大本营、家门口，也被同行视作毫无存在感，不需要关注。

综上所述，原来不是因为在一二线城市大获全胜，趁势扫荡农村；而是在一二线城市拿一帮学渣实在是没招了，想去三四线城市找乡下人练胆。

诸君怕是不知道，一二线城市的那帮学渣，其实大多数都是三四线城市还有县城农村输出到一二线城市的，还有很多三四线城市的学渣是在一二线城市锻炼了又回流的；你在一二线城市干不翻，忽悠不倒，到了三四线城市照样拿他们没招。

03

一二线城市的人口集中，财富集中，劳动力和人才集中，消费能力强，消费频率高，资源利用率高，供应链覆盖难度小，客户群体庞大。

三四线城市甚至县城，人口分散，财富外流，劳动力和人才外流，消费能力低，消费频率低，人情关系大于商业逻辑，业务更集中。

比如，以笔者所知的一个四线小城市为例，公务车、事故和故障维修大部分集中在4S售后和本地三五个寡头手里，如果是在县城，业务量基本上集中在一两家手里，其他玩家根本就没有想象空间，只是混饭吃而已。

而且越是小地方的车主，越是对4S有敬畏之心，并且迷信熟人经济，做个保养都要找个熟人介绍下，拉下拐外抹角的关系。

笔者曾经跟团队在四五线城市、县城做过几场集客促销活动，发现修理厂老板的十里八乡的亲朋好友都跑过来捧场，甚至还有远在数百公里外的好友死党哭着喊着连夜开车过来，充值五千一万都不皱眉头的。这样的情况，在一二线城市基本上是看不到的。

这做的根本就不是生意，是人情，是世故，是乡党。

所以很多县城的村霸问笔者怎么加盟头部连锁，想要点流量，笔者就会喷他一脸口水：你都本地村霸了，村里有车的都上你们家了，还惦记平台给你什么流量？

04

当然，三四线城市，并不是说都不要赋能了。但是在三四线城市说流量故事是不好使的，没流量的，问题多多，简而言之，都不是流量的问题。

在三四线城市，扎实的运营管理，场地环境，服务体验，乡党情谊都很重要，口碑式的营销传播比快消品那样的短期效果更重要。

笔者曾经在四线城市干成功过一家修理厂，半年业绩从月营业额35万左右飙升到80万左右。后来自己总结，以上的几点要素，在一二线城市用起来，效果没有三四线城市那么明显。特别是口碑式的营销，老客户转介绍，标准规范的场地和运营管理带给客户的服务体验。

想当年，笔者不止一次在车间和客户休息区听到客户打电话给自己的朋友：快来呀，咱们这小地方居然还有这么好的修理厂！

这样的场景，在一二线城市还真的没有经历过。

但问题是，这样的修理厂，在三四线城市最多也就两三家，在县城一家就够了，再多就是内卷了，天花板很容易就到了。即便做得好，也形不成规模，但是相应的运营成本、服务成本，供应链覆盖成本，还是不会少。

反而因为分散，原本一线城市可以几十家上百家集中，现在几十家上百家要分散在整个城市的县城，互相间距几十公里几百公里，中间没有高速的地铁相通，没有高效的同城物流支持，成本应该更高。

不然，就是放羊式的，既然是放羊式的，加不加盟你，有什么区别？

05

笔者以为，汽车后市场，争霸天下，还得是一二线城市。

在一二线城市立不住脚的所谓平台和连锁，在三四线城市和县城，其实都是沦为割韭菜的短期行为，因为长期投入实在是入不敷出。

一直以来，头部们想的都是一力破十会，汽配干成了快消品模式，汽服干成了互联网流量模式，没有哪个真正沉下心来思考问题，解决问题，面对难题都是选择回避，谁也不是真正冲着解决问题的态度去的。

行业的基础建设问题：人才、技术，服务价值问题等等，没有得到根本性解决。很多头部，行业专业人才你是看不到的，所谓的自诩互联网企业，数字化你压根体会不到，有些甚至自己的基础数据库都不完整不完善。

所以，这么多年，经常有同行问笔者：那些大佬，动不动就是融资几个亿，真正的问题一个没解决,为什么？

为什么笔者也没法说，笔者只能说，今天一二线城市还没干明白，就谈三四线城市，其实就是逃跑，认输了！