@下沉市场第一股，如何两年内卖酒过10亿？

2月18日，香港联交所迎来一位新成员—汇通达网络（09878.HK，简称汇通达），其深耕内地4-5线市场号称“下沉市场第一股”，公司招股说明书显示：2021年1-9月，汇通达酒类销售达到7.77亿元（人民币），全年有望冲击10亿大关。

2021年，是汇通达正式进军酒业的第二年，在下沉市场两年即冲击10亿元年销售额目标，它是怎样做到的？

触酒：锁定38763个乡镇

2018年，汇通达联合创始人徐秀贤反复思考后决心做一件事：在农村市场卖酒。

徐秀贤曾任国内知名家电连锁“五星电器”董事、执行副总裁。2009年汇通达成立，主要服务于乡镇夫妻店，为其提供货源、营销、数字化等一系列服务，业务覆盖消费电子产品、家用电器、农业生产资料等板块业务。

▲徐秀贤

没有调查就没有发言权，农村能不能卖酒？徐秀贤与汇通达酒业板块负责人申博士一道，深入江苏农村走乡串户。他发现受地理交通限制，很多酒类品牌尚未进入乡镇，夫妻店老板又缺乏进货渠道，消费者可选择面不多，甚至还有假冒伪劣产品。

▲申博士

商海摸爬滚打多年，徐秀贤立刻意识到农村酒水市场是一块“富矿”，汇通达虽然布局了5大板块，大多属于耐用消费品，同时酒类的毛利比较高。他和申博士商量：中国有38763个乡镇和51.7万个村（2020年民政部数据），一个镇有5千户约两万人，在全国乡镇把酒卖好，就是一个海量市场。

2018年，汇通达刚刚进入酒业尚无成熟供应链，申博士亲自带队联系上游酒企，年底核算销售额达4.95亿元。公司由此更加看好农村酒水市场前景。

挑战：大年初六云喝酒

2019年12月27日，经过1年多时间探索，汇通达和金沙酒业签订战略合作，正式进军酒类流通领域。

但签约不到两个月，疫情席卷全国，让汇通达猝不及防。

2020年1月，原本正是春节酒类销售高峰。但受疫情影响，金沙酒业产品不能发货，乡镇交通中断，业务员不能拜访客户，酒类生意瞬间“封冻”。

尽管出师不利，申博士和团队并未乱了阵脚，与合作厂家共同应对市场变局。金沙酒业党委书记、董事长张道红，销售总经理郑钢等几位领导分头挂帅，坐镇协调生产、物流问题。汇通达则在南京总部开设了线上直播，邀请酒业专家对团队和乡镇夫妻店老板培训，从酱酒坤沙、碎沙、翻沙讲到“12987”工艺，“磨刀不误砍柴工”，并采购了大批防疫物资送给合作伙伴。

2020年正月初六，春节万家团圆之际，汇通达和金沙酒业在网上发起“云喝酒”，张道红、申博士代表厂家和商家首先举杯致敬，金沙酒业和汇通达员工数百人，隔着手机屏幕相互敬酒畅饮。几杯酒下肚，团队士气逐渐高涨，申博士心中有了底气。

2020年下半年疫情逐渐缓解，汇通达相继和五粮液、贵州醇、衡昌烧坊等品牌达成战略合作，并与金种子酒、国威酒业成立战略合作公司，公司产品琳琅满目条码更加丰富。2020全年公司酒水板块销售收入达到7.56亿元，同比增加5200万元，顺利渡过了难关。

创新：铁军+APP+前置仓

从首度触酒到年销7个多亿，汇通达能在四、五线下沉市场打开局面，汪建国将这一商业模式总结为“上顶天下接地，中间一个APP”。而在申博士看来，除了上接厂家下联终端，汇通达的“乡镇铁军”和前置仓功不可没。

2009年创立以来，汇通达在全国四、五线市场培育了近3000名一线地推人员，为16多万家乡镇会员零售店服务。公司最初也开出高薪招聘名牌大学生，但“水土不服”者众多。公司由此决定，地推人员必须在本地招人，属地化管理，精准解决痛点。

汇通达业务员的日常工作，就是服务辖区几十家乡镇会员店。一个业务员每天“跑店”，一对一服务3-5家乡镇店，一是保持与店主们的密切沟通互动，了解最新需求和进展，另一方面就是给店主们做培训。由于来自本乡本土，业务员和夫妻店老板非常熟悉，不仅为门店互联网赋能，安装APP并培训使用，还对线上顾客粉丝群营销、营销活动方案进行讲解。依靠全国近3000铁军，汇通达很容易将酒类产品送上夫妻店货架，陈列销售。

在乡镇卖酒物流是个大问题。为了保证酒类物流，汇通达大量设置了前置仓。公司在全国有18个分公司，每个公司在市区都有较大分仓，保证品种和数量；公司还和较大的乡镇零售商合作设立前置仓，前置仓不大但贴近市场，客户只要一箱酒也能快速送到。

申博士表示，汇通达酒品进店后，业务员会拜访联络客情，提供品鉴酒让店老板请乡亲们品鉴，在熟人社会的农村效果很好；对于农资门店等不适合销售酒类场所，公司会在APP和会员微信群中不断发送酒品信息，将老板当成团购或者C端客户。依靠一个APP，很多夫妻店老板不需要陈列太多的SKU实物，客户有需求才在平台上下单，大大减轻了资金压力和负担。

依靠“上顶天下接地，中间一个APP”商业模式，汇通达为传统农村流通渠道赋能，3000铁军和前置仓又确保了执行和物流配送解决夫妻店老板痛点，构建了汇通达酒品在农村畅销的底层逻辑。

联盟：聚天下英雄共谋大业

2019年6月，成都大成银通商贸公司总经理唐松林，携手汇通达成立汇通达首家四川合作公司，成为第一个吃螃蟹的人。

彼时，汇通达进入酒业时间不长，准备寻找酒类合作伙伴成立合作公司，和成都多家大商洽谈后，最后选择了大成银通。

唐松林表示，合作后首先感觉公司财务更加规范。酒业经营相对粗放，汇通达要求合作公司进出货必须开具发票，对公司财务规范促进很大。其次，汇通达市场运营很有品牌意识，对亟待发展的酒商充满吸引力，第三汇通达作为互联网平台，可以为合作公司提供相关渠道赋能服务，助力渠道合作伙伴发展。

正如唐松林判断，合作公司成立以后业务快速发展，大成银通也因为选择好合作伙伴，跻身四川白酒大商行业。

种好梧桐树，引得凤凰来。

汇通达马不停蹄拓展市场版图，浙江中原谢士云和台州五强李灵军正是这个时候与汇通达开始深度合作。

李灵军介绍，通过与汇通达合作，自己作为区域服务商直接与大厂合作，以前是工厂给什么卖什么，未必符合当地市场需求，合作后借助汇通达的数字化能力将本地消费需求直接和工厂开发对接，实现C端到F端的反向定制，生意链路效率大大提升。

有了这几个成功的合作模式，其他区域的合作也就顺理成章，截止2021年12月31日，汇通达与陕西汇隆达郝海录、常州汇润贾宏平等全国20多位优秀服务商展开深度合作。

在申博士看来，汇通达进入酒业后和多家厂商、渠道客户成立合作公司，有如下原因：

• 首先，与厂家股权合作利益共生。公司先后与金种子、国威酒业成立战略合作公司，真正做到厂商融合。
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• 其次，中国地大物博，酒类消费区域性很强。区域酒商有市场、渠道、客情优势。汇通达和其成立合作公司后，产品可以在当地更好销售。
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• 再次，汇通达是一家互联网平台公司，可以开展渠道赋能业务，成立合作公司后双方利益共生，有利于汇通达为合作伙伴服务。

正因为如此，汇通达与酒业伙伴成立的合作公司绝大多数都取得成功，目前成都有多家酒商与汇通达沟通成立合作公司。

申博士表示，汇通达正在将采购业务分为总部集中采购和区域自主采购，酒商在区域市场具备优势，可以和汇通达成立合作公司共同运营市场，双方共谋大业共同发展。

织网：酒拼汇连而不锁

2021年7月1日，汇通达酒业板块传来喜讯：公司首家酒水产业店“酒拼汇”旗舰店在湖南长沙开门迎客。

酒拼汇，其实就是汇通达与酒商联合打造的线上线下结合，集拼单、集货、定制为一体的产业互联网酒水联营店。

汇通达相关负责人表示，依靠“上顶天下接地，中间一个APP”模式，汇通达聚合了众多上游厂家和下游零售门店，公司与五粮液、郎酒、国台、金沙、金种子、钓鱼台、贵州醇、贵州迎宾酒、国威、朗斐、人民好酒等知名白酒品牌达成合作，服务了16万家终端门店，酒拼汇问世后，汇通达拥有了专业酒类连锁，在四、五线市场酒类销售的专业性、服务针对性方面，再上台阶。

在申博士看来，酒拼汇是汇通达用互联网手段对终端店赋能，是在帮助终端店做生意，而非“抢饭碗”。其最大特点就在“连而不锁”，即加盟商可以根据需要，自行采购酒品。比如东北某区域一款地产啤酒畅销，汇通达采购啤酒不经济就支持门店自采，不要求统一采购，这样利于发挥加盟商积极性。

因此，酒拼汇作为创新酒类连锁，核心价值在于帮助传统酒类门店从线下经营，通过数字化工具和互联网营销，转为全渠道经营，让传统酒商变身具有综合服务能力的服务商，同时采购具有灵活性。最终结果是终端门店通过互联网改造提升效率，汇通达也编织起一张专业酒类销售网络。

两年时间，汇通达在两万个乡镇销售酒类并冲刺10亿元目标，对于酒业有何启迪？

有观点认为，如果仅看销售额，酒业10亿级大商并不鲜见。汇通达商业模式的看点，在于跨界带给传统渠道的创新思路。

徐秀贤在汇通达上市演讲中表示，汇通达的成功，一是在选择下沉市场，做了一件“难而正确的事”，公司耕耘10年，选择大于努力；二是找到了一条艰难但行之有效之路，即致力于构建一条连接城乡两个市场的数字化高速流通的新商路；三是具备统一成熟的商业思想，即“共创价值、共享成长”。

由此可见，汇通达锁定2万多个乡镇，铁军+APP+前置仓，聚天下英雄共谋大业，正是上述商业思想和理念的具象化，由此构建了汇通达成功的商业密码。诸如选择正确赛道、整合资源、正确认识存量与增量、与合作伙伴共同成长等商业智慧，将为酒业人士提供精神食粮，成为酒业样本案例。这也许才是汇通达跨界进入酒业，彰显出的最大价值。