德业股份交流纪要 2203

天风巡演

Q:从量的⾓度去看⾏业的景⽓度如何？

A:在整个产业链中是占⽐很⾼的，但是也能看到igbt的紧张，或者整个光伏⾏业从去年看，装机受制于哪个环节，更多的是硅料粒⼦环节，今年需求⾮常好，但是也会去考虑，如果受到制约，它可能是今年很多的组件⼚，包括逆变机场上，⼤家统⼀的回答仍然是igbt的供应。现在来看从总的宏观层⾯上看，总体的供应还是会有⼀些紧张，再从个股的微观层⾯上看，逆变器企业多数采取的措施是提振整体的加⼯供应商，原来依赖英菲林到后⾯就是安森美海外的企业发展，包括到现在国内的新节能等企业的帮助，然后去拓展igbt的供应。

Q:整个igbt的涨价，包括逆变剂涨价的igbt情况怎样？

A:逆变器igbt其实在去年的四季度，应该是11⽉份到今年的2⽉份之间时间点不同，⼤家陆续的对海外市场是有涨价的，去年调涨以后，国内市场调整过⼀次，但是海外的价格⼀直没怎么调涨，但是到去年的四季度开始，海外的市场陆续的有⼀些调整情况，海外有跟涨的现象，英菲林对经销商有调价的通知函，但还没有开始正式的就是实施，但是也发了通知希望是涨10%~20%，对于这些企业反映在报表端，他们的采购成本的上升，可能是在⼆季度，⾄少⼀季度会有库存的准备。当然就是相应的如果igbt价格的英菲林的价格上涨，整个逆变器还会再有⼀轮的跟涨，Igbt的情况是这样。第⼆个⼤块产业趋势的情况，产业趋势的情况有两点，现在看⽐较明确的是光储⼀体的产品上来的特别快，海外的需求是地区对于光伏逆变器的需求，但是在去年到今年会有特别⼤的变化，会直接上光储的逆变器，对储能的这种重视程度或者在分布式⾥，光储的占⽐在很多新增的市场⾥是越来越⾼的，在区域扩展上也是越来越⼤的。

Q:光储的发展情况，从细分的赛道微逆的⾓度上去看发展如何？

A:⽬前整体看下来，可能⽐⼤家预期的增速、排产的情况要更好⼀些，在去年整体的出货⽬标来看，⼤概是在40万台左右，最终实现是超过40万台。今年⽬标是在100万台左右，有可能是冲到130万台左右的，所以从这个⾓度上看是⽐之前的预期更好⼀些。

Q:各家的近期盈利情况，包括⽑利率的相关情况怎样？

A:产品⽑利率的影响，上市公司层⾯更多的在今年，还是要去看产品结构⽐较具象的变化。第⼀个是从微逆开始看去年，单台的价格是在2000块钱左右，今年预计在2000块钱左右。第⼆个是去看德业的情况，同样的也是很早之前开始做微逆，去年开始加强产品的投⼊，今年整体对外的⽬标是30~40万台，但是单价要相对⽐较便宜，它的⼀台是1000多块钱，对应的是三四个亿的收⼊，如果有三四个亿的收⼊，逆变器收⼊是在24个亿，整个逆变器的占⽐情况。从单价上看是针对不同的市场，单价单还有⼀定的区隔度。从储能的⾓度上来看，⽬前⼏家的情况也不太⼀样。今年⼤批量是看不到的，所以也没有办法去讨论什么储能的占⽐。德业⼤家相对⽽⾔是⽐较清楚的，去年应该在45%的占⽐，今年要到50%。阳光碳酸锂的价格还是⽐较⾼起，⽽它整体⽽⾔是以系统为主，预计全年会把⽬标放在100个亿左右，是对它储能的收⼊预测，从⼀季度时间的情况来看，应该是有10多个亿，以现在的情况去看，是有55个点以上的净利率⽔平。

Q:固德威近⼏年的情况如何?

A:固德威今年如果不算上它的储能的逆变器，再算上它的储能的，因为它也会有储能的⼀个系统出来，整体的占⽐收⼊接近30%，阳光它是最早开始搞这个系统的，今年也会看到储能，德业在今年会有储能系统的产品出来，去年固德威已经有了，今年⼤家也会看到德业会有相关的产品出来。

Q:光储⼀体机的产品趋势是⽐较明确的，储能今年会往什么⽅向发展？

A:实际上是分toc跟tob来看，对于toc端价格的承受⼒来看是⽐较⾼的，产业趋势⽬前是⽐较好的。对德业⽽⾔产业趋势和背景，今年会有个⼩的突破⼜，它出了16千⽡的单向储能逆变器产品，产品主要是要去对标荷兰的⼀家，如果去看海外官⽹产品出来，真正⼤批量的是扑到市场上去打对标的是要在今年6⽉份及下半旬，从产品的⾓度上和渗透市场的⾓度上来看，在下半年业绩的增速或者业务进展，毕竟涉及到⼀季报还没有完全过完，数据还会有⼀些偏差。

Q:德业股份⽬前的发展情况如何？

A:⽬前主要是从两⼤层⾯上去看，⾏业以及公司的变化，从⾏业层⾯来看，⼀个是光伏⼀体化的项⽬逐渐在增加，相应的光储混合逆变器需求是在增加的。⾏业上的变化是储能逆变器的功率段是在不断去拓展，跟并⽹逆变器类似的，德业是做了快速的反应，推出更⾼功率的单向光储混合逆变器。从公司的层⾯看，得益的竞争⼒主要体现在三个⽅⾯，第⼀个是在产品端，⼩家电除湿机发展的经验类似，它是具有寻找差异市场，并且能够及时推出满⾜客户需求的优秀新品的执⾏⼒。在销售端会对标海外的爆款企业，满⾜什么样的需求，相应也会⾃⼰快速跟进然后做出来⾃⼰的产品。第三个就是在成本的⾓度上，是跟他原来做除湿机、除湿机，包括做热交换器等等这些相关的，跟传统主业相关的就是做⼀体化的制造，从⽽使得⾃⼰的成本在整个逆变器⾏业的见证中处于优势地位。

Q:⾏业端发⽣了哪些变化？

A:1. 是看到了有这样的趋势，储能的装机是快速增长的，对于光储混合逆变器的需求也是在快速增长，对于逆变器的分类可能是有储能专门做储能的变器，另⼀类可能去做直流耦合的光处的⽴⾯器，现在的趋势是在光伏装机，最开始是去配了储能，从⽽把储能逆变器和光伏逆变器的功能并到⼀起去。光储混合逆变器的产品，根据⼀些第三⽅咨询机构的数据，2020年光处和逆变器的市场规模⼤概是90亿美元，预计后⾯是有可能接近翻倍的增长，到2027年储光储混合逆变器需求增长的主要原因是客户的需求去驱动，客户在开始装机的时候要去考虑配出，以及功率。现在⾄少有4个市场，夏威夷、德国、瑞⼠以及澳⼤利亚等等这些市场，新增户⽤光伏系统⾥⾯的⼀半以上都会去配储能，特别像夏威夷，基本上所有的新增客户都会去带储能，⽽之所以他们要去在刚开始光伏装机的时候就考虑配储的问题，主要是两个⽅⾯所导致的，第⼀个就是光储⼀体化的项⽬经济性是在提升的。第⼆个就是政策端的限制，使得单纯只装光伏的项⽬，可能收益率会不达预期，所以他们⼲脆就直接上光储项⽬。

2. 光储项⽬的经济性，之前也是在德国市场报告去做过测算，虽然光储的度电成本也是⽐较⾼，是0.28欧元每度，但是它还是⽐当地的居民电价要低⼀些，居民电价是0.32欧元每度。如果去装光储系统，可能经济性还是会体现，但是需要10年以上才去体现,主要还是因为初始投资成本⽐较⾼，但是近两年的随着初始投资成本的降低，另外混合泥⾯积还可以根据⽤户的⽤电⽐例去调整容量，并且采⽤直流和⽅案也可以去减少配储的成本。所以根据第三⽅机构的⼀个预测，在储能系统设备降低，价格降低，然后光储容量以及⽤电⽐例的优化之后，2025年后，德国货运光储的系统可以为家庭每度电的⽀出能够节约超过50%以上，未来光储⼀体化能够成为趋势主要的原因。第⼆个⽅⾯对于光伏的政策可能会有⼀些不确定性，⼤家为了去避免规避不确定性，并且锁定⾃⼰的收益也会去选择⽤光伏加储能的系统。主要的地区包括像美国荷兰呀以及巴西等。因为对于上⽹电价的政策主要有两种，第⼀种就是经济粮的政策，就是光伏项⽬我作为⼀个⽤户来说，他往电⽹去送了多少电，跟我从电⽹拿了多少电，两者之间是可以进⾏⼀个抵消，可以做差去计算⾃⼰的净消费电量的。因为抵消这种⽤电抵消的计算的电价是⽐较⾼的，所以对于光伏项⽬来说，这种经济性的激励是⽐较强的。⽽另⼀种对于上⽹电价的计价，就是按照标杆电价或者按上⽹电价去计算，这种在中国来看可能就是3⽑钱左右的电价，⽽经计量可能就是五六⽑钱，或者甚⾄⼯商业可能是⼀块以上的价格。这样去算收益的时候，当然就会⽐经济粮的政策经济稍微会差⼀些，欧美的海外国家，有很多都是实施过经济量电价制度的，包括加拿⼤、美国、欧洲的丹麦、英国以及意⼤利等。但是近些年来因为光伏装机的占⽐越来越⾼，所以电⽹的压⼒也是在增⼤，导致对净计量的政策做了⼀定调整，⽐如加州在2021年的时候，是计划把净计量的期限从20年缩短到10年，⾃发⾃⽤之后的余电按照全上⽹去处理，就没有净计量的优惠。巴西的监管机构也是考虑过去减少经济量的额度，并且引⼊⼀个电⽹费⽤，甚⾄部分地⽅部分海外地区还可能会有⼀个上⽹的费⽤，并且还有会采取限制光伏项⽬输⽹⽐例等等这样⼀些问题，所以受到上⾯这些的变化的影响，光伏项⽬的收益率的不确定性是在增强。

3. 储能逆变器的功率段是在不断的做扩展的，并且相应的产品也是不断的去做更新迭代，逆变器⾏业虽然进⼊的壁垒是⽐较低，但是如果在更新迭代的过程中，是跟不上同⾏的速度，可能会慢慢的被淘汰掉。近⼏年的储能逆变器的企业，他们的产品功率段是开始进⾏了拓展，⽐如锦浪和固德威，锦浪在2019年前就只是⼩批量⽣产了3~5千⽡的储能，逆变器是10千⽡的是在研发阶段。2020年的时候是开始去批量⽣产5~10千⽡的储能逆变器，2021年的时候去做了⼩批量⽣产储能⼀体机，他很早2015年的时候已经推出了3.6千万，包括5,000万的普通产品，到2018年的时候推出5~10千⽡的系列，并且在2021年的时候先后是推出了50千⽡和最⾼100千⽡的储能产品应对去布局⼯商业的储能场景。从并⽹和储能逆变器两者的功率范围去看，⽬前多数的企业就他们的储能⽴⾯器过滤段都是要⽐电⽹更窄的。在地⾯电站⽅⾯，⽬前主要是阳光，他们做海做地⾯电站储能的布局⽐较好⼀些。在⼯商业的这⼀块，可能就是固德威稍微好点。⽽考虑到像在直流和⽅案下，并⽹电器是要被混合逆变器取代的，所以储能逆变器的功率段，未来是向并⽹去看齐10~30千⽡的功率段有可能成为储能逆变器的新竞争点。从市场的需求端来看，更⾼功率的逆变器是开始受到欢迎的，就跟并⽹逆变器有点像，储能它最开始还是些更好的去接受电价或者是接受初始投资的地⽅。但是随着储能经济性的提升，下游的客户全是得以扩张，对于逆变器的需求功率端的需求也是在扩展的。2018和2019年获得为6000⽡以上的储能功率储能产品是有⼀个⼤幅的增长的，能近期我们看到同业的⼀个情况也是包括像德业、艾罗硅、⽡特也以及苏勒埃及等等这些公司都是有了10千⽡以上的互⽤储能产品。类⽐之前就是逆变器的国内去替代海外的过程，也是产品拓展过程，储能逆变器开始进⼊到了新的产品迭代周期，在这样⼀个迭代周期⾥⾯，有⼀些企业是已经做的⽐较早了，它可能就是处在⼀个初始的阶段，会看到产品卖的⽐较好，会迅速的跟进，主打低压储能逆变器的公司，推出混合逆变器产品在欧洲、南美、南⾮包括北美等都是有销售的，尤其是它15千⽡的单项产品，在⽹络零售端的⽤户反馈是很好的。这家逆变器公司它成⽴的时间也⽐较早了，它主要原来做的呢就是移动电源的设备⽣产商，包括蓄电池、逆变器以及电池充电器等等。我们看了⼀下相关的资料，它的经销商也是300多个，储能系统的经销商也有100多个接近200。它在主要的地区，包括像澳洲、西班⽛以及南⾮等，德业具有⼀定的市场相似性的。德业发现了这样经过下游的经销商反馈之后，德义也发现市场需求是这么的旺盛，所以快速的去做了⼀个推进，产品研发出来，并且在2022年⼀季度应该会推出16千⽡的单向光伏混合逆变器新品去满⾜客户的需求。

4. 公司过往的做光储和逆变器产品的时候，使⽤⽅式还是⽐较灵活的，就是既具有并⽹逆变器的功能，啊也就是说光伏跟负载之间或者光伏到电⽹这些做⼀个电流转换，然后也有储能⽴⾯器的这样⼀个功能，就是电池跟光伏或者说是电池跟负载或者电⽹等等这些去做⼀个转换，能够去并⽹或者完全离⽹使⽤，形成⼀个独⽴的发电系统。⾸先对直流耦合和交流耦合也做了对⽐，各有优势，但是⽬前看下来只有这种⽅案会更有经济性⼀些。从成本来看，这6个核⽅案是能够做成⼀体机的，能够节省设备成本以及安装成本。从灵活性的⾓度去看，16个核系统它控制器，然后包括蓄电池以及双向变流器，它们都是⼀个串联的串联的这样⼀个情况，所以它灵活度⾼⼀点，但是交流耦合它的并⽹，包括蓄电池以及双向变流器等，它们是并列的，灵活性会相对好⼀点。对于⽤电效率来看，如果⽩天⽤电⽐较多还是交流⽅式⽐较好，但是⼤部分客户在⽩天⽤电的⽐例没有那么⾼。直流耦合的⽅案下，因为只过⼀道光伏组件，通过控制器然后存到电池⾥去，这样转化效率是在95%左右。⽽交流耦合是需要两次逆变器才能够把电传到电池上，⼀个是电⽹逆变器，另⼀个是双向变流器，它的效率会有降低，会降到90%左右。

Q:公司未来竞争⼒和公司的产品更新，过往的业务拓展情况是怎样的？

A:公司主要的竞争⼒分为三个⽅⾯，第⼀个是在产品端及时推出满⾜客户需求新品的能⼒。第⼆个是在销售端去对标海外，定价做⼀针对性调整的销售策略。第三个就是取得向上⼀体化的成本优势，⾸先在产品端把公司⼩家电的发展历史做复盘，最初在做⼩家电除湿机的时候，是通过加强研发海外对标等，主要侧重点在丰富产品布局，同时去提升品质积累美誉度。随着做的差不多了以后，还是把重⼼的放在创新去推出新产品，包括渠道上的创新。产品端研发了⾸款智能除湿机，在渠道端进⼊到电商销售渠道的变⾰，也是使得公司从原来可能市占率也⽐较低，经过这⼀轮变⾰之后，市占率就提升到10%~20%。随着公司进⼀步的产品优化以及经济，软件⽅向也做了⼀定拓展，包括智能家居等有了软件的粘性之后，⼤家对他的认可度也会更⾼⼀些。2020年是除湿机消费者复购率，德业是17%，明显⾼于其他的竞争对⼿，包括海外的竞争对⼿。所以德业在产品拓展或者在产品开发以及迅速的观察到客户痛点⽅⾯，是有⾃⼰独到的能⼒。类似的在逆变器⾏业，公司也是借鉴了⼩家电⾏业发展的经验，同样也是从客户的需求出发，加强爆款产品对标。在经销商反馈微格数上的产品是超营销之后，快速去分析原因到底是什么，怎么样去做对应开发。

Q:德业公司产品的优势有哪些？

A:1.从⽬前公司的产品来看，选择在直流耦合的基础上⽀持交流耦合，都是占据了这样的可能性搭配储能系统。在这样的基础上，公司的产品还有其他的三⼤特点，第⼀个低压是跟其他的企业逆变器有点差异性，它是适配三四⼗⼋伏的低压产品。低压主要的特点就是会更安全，安装的时候⾃⼰就可以去做。同时在电池的选择上只需要14块的三元锂电池电芯或者16块的磷酸铁锂电池电芯，400伏需要做的电池电芯串联会更多⼀些，能达到100块以上，总的电压差会更⼤⼀些，低压场景维持电新的平衡，并且优化电源管理。公司的产品特点是能够采取频率下垂控制技术，⽤户如果在安装逆变器之后，逆变器对应的功率还不能够完全覆盖⽤电，还可以继续去作并联。原来可能是8千⽡，再并列就是16千⽡，对于⽤户⽅的功率是可以扩展，最多可以扩展到原来的16倍，就能够去降低⽤户的试错成本，直接第⼀次性去买50千⽡产品，再去迭代到50千⽡，成本会更低⼀些。另⼀⽅⾯扩展的情况是能够去覆盖⼩型⼯商业的储能场景性需求，产品也有⾃⼰的技术壁垒，要把16台逆变器的⼀致性性能去做好。第三个是公司产品的特点是在病理⽹切换的时间⽐较短，它跟同业去对⽐病理⽹切换时间是只需要4毫秒就能够完成并⽹和离⽹的切换，并且确保关键的负担是不断电的。竞争对⼿可能在这⽅⾯开发的稍微晚⼀点，或者在技术上存在差异性，所以竞争对⼿要⼩于10毫秒或者⼩于20毫秒，这也是德业在储能逆变器领域具有优势的其中⼀个原因。

2.除了产品端，公司的⼀个销售策略，就是在性能上⾯去对标海外的同业，但是在产品的价格上⾯是要明显的低于海外的，以同样的低压10千⽡以上的这种纯逆变器去看，德业的产品性能是要明显⽐海外的要好的。主要体现在两个⼤的⽅⾯，第⼀个就是集成度⽅⾯，它是集成度更⾼，也就尺⼨⼩，但是它功率⼤，这样功率密度是更⾼的，相较于海外企业它是⾼了15%左右。第⼆点是德业把它集成到⼀体上⾯，对于客户的使⽤感会更好⼀些，公司的产品端的优势就是可避免的数量会更多，能够去满⾜更多的应⽤场景需求。除此之外，德业最主要是性价⽐⽐较⾼。即便是在16千⽡的新产品上⾯，德业也能够去通过⾼性价⽐的策略去取得更⾼的市场份额，对于公司成本制造端的优势考虑。公司家电对于⽣产制造能⼒要求是⽐较⾼的它从向上⼀体化的⾓度去看，最开始创公司创⽴初期是做过注塑件，包括模具以及钣⾦件等。在做逆变器的时候，这些原来积累的制造经验，能够去做上游的部分材料，从⽽能够⽐同业能够降低更多的成本。从技术协同的⾓度去看，公司在原来的家⽤空调这个部件领域是积累了热交换器，变频控制芯⽚等，核⼼部件的关键技术以及研发和⽣产能⼒。从散热的⾓度去看，散热交热交换机，包括逆变器的散热，两者散热都是有⼀定共同性的。