强势入陕，门店开至600家，一文深度解析同城酒库“核心密码”

2014年8月，同城酒库第一家门店在太原正式开业。

彼时没有人会想到，一个始于非一线城市的酒类零售界新人，将在此后寥寥数年里，凭借扎实、稳步的经营战术，逐步成长为一颗耀眼的新星。

云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，截止目前，同城酒库在全国范围内共计拥有260家门店，2021年底销售规模达成7.5亿元，城市渗透率超5%；2022年预计增设门店至600家，进驻陕西省和内蒙古自治区，重点开拓西安、榆林和鄂尔多斯市场，预计年销售规模将达20亿元，城市渗透率在10%-20%。

以单店盈利为基础的精细化管理、强劲的城市渗透扩张模型，以及规模化优势反哺，在与云酒头条（微信号：云酒头条）的交流中，同城酒库首次详细披露了它的“核心密码”。

以单店盈利

为基础的精细化管理

规模化发展并非零售行业最大的痛点，如何实现“盈利”才是关键。

同城酒库成立之初，便致力于探索“单店盈利”的最佳模式。目前，同城酒库的门店模式已实现95%的全部盈利，不仅门店持续增长盈利，同城酒库的公司利润也得到迅速释放。

作为一家全品类酒水即时零售品牌，同城酒库既设有能够满足消费者线下逛店需求的终端连锁门店，同时也可提供线上下单、全城配送的即时达服务，全方位满足消费者的即时性需求。

在此基础上，同城酒库实现盈利的路径便只有两条，一是控成本，二是提效率，同时匹配高水准的订单服务。

首先是门店地产的成本，同城酒库的门店选址有着一整套逻辑清晰而缜密的标准，确保每家门店的位置，都位于最优商圈中地产成本最低的商铺，这样的选址模型为门店实现盈利打下坚实基础。

其次是人力成本。在同城酒库创立之初仅有两三家门店时，单门店员工多至8-10人，人力成本一度拉低盈利水平。经过多年的优化探索，目前同城酒库每一家门店的员工人数均控制在3-4人以内，配有明确的分工内容及时间调度，最大化提高效率，降低人力成本。其中亮点在于同城酒库员工的“身股”机制，开创了酒水零售行业“员工当家做主”的先河。

同时，门店员工也通过控制一系列运营费用降低门店成本，例如门店营促销运营费用、商品运营费用，甚至涉及到门店房租物业等费用的严格控制。

据悉，同城酒库所有门店商业地产成本平均占门店销售额的3%-4%，人力成本仅占6%以内。同城酒库通过对门店净利润的强考核导向，门店端“身股”机制的驱动，以及门店运营费用的有利把控，使得门店在控成本方面成为行业标杆。

在提效率方面，同城酒库门店具有极高的获客能力，每人每日地推获客可达10人左右，线下地推结合线上注册，门店月平均注册量可达5万，并长期维持这样高水平的获客能力。

同时，酒库在会员运营方面的效率也是别具一格，自主设计的会员运营体系，真正实现会员运营的“分类分级、特权特价、能上能下、出钱出力”的原则，年度会员贡献可达2400元，并且逐年走高，会员复购率达2.0。

除会员运营外，商品运营也是提高效率的重要方式，精准的组货能力，满足用户多场景需求，全品类共620个SKU，实现大仓15天、门店40天的高速周转，太原仓和晋南仓的分设机制，使得门店商品满足率长时间保持在90%以上，并不断攀升。

而会员运营与商品运营的高效推进，离不开酒库自主研发的门店系统，数据平台和运营中台的有效配合，为门店输出更直观更有效的优化方案，真正实现“一店一策”的运营体系。

在控成本和提效率之外，优质服务更是单店盈利精细化管理的重中之重。

2021年，同城酒库日订单数达1.5万单，55%的订单实现9分钟配送，75%的订单12分钟配送。2022年，同城酒库将开启“全城9分钟配送”的“慢必赔”服务，实现行业内最快配送履约时效。

不仅配送快，商品保真更是解决了酒水行业的一大痛点。从同城酒库卖出的每一瓶酒水都可实现“扫码溯源”，从源头上解决假酒问题，为用户提供可靠放心的酒水服务。

强劲的城市渗透扩张模型

同城酒库模式的本质是“城市渗透模型”，即以城市为单位密集开店，实现逐城渗透战术。目前同城酒库已发展至山西省内11个地级市，53个县城的全部覆盖，同时覆盖陕西部分城市，在其主力城市实现超5%的渗透率。

以太原为例，同城酒库目前在当地已开设门店103家，全年达营收5亿元，城市渗透率5.5%。2022年规划在太原市开设门店至200家，营收超过10亿元，城市渗透率增至10%以上，并实现所有城市渗透率均在10%-20%，这一数据在行业内至今无人企及。

这样优秀的城市渗透能力，依赖于酒库“轻模式”的加盟商资源整合。

同城酒库的加盟模式为“托管式”，即加盟商为门店的财务投资人，可整合资源为门店解决各类事务，门店本身则由总公司独立运营，不仅保障品牌自身的质量效应，同时也可为加盟商提供良好的收益条件。目前加盟商的回本周期平均为18个月，平均一个加盟商的投资店数为两家门店，更有甚者加盟10家门店，背后正是源于加盟商良好的投资收益。

高密度的城市渗透，带来的则是用户的强信任以及稳定的多场景履约能力。用户调研报告显示，80%用户一年的酒水需求皆从酒库采买，用户强信任的同时带来了极强的用户黏性，同城酒库的NPS值（净推荐值）为59%。

如此的推荐数据在行业内从未出现（苹果手机品牌的用户NPS也仅为66%），也正是这样超高的用户净推荐值，为酒库的进一步扩张奠定了基础。

规模化优势

反哺城市渗透及单店盈利

稳定的单店盈利水平，健康的城市运营效率，规模化的城市渗透战略，为同城酒库打造了优秀的供应链产业优势。

据了解，同城酒库“零条码费”“零进场费”“现金结算”的合作模式，为上游厂家提供了直接面对C端客户的优良通道。

强劲的自有品牌研发能力，也为其发展添砖加瓦。目前同城酒库自有品牌的销售占比达25%，贡献毛利占比达45%。

在调研过程中，云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，同城酒库的自营葡萄酒——智利富鱼系列自2020年7月上线以来，其总销售量已达12万瓶。据悉，该酒庄在中国约有100位销售客户，其中80位采用瓶装销售，但其中直面终端消费者的只有同城酒库。

除此之外，同城酒库还与雪花啤酒联合开发自营品牌勇闯天涯super X，与青花瓷合作开发匠心白酒，与云湃精酿合作开发德啤征峰之路，与华祥苑合作推出自营茶叶品牌同城茗源。

尽管如此，同城酒库创始人宫全生表示，这仅是同城酒库自营商品的1.0时代，同城酒库2022年度将有十大新自营品牌陆续面世。

规模化的优势，有效支撑起了同城酒库强大的会员运营体系。

纯自主研发的ESPT全业务信息化系统（包括前台ERP系统、中台系统、后台财务系统），助力门店稳定拓展客源，为运营端提供有力支撑；全新升级的会员体系，实行等级差异化营销，推出会员晋级礼等奖励政策，有效提升用户活跃度和复购率。

数据显示，同城酒库90天内的复购率高达27%，线上线下占比4:6，每日线上订单约6000单。

值得注意的是，依托大数据精准运营，同城酒库的用户群体整体趋向年轻化、女性化，形成了健康的受众群定位。在同城酒库的消费者中，75%的用户为35岁以下，50%的用户在30岁以下，其中25%的女性用户占比更是打破行业属性，成为同城酒库独特的会员标签。

单店盈利水平稳健、城市门店数量增加、销售规模增大、渗透城市增多、支撑着供应链端实现更低的成本价格，会员黏性越来越强，各业务模块之间就像紧密咬合的齿轮，互相推动，越转越快，同城酒库的飞轮效应正逐渐释放出来。

宫全生曾透露，同城酒库的愿景是“共创者劳有所得，消费者物得其所，加盟商持续收益，供应商供给双赢，投资者资本增值”。

放在宏观背景下来看，虽然疫情时有反复，但酒水行业依然保持了强劲增长的态势，热潮涌动的资本同时还带来了创新思维，酒水市场即将迎来更高竞争水准的时代。

也因此，2022年同城酒库将对产品和技术进行重大革新，在资本和供应链规划上密谋布局，目标便是以更快的速度渗透更多的市场，创造更多价值，以更高的姿态和更广阔的眼界迎接酒类市场大未来。