“大哥”那么多，中小自动售货机运营商凭什么一定要跟你？

农历虎年年味未散，丰e足食融资3亿的消息就震动了整个行业。从上一波过亿资本入局，到这一波的再入局，无人零售行业已经沉寂太久。

然而资本的入局却并未让整个市场感觉到轻松，尤其是在业务端，资本的入局注定了市场竞争的态势会发生变化，如果不能很好的跟上节奏，对于很多公司而言，所谓的将来就是没有将来。而在现实世界里，各方新一轮的“白刃战”似乎已经开始。

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“风口浪尖”上的中小运营商们

作为国内无人零售市场最重要的组成部分的中小运营企业长期以来一直是整个无人零售行业市场最重要的压舱石。不仅数量多，而且总量大，最重要的是这些企业在盈利和落地能力方面的韧性可谓是可圈可点。

有鉴于此，这些中小运营商们成了四方大佬争夺的重点。厂商要抢、系统平台方要抢、供应链平台要抢、甚至一些品牌方也要抢，用炙手可热来形容当下的中小运营商们恐怕绝不为过。尤其在当下各平台方追求落地速度的要求下，寻求与中小运营商形成某种合作或是平衡已经是各方的共识之一。2021年年底以来，已经有多家行业主流企业将“深耕”的重点间接或直接放在了“群众路线”上。

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”大哥”那么多，凭什么跟你混？

不同以往的是，今天很多平台企业会发现，当下的中小运营企业的争取工作正变得越来越难。一些新平台的业务人员有时候就感觉特别委屈，明明带着诚意去，带回来的却是满满的伤害。在他们眼里，这是一群被惯坏了的群体。然而他们可能不知道的是，今天这些中小运营商的表现都是过往发展路上经历的真实写照。而站在中小运营商的离场看，“大哥”那么多，凭什么跟你混？是再寻常不过的灵魂拷问”！

作为被争取方，中小运营商的拷问无可厚非，但对于争取方而言，中小运营商的问题则是需要深思的问题。很多平台企业高管甚至从项目一开始就在思考，我到底能给这些人带来些什么？是赋能、是革新、还是......。但在赋能、生态、这些辞令漫天飞舞的状态下，似乎说什么都未必合适。因为讲到底，生意根本还是在发展，还是在“人心”，也还是在“仁心”。

安全

任何商业合作的基础都是建立双方企业安全需求被满足基础之上的。因此无论市场上的哪一方与中小运营企业合作，首先要照顾到中小运营企业基本的安全诉求。不能说一套、做一套，明理合作，暗里下绊子，假君子，真小人。一旦一个平台让合作方感觉到自身业务的安全性无法得到保障，那么这个平台或是这个商业模式基本也离败亡也不远了。

赚钱

安全之外，其次是赚钱，赚钱是最深刻的商业模式。中小运营企业普遍都“生于忧患”，因此现实教会了他们现实。故而一个平台或是一个业务无法帮助他们提升自身业务，赚到他们想挣的钱，那么一切就免谈。因为对他们而言，一切不能赚钱的商业合作都是“耍流氓”。只有扎扎实实挣到钱了，也实实在在得到实惠了，他们才会心安。正如江苏某中小运营企业负责人讲的一般，“小家小户”的，把田耕好，把肚子填饱是王道。不怕荒年，怕白忙。

诗和远方

在安全和赚钱的前提下，如果合作方能带着中小运营企业走向更大的目标，实现自身企业飞跃，这是中小运营企业终极的希望。从2021年开始，我们已经看到了一些企业陆续开始开放自身的业务体系，寻求通过市场合力来突破现有瓶颈。当然这些企业有的是胸怀大志，有的则是形势所迫，但综合的来讲，对中小运营企业都是一件好事。

最后，对于中小运营企业而言，在当下的市场环境下，虽然位置有利，但仍必须要保持清醒的头脑。一是继续专注夯实业务基础，深耕区域市场。二是保持开放心态对“大哥”们，不封闭、不排斥，不自大积极寻找新的合作机会。三是求仁得仁，如果选定“大哥”，要诚信为本，在约定规则基础之上，将心比心的把业务做好。

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