中国家族办公室行业近年来百花齐放、百家争鸣的发展态势，很好的印证了中国家族财富管理领域一片蓝海的市场前景。除了银行、信托、保险、券商、律所等机构在积极布局家族办公室业务外，中国的民营企业也在不断探索家族传承之正道。
一家民营企业的成功
一看主营业务、二看投资
下面通过一个真实的浙商案例，讲述民营企业的家族财富管理布局。
30年前，一家公司在浙江北部的德清成立，创始人遇到改革开放大潮，从体制内勇敢出来创立公司。
经过十几年的发展，公司已经发展成为湖州的龙头企业，于是创始人将总部搬到省会杭州。
跟所有房企一样，周期性的宏观调控、信贷政策这些都对企业的发展有着巨大的影响。
因而，当时的财务总监在浙江省率先尝试进行地产私募基金，没有客户就一家家企业去跑，一个个大业主去谈。
再后来，房企板块做大，也开始了多元化经营之路，在产业链上下游进行了很多延申，包括产业园、文旅、物业管理、智慧物业等，也进行了很多股权投资甚至是高科技板块，逐步形成了地产、物业管理、影院、金融投资等几大主要业务板块。
这家民营企业的特征：
1. 股权高度集中；
2. 公司经营管理依靠职业经理人；
3. 主营业务成长很快非常赚钱；
4. 投资业务布局非常好，不断孵化出更多新的业务板块，形成公司的第二增长曲线。
总结归纳，一个民营企业的成功，一看主营业务，二看投资。
目前这家企业正面临一代向二代传承的阶段。
二代是一个非常优秀、含蓄、内敛的年轻人，接受了良好的教育，拥有常春藤盟校金融投资学历背景，回国后并没有直接进入家族企业，而是在跟家族企业同处一个行业的内头部企业历练。
从Stonehage Fleming家办
看行业未来
Stonehage 于1976年在英国伦敦成立，是一家专门为南非超富家族提供家族办公室、信托和企业服务的公司。
而Fleming家族创始人罗伯特弗莱明于1873年创立了一家商业银行和投资公司，之后在1923年时，他又成立了南方投资信托基金作为家族信托基金。
最终这两家企业在2015年合并组成了今天的Stonehage Fleming联合家族办公室。
Stonehage Fleming所服务的家族历经了几代，从经营实业逐步转向以家族投资为主，进而把家办业务变成了新的家族主营业务。
现在该家办涵盖了财富管理、资产管理、家族治理、法律等多项服务，为英国250多个家族管理了超过500亿英镑的资产，业务版图跨越欧洲、中东和南非。
而成为Stonehege Fleming这样的家族办公室正是大多数金融系家族办公室的发展目标。
凯银家办的发展路径
给行业带来的启示
凯银是一家非常有代表性的浙商背景的家族办公室，其发展路径是从内嵌式的单一家族办公室演化成独立的联合多家族办公室。
2022年是凯银家族办公室的第六个年头，经历过去几年摸着石头过河式的探索，逐步找到了适合自己的发展路径和盈利模式。
凯银家办自成立以始终秉持着“聚焦、复制、放量”的发展策略。
那么，凯银家族办公室到底有什么独到优势呢？其核心价值又有哪些值得行业参考呢？
首先，是基因。凯银家族办公室植根于中国民营企业，发源于民营经济最发达的浙江，对于中国民营企业家和新兴本土家族的需求和痛点非常了解，更能给出符合家族长远利益的整体解决方案。
其次，是体系。俗话说，工欲善其事，必先利其器。凯银家办自创立以来，从未停止完善其产品和服务体系。在很多业务毫无利润可图的情况下，依然本着以“企业家需求为核心”的发展眼光积极投身布局。这才有了今天全面、完善的服务体系。
目前，凯银家族办公室的业务已经涵盖了顶层家族财富构架设计、家族治理、大类资产配置、地产投资、私募股权投资、私募证券投资、家族信托、慈善公益、保险规划、跨境服务、税收筹划、二代精英培养、家族办公室模式输出、留学移民教育等全生态链、一站式的、系统的家族财富管理服务体系。
家族财富管理囊括了金融资本、人力资本、文化资本和社会资本四大体系。
未来家族办公室的发展，除了着力打造和丰富自身产品及服务体系外，更应站在家族客户的需求角度，积极布局和建设四大资本体系，这才是中国家族财富管理服务体系的真正底层逻辑。
于洁女士
凯银家族办公室创始合伙人
(本文根据于洁女士在2021亚太财富论坛上的演讲整理而成)
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