Flexport，数字货代的鼻祖｜ in Focus

站在传统的阵营，很容易对挑战者下“明年就会失败”的预判。

世界上第一家数字货代公司 Flexport 在2013年成立时也是如此。“不过是圈钱的故事”是大家给这家公司打上的标签。

多年过去，在跨境电商强势增长的背景下，货品的生产和消费地都更加分散，供应链快速反应的需求也对数字化提出了更高的要求。站在当下很难想象如果没有数字化的工具，公司将如何统筹体量庞大的全球货物运输。

在这样的背景下，Flexport 快速成长为数字化货代领域的独角兽，根据 CB Insights 的数据，公司估值达到32亿美元。而自2016年进入中国以来，这里就是这家公司最重要的市场之一。“中美线路无论是空运还是海运，发货量最新排名全球第七。” Flexport 亚洲董事总经理高学亨（Henry Ko）这样介绍公司目前的规模。

36氪出海围绕近期跨境物流的投资热潮、数字化货代推动行业转型、以及对跨境电商行业的观察等话题采访了 Henry。以下访谈实录经过了不改变原意的编辑。

Q：自从进了 Flexport ，最让你晚上睡不着觉的难题是什么？后来解决了么？

A：睡不着觉天天都在发生。企业发展的过程中，不同阶段有不同阶段的挑战。最开始只有5个客人，失去一个就生意少20%。所以要付出很多时间服务客户，解决一些非可控的问题。

最初，大家并不相信这样一家公司会成功。你跟任何一个行业里面的人去说，大家觉得你明年就会失败了，觉得这只是一个在 VC 圈钱的故事，毕竟货代需要很多合作伙伴，最开始没有很好的溢价能力。

发展过程中招人，要员工帮你打拼，如何让大家把事业放在你的公司里面，也有很多困难，精英最初都不相信。

有一定规模之后，我们要面对另外一个困难。我们发现发展的瓶颈并不在于科技研发能力，而是要和行业内的合作伙伴链接系统，比如海关、航空公司等。对这些合作伙伴来说，尽管打通数据之后才能提供更有价值的分析，但是做数据的打通本身是个很痛苦的转变管理方式的过程。

Q：有人认为货代间的竞争，归根结底在于掌握仓位和销售能力。你怎么看？

A：世界很复杂，不像武侠片，有一套剑法就能成功，因为世界的变化太快太急了。

好的仓位不会无端生成，很可能是高价买的，那么能不能卖出去，利润会不会减少都是需要考虑的。面对变化还是需要看下未来5-10年市场的趋势，基于整个企业的基因进行科技投入，练好内功，面对不同的挑战。

美国码头阻塞，这是任何一家货代、科技公司没有办法解决的。但是为什么中国没有这个问题？全球的订单都在中国。这是因为过去5年我们大力进行自动化，比如天津港是100%的自动化的。

Q：什么样的公司需要 Flexport？

A：Flexport 的愿景是让人更加轻松地参与国际贸易。我们强调的是所有人——只要参与国际贸易，就可以通过我们管理他的业务。

作为一家美国公司，我们一开始吸引了大量美国的进口商，尤其是美国的品牌商、零售商，因为他们操作流程成熟并且重视数据可视化。

进入中国以来我们也发展了很多中国客户，他们要走出去。在过去3年中，跨境电商是一枝独秀的增长动力，这个行业的人本身非常年轻，对科技、数据的要求高，因为灵敏的反馈关系着爆品的发掘和补货，因此对数字化货代有需求。

另外，进口业务的发展速度也非常强劲。我们看到中国未来很多的规划，不只是出口，我们也希望带入更多进口、内销的业务。

目前中国的客户包含了不同类型的大品牌，其中电子产品居多，也包括一些服装。整个客户群里面，跨境电商占了不少的份额，并且还在高速增长。

Q：和传统货代有什么区别？

A：很多客人看待货代，就是把货运出去。我们不一样，除了安全运送货物之外，我们还提供离岸价帮助商业决策、单品的可视化帮助库存管理以及提升货柜满载率等服务。拿满载率举例，疫情前货柜的满载率平均水平为60%，我们可以了解满载率后，和厂家购买剩余的空柜仓位进行售卖，将满载率提升到80%-90%。

所以我们解决问题是希望用科技和数字化的手段，找到长远、自动化的解决方法。运费我们保持和市场一致，但我们可以帮企业减少交易成本。

Q：目前你们是什么规模？

A：货运量来说，我们主要以中美、中欧为主，但我们覆盖120个国家。无论海运还是空运，中美我们全球的发货量排前十，最新的数据大概前七。

Flexport 全球有2000人 ，目前还在高速增长，亚洲700多人，全球研发占比20%。未来我们预期科研人员比例还会上升。我们全球设有18个办公室，有5个在亚洲——香港、深圳、上海、新加坡、台湾，我们还会逐步扩大亚洲办公室的规模。

另外我们全球有5个仓库，亚洲有3个，分别是香港、深圳、上海。

Q：跨境物流去年是一大投资热点，这里面什么关键因素产生了变化？

A：全球贸易过去20年都是从东到西，大家习惯中国作为世界工厂，服务国际消费。人们习惯欧美下订单，亚洲国家工厂做完，有结构性地组织出货、运输、清关等。

可以说过去20年国际贸易的游戏规则非常成熟和畅通，大家闭着眼睛都知道怎么做，怎么达到价格的平衡。但是过去5年，在国际供应链中发生了一些不同的变化，比如贸易战、逆全球化等。

另外随着中国收入增加，生产转移到东南亚的情况不断在发生。过去5-10年，比较容易生产的产品一部分从国内移到东南亚地区生产，但是高端制造、科技含量高的生产还是在中国，快消的产品生产也还是在中国。

同时跨境电商也带来了变化，比如不只是拿整个货柜运货，而是需要更多海外仓的设置，清关模式也有相应改变。电商产品对数据化的要求也有变化。

影响最大的是全球疫情大流行。欧美国家的疫情隔离、封锁，码头没有很好地应对，同时大量客运航班停飞造成空运装载量降低。

这样整体看来就是翻天覆地的变化，整个供应链是把过去几十年平衡的模式完全颠覆了。这些变化让供应链的操作变得非常复杂。以前都是单一从东到西，现在是从 everywhere 到 everywhere。复杂就需要计算的工具提升效率。

全球大趋势还有，可持续发展和减碳减排。2030年碳达峰、2060年碳中和，这对国际货运有很大的影响，要么减少货运量，要么做出减排或者自动化的革新。

Q：货代之外做了哪些业务拓展？

A：我们现在超过90%的业务以货运为主，同时我们也是一家科技公司，我们还研发 SaaS，比如我们去年4月份做了订单管理系统，这也可以成为我们独立的产品。

另外我们刚成立的时候，我们是一家美国进口清关的公司，这两年这块业务也独立出来了，可以把清关业务做的更加仔细、自动，拓展贸易咨询服务等。

一些客户为了货运的安全性，会用3-5家货运平台。这样一来，即使客户没有把全部的货运放在 Flexport 上，但仍然可以把全部清关业务放到我们这里，或者使用我们的系统。所以商业模式上，除了货运，还有其他独立的产品可以给到客户。

Q：货代的市场确实高度离散，随着信息逐渐透明差价是不是越来越难赚？

A：现在市场比较混乱。货代的商业模式不只是差价还有增值服务，比如供应链金融、保险、操作、仓位全链条方案等。整个复杂的链条中，货代可以提供更加灵活的选择给客户。

零售商和电商就想把生意做好，希望服务提供方在货运、物流方面打造一个链条，提升自己的核心竞争力。

但是同时，问题就是货代行业是非常分散的，全球最大的货代公司，市场占有率只有3%左右。货代入门的门槛相对低，一个人有个手机，能够拿到仓位，有一个客人，他就可以申请拿一个货代的执照开始做业务了。

到底怎么给参与国际贸易的卖家和买家提供增值服务？减低成本，提高竞争力？

传统以来，如果你是买家、卖家，有大量的货品，那么在任何一家船公司、货代公司都能享受到最好的服务，甚至几十号人几百号人服务你一个客户。但是如果有一家客户一个月只出几个柜子，在市场上就找不到人帮他运，或者价格很高，这是因为货代有很多人工的操作成本是固定的，一票运的柜子越多越划算。所以很多人不愿意服务小客户。

但未来国际贸易中最大的客户群是新兴企业。他们进入我们的平台，我们不需要额外的服务，因为我的平台是自助式的，需要什么文件一目了然，我去服务的成本并不高。他一直成长，如果产品好，增长会很快，当他已经习惯数字化的流程，他就可以和我们一起成长，把主要集中的资源放在研发，我们可以双赢。

现在信息非常透明，没有增值服务，再便宜也会倒闭。货代也是一样的，仓位的质量、背后的服务更重要。

Q：你们全球的架构是什么样子的？怎么保证各国之间团队好好协作不扯皮？

A：我们全球管理是非常平的。我们会把整个公司的生意情况和员工分享，但是我们不是以 P&L 的形式。我们会看 P&L，但不只用这个衡量员工。美洲、亚洲的生意也不独立比拼，因为国际贸易是你中有我我中有你，你的客户是美国进口商，亚洲的工厂服务，所以是大家的生意。

如果我们要算亚洲的 P&L，我们至少要增加50-100个财务人员，每天计算是谁的生意。但是这对客户产生不了价值，所以我们比较拒绝做这个行为。

Q：你在跨境电商行业看到了怎样的趋势？

A：传统的模式，都是卖家通过不同的平台去做，慢慢产生一些好卖的产品，逐渐形成一些品牌。之后发现供应链有非常多的困难，比如货量少的时候用 toc 的快递就行了，但是如果货量变大，直接 toc 成本很高，所以大家就想如何做 B2B2C。

另外不只要考虑出去，还要考虑进来。未来除了卖家送到不同平台，海外的人会来到中国的平台里面购买，透过跨境物流的模式送到目的地，这也是一个新的商机。海外也有公司看好中国的进口市场，找我们合作。

我们的平台可以给外国人用，外国的平台我们也可以用。都是国际化的电商模式。

文｜赵小纯

图｜Unsplash