圆桌讨论 | 新环境下的坚守与变革

来源|《知识经济》

整理|《知识经济》编辑部

2021年12月4日，“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下，克服各种困难与压力，在重庆盛大召开。

本次会议以“赓续梦想•迎战2022”为主题，包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理，和大家一起回顾这些引人省思的观点。

主持人：上海翎猫董事长范伟云

互联网近年给商业带来了巨大变化，更是不断打破我们形成的固定商业思维。此起彼伏的行业风波和全球疫情，让这场巨变更趋复杂。本次论坛的主题是：新环境下的坚守与变革。在行业风波、电商冲击和全球疫情三面夹击的情况下，我们该怎样平衡坚守与创新？直销的线下黏性优势怎样结合线上速度，线上流量又如何实现稳定转化？线上线下如何结合？如何看待社交商业最终的理想模式是“线下体验+线上销售”这个命题？

三八妇乐副总裁侯旭刚：

首先要创新，就要敢于向年轻人学习。在疫情肆虐、监管变严的大环境情况下，行业要不断与时俱进，与社会保持同频前进。而关于坚守，发展和规范是有一个过程的，且发展会越来越标准，并推动行业的进步。成功的标准多种多样，产品只是一个载体，这个载体输出的价值观和创新思维才是重要的。

线上与线下的协调有一个底层逻辑：只要会用产品、分享产品、做团队，本质上来看线上与线下做的是同一件事，只是名字和工具不一样。现在线上工具的发展势头特别猛，手机像人的器官一样如影随形，所以企业必须重视线上流量的获得将它与线下结合的方式。但黏度与速度很难完全兼得，还是需要取舍。

线下为什么有黏性？因为直销是有温度的营销。线上线下操作流程可以趋同，讲课等线下动作也可以到线上运作。精细化、标准化、专业化操作，有心就可以做得很细。线上也可以做成高黏度的团队，但是需要用心经营，按流程标准运作。把线下的东西搬到线上，归根到底就是将产品、培训、团队氛围、文化等都做好，并且做得更精、更细、更专。线上线下结合与普通模式的区别在于工具不同，但使用工具的初心不能变，即驱动社会向前发展。

所谓最终的“理想模式”，落脚点也在于线上线下结合。原来市场部都是深入市场的懂直销人，现在可以分配更多的职能，比如做图、管理群、开微信会议，组建线上工作室，只需要一两个业务指导，就能发遍整个市场。

北方大陆行政总裁张阳辉：

从中国民族直销产业来看，虽然目前缺乏撬动市场的支点和方法，但每一家在中国拿到直销牌照的企业都是有历史、有积淀的。在新环境下，如何创新、如何坚守？

第一，高层管理者要深入地研究国家的法律法规、政策的走向。

第二，企业要研究未来当80后、90后成为消费主力的时候，产品线如何延伸。

第三，企业要研究如何运用新时代工具流。直销有很多东西可以坚守，也可以运用先进科技手段帮助行业赋能。

第四是企业要反思在财务制度方面的不规范之处。

关于转化与结合，可以从五方面发力。

第一，从业者要有信心，摒弃焦虑，相信直销的未来。任何一个拿牌企业都经历过一定的波折和风雨，如果没有大政策干预，拿牌企业不会轻易倒下。

第二是练内功。未来疫情可能会伴随着国家发展长期存在，企业也会遭遇阵痛。但利用好工具进行线上线下互联互通的尝试可以缓解这种阵痛。走到销售的本源上，简化节点，并跟直销从业人员特点结合起来，直销仍然拥有很大的市场空间。

第三是建立财务体系。北方大陆正在完善一套直销跟会员可以互相驱动的财务体系。

第四是人才组织架构方面，可以归纳为“下沉”。下沉组织架构、下沉到市场一线、下沉到能够出业绩的地方去，企业就能慢慢做好。

先有“略”，后有“术”。目前大家主要讨论的都是战术的方面，但只要战略定好，组织架构建设好，自然而然有战术的表现。我相信，2022年中国直销产业一定能够打一个翻身仗。

福瑞达健康总经理李东桓：

企业要坚守直销理念，也要创新各种运作模式，并适应变换的环境。直销需要坚守，但坚守时也需要与时俱进地创新和变革，这与社会、行业、科技、工具等发展息息相关。具体如何变革，要结合每个企业的实际情况去考虑。

福瑞达在2015年取得了经营直销许可证，运作了7年社交商务的业务，并将继续坚持下去，这是我们的坚守。同时我们也从品牌升级、产品升级以及商业模式等方面进行了创新。品牌这方面，我们将原来的康妆大道进行整合梳理，并铸造了如今的福瑞达健康主宰的社交商业版块；关于产品，福瑞达申请了50多款产品在商务部备案，力求与时俱进；对于商业模式，以前的直销公司重点在于培训，但现在的直销公司不仅要专注产品和教育培训，还要给伙伴们提供工具，成为复合型公司。公司的供应链能力、产品能否成为消费者刚需、价格的竞争力等，都是企业将面临的考验。从线上平台大数据的角度入手，为企业投入更多的资源，才能提高竞争力。

从企业的机制方面来看，传统的直销企业决策权大多集中都在企业老板身上，包括产品定价、业务模式、市场政策等，基本都以他为核心推动。如今在直电结合的趋势下，决策权正更多赋能给基层的部门人员。在互联网时代，基层部门应有市场敏锐度，有价格调控、平台促销政策、供应链产品引进等方面的一定权限。与此同时，福瑞达还引进了职业经理人这个机制，以及通过企业合资混改的形式，吸纳更多优秀的合伙人和团队。

速度与流量这个问题，让我想到福瑞达最近强调的“强关系”和“弱关系”概念，这也是贯彻企业变革思想的道路之一。结合福瑞达来说，商城给经销商会员提供赋能工具，会员使用以后发给朋友，即潜在顾客，让潜在的顾客也进行体验，会员和潜在顾客之间就形成了弱关系。搭建起弱关系后，平台作为企业方提供抖音矩阵、企业素材号，以及开发游戏功能等，去赋能线下会员，帮助会员在线上拓展弱关系，并将弱关系转化为强关系，最终实现闭环。平台上还有圈子的功能，以打造私域流量；同时京东、天猫等公域流量平台也要利用起来。

有机结合线上线下的弱关系、强关系是我们一直在探索的一条路，并将一直坚持下去。各行各业都会遇到线下深度黏性和线上销售的问题，我们一定要不断地敢于创新、敢于实践，找出一条结合之道。

知名职业经理人闫林海：

关于坚守与创新的问题，有人说过创新就是找死，不创新就是等死，企业要坚定创新。根据各自的实际情况以不同程度平衡两者，没有标准答案。坚守最重要的是守住两个心——初心和信心。初心是直销行业的初心，近十年来行业不断发展，也受到包括电商等业态的冲击，大家可能觉得迷失了方向，这对于直销从业者的信心来说是毁灭性的打击。2021年初，我给服务的企业定下的整体战略规划是：不忘初心，回归本源。

对于黏性优势怎么跟线上速度结合这个话题，我觉得过虑了。不要怕线上速度过快，只有做不到足够的黏度时，才会担心流量无法转化。直销行业的本质是有黏度的团队，但是这些年来就是因为黏度不够，在行业动荡、疫情、电商冲击种种情况下，业绩和销量才受影响，也说明内功还差很多。企业很有必要从自身狠抓内功，把具备线下黏度的功力练出来，实现真正的路转粉，并持续输出价值。在经历行业动荡之后，为什么有一部分企业垮塌，而另一部分企业实现了良性增长，其中的原因就在于线下的吸引力黏度。直销行业的特性，决定了黏度从公司品牌建设、产品品牌建设等多个角度融合体现，当团队和经销商对公司、领袖、老板形成吸引力，黏度才会形成。

希望中国直销行业历经千帆，归来仍是少年。

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