抖音又出了一位带货“女王”！

抖音又闯出一匹带货“黑马”，近几个月她多场直播销售额过千万、甚至破亿，进入了头部带货主播行列。这位带货“女王”叫刘媛媛，在带货之前，她已经拥有北大法律硕士、《超级演说家》冠军、福布斯精英榜上者等多个头衔。

据悉，在做直播带货之前，她在职场白领中拥有较高知名度，此前曾涉足知识付费领域，她与某头部知识付费平台合作的单个职场课，销售额超千万。

如今跨入直播带货领域，又登上了TOP主播之列。这位北大才女，在这段抖音带货生涯里，又有哪些励志故事？

一、才女卖货也疯狂

在抖音，拥有1400多万粉丝，动辄单场销售额千万以上，这样的带货主播可不多见。

在最近的双十一和双十二，刘媛媛的带货表现也十分亮眼。

飞瓜数据显示，11月8日和11月11日，刘媛媛连续三场的销售额突破了千万，最高一场为1798.6万元。其中，11月8日的两场直播，销售额合计约3千万元。

而在双十二期间，12月11日与央视网联合直播，持续了9个小时，共卖出1374.6万元。12月12日的“双十二图书大收官”直播，主打图书、音影产品，也卖出了333.1万元。

回看最近她这几场销售额千万以上的直播，发现热卖的商品，从3C数码家电，到服饰内衣，还有美妆，不断扩充新品类，刘媛媛也从图书一姐，成长为多类目带货能手。

但靠图书起家的刘媛媛，图书仍然是她带货的主要产品。近30天的带货中，刘媛媛共带货670种商品，其中图书类商品共计233件，占比超三分之一。

其中，销售额在百万以上的书籍共有11款，销售额最高的为客单价366元的《大侦探福尔摩斯1-50册合集》，共卖出632.1万元。

刘媛媛的首次出圈之战则是在今年9月。9月13日，筹备已久的刘媛媛举办了“913宠粉专场”直播，当天销售额破亿，借由这场直播，刘媛媛步入了头部主播的行列。

在这场直播中，刘媛媛不单单是卖图书，直播间品类从五菱汽车到老庙黄金，从GUCCI包包到恒都牛排，十分丰富。

而此次直播中挑大梁的商品，也从图书变成了黄金、内衣和牛排。其中老庙黄金的投资金条，销售额达到1088.7万元；Ubras内衣卖出9.9万单，销售额达到1075.8万元；恒都牛排也卖出了1067.4万元。

之后，刘媛媛又因为 “927图书破亿大场”爆火。

在前期的宣传中，刘媛媛声称“叫来了中国出版社的半壁江山”，并给出了超大力度的优惠，“准备了50万册书破价到10元以下，10万册1元的书”。

这场直播分为上下两场，合计16小时。直播时间正好安排在她的核心粉丝“宝妈”群体的空闲时间段。

第一场是早上8点到下午4点，正好是在送完孩子，和要接孩子的间隙；下午5点到晚上12点，又是不少家长归置好孩子后的闲暇时光。这场直播刘媛媛也没有说大话，最后销售额达到了8000多万。

刘媛媛两次“破亿”出圈，绝不是偶然，背后源于她对用户的深刻洞察，以及对直播玩法的透彻理解。

二、北大才女的人货场

每个头部主播的背后，都是不可复制的“人货场”。

刘媛媛早在2019年就入驻了抖音，前期只是通过短视频来打造人设，积累粉丝。

人设或许可以复制，但是人生的经历无法模仿。

在进入直播赛道之前，刘媛媛就涉足知识付费，与平台合作的课程，卖出了上千万；2015年，成立了北京媛创文化传媒有限公司；28岁时，以上亿身价登上福布斯30岁以下精英榜单。

刘媛媛身上的标签很鲜明，北大硕士的高学历，电视节目《超级演说家》的总冠军带来了“名人效应”，以及福布斯精英榜带来的“精英认证”。

光环太强，可能会让普通人感到有距离，但是刘媛媛自身的经历，成功消除了这份距离。刘媛媛出身与一个河北的普通家庭，虽然铁了心要考北大，但最终的录取通知书来自对外经贸。

第一次冲击北大失败了，刘媛媛开始了第二次冲刺。最终，成为北大研究生中的一员。

包括让刘媛媛首次出圈的《超级演说家》也是一波三折，从一开始的濒临淘汰到最后逆袭成冠军，又是充满曲折，但又百折不挠的励志故事。

这样的故事，喜欢的人太多了，因为刘媛媛她曾经也是平凡的，一如屏幕前的我们；所以她最后的成功给了更多平凡的人希望，或许，我们也这样努力，这样坚持，终有一天也会收获成功。

刘媛媛在抖音置顶的最高赞作品，就来自于《超级演说家》中的让她“一鸣惊人”的演讲《寒门贵子》，刘媛媛用自己的经历来背书，寒门可以出贵子，普通人也可以拥抱成功。

如此接地气的精英，自然“俘获”不少粉丝，而在这些粉丝中，有一个具有强大购买力的群体——宝爸宝妈。

对于普通人来说，刘媛媛一路逆袭的故事很励志，而北大硕士的光环，对于那些望子成龙，望女成凤的家长们来说，吸引力巨大。

而这一群体，也成为了刘媛媛日后带货的消费主力军。

说完了人设，再说说货。

刘媛媛是从去年6月份入局带货的，顺应自己的知识主播的人设，直播间主要是以卖书为主。

刘媛媛的成功或许从这里可以看出一点端倪，她是清醒冷静的，因为在带货市场，最好卖的是服饰美妆，但是与刘媛媛的人设契合度并不高。刘媛媛没有着急赚钱，而是坚持做最适合自己的。

卖书，刘媛媛做的也不错，截至2020年底，刘媛媛带货的总销售已经破亿了。

在打好基础之后，刘媛媛也没有局限于图书类目，在粉丝群体认可她的带货能力后，开始扩展品类。

据飞瓜数据显示，刘媛媛是在今年8月中旬进军美妆类目的，单场直播最高销售额为2036.4万元，是整个8月直播销售额最高的场次。

从家居用品到食品饮料、个护家清、母婴美妆，都成了刘媛媛直播间里的“常客”。乍看之下这一跨度有点大，但实际上，刘媛媛都是围绕自家粉丝的需求来扩充品类。

在带货“场”的方面，刘媛媛也十分重视。

直播的核心优势是低价，刘媛媛为了凸出图书的低价，会在一些看上去比较“接地气”的场景直播，比如直接在存书的仓库，这样的场景会让消费者觉得，真的是出“厂”价，更容易激起消费者的购买欲。

同时，刘媛媛带货的“场”更是延伸到了后方。刘媛媛创建了一个名为“媛创读书会”的公众号，在社群里提供“监督和交流”的服务，会提醒读书打卡，让消费者感受到真实的收获，此外还能提高复购率。

人货场三管齐下，刘媛媛与头部主播的距离日渐缩短。

三、带货成功的背后

一个人想成功，要面对的争议与压力是旁人无法想象的，特别是在直播带货赛道上。

就拿“927图书破亿大场”来说，刘媛媛卖货取得了巨大的成功，但面对的的舆论压力也是巨大的。

这场直播后，她迎来了出版行业的“讨伐”。一篇名为《刘媛媛亿元专场直播，图书底价怎能一破再破？》的文章，将她送到舆论的风口浪尖。

在这篇文章中，出版行业对于刘媛媛直播中的“图书一元秒杀”，以及低于市场价的折扣，都极为不满。直接表示“当‘出版业的半壁江山’做出了破价，付出了高额的成本，跻身单日销售破亿的大新闻，成为朋友圈中的一张张战报，又有什么价值呢？这无疑是饮鸩止渴。”

而刘媛媛随即也发文“回击”，撰文《开了场直播，我成了图书行业的“罪人”》表示，所谓的“1元抢书”，非但不是压榨出版方亏本供货，反而是自己出钱补贴的，甚至“在开播之前因为花钱太多，压力太大哭了”。

其实，这不是刘媛媛第一次面对这些质疑。

从她带货开始，就有一些网友不认可她这一行为。北大学子，在网友眼中，应该要投身于科研事业，而不是在互联网上咋咋呼呼卖货赚钱。

在刘媛媛的短视频评论区，有一则高赞的评论：以前你挺有才华和底气，看到你直播卖货，真的失望了。

而刘媛媛“守住初心”、“不丢人”的回应也获得不少粉丝点赞支持。

在直播带货上，刘媛媛一直坚定地知道自己想要的是什么。

进入抖音没有着急带货，而是先做好人设铺垫；卖货的时候没有着急变现，而是依据人设去卖稍显冷门的图书。

高中时就做好了自己30岁的目标，考北大、出国深造、创业、把自己的企业做大。

今年31岁的刘媛媛，似乎没有偏离过15岁时给自己规定好的路线。

有人觉得卖货不是一个北大学子该做的，但是对于刘媛媛来说，只是一个赚钱的方式。有人在学堂，有人在闹市，所处的环境不同，但不变的是对自己目标的追求。

除了有清晰的目标，刘媛媛的成功更贵在坚持。

在早期，刘媛媛带货时，有一场直播，从早上8点播到了凌晨一点，有粉丝留言表示“自己看哭了”，对此，刘媛媛特意录制了一条短视频回应。

在短视频中，刘媛媛依旧妆容精致，神采奕奕，表示“只要没完成我就不放弃”。

刘媛媛的直播路，有质疑，有嘲讽，但也有感动与支持，最重要的是，刘媛媛对自己够“狠”。

如今的刘媛媛，除了北大才女、《超级演说家》冠军、福布斯精英上榜者的身份之外，又多了一个头部带货主播的身份，30天带货26场，销售额1.38亿，转换率1.78%，场均销售额529.1万，这些数据表明，做直播带货，她又成功了。

而她并未止步于此，进入刘媛媛的抖音账号，看到她昵称变成了“刘媛媛 1月4号生日大场”，她已经准备好迎接下一场直播“战役”。