乐器销售，如何用“望闻问切”让消费者掏钱买琴？

乐器销售问题，是现在很多琴行的老大难问题，一提起乐器销售，就让众多的琴行校长们感到头疼。但乐器销售能够为琴行带来 较 可观的利润。据不完全统计，在琴行业中，只有不到35%的琴行是赚钱的，而在这些赚钱的机构中，95%左右的都在卖乐器，并且卖得很不错。疫情期间，能够存活下来的琴行大部分也都是在乐器销售这块做得很不错的。

我们的很多校长们也都知道乐器销售的重要性，在此投入的时间、精力以及财力等也并不少，比如为乐器销售做了很多的活动和推出各种各样的优惠，但是能够对销售乐器起到作用的却不多。在以往，也有很多的琴行校长们向我们询问：到底应该如何销售乐器？一年到头销售出去的乐器屈指可数的瓶颈该如何突破？

根据《琴行经营报》的编辑记者们多年来走访各地琴行了解到的情况，结合【琴行商学院】多位导师们的经验，认为琴行的乐器销售，一定要先弄清楚顾客的需求和想法，不能够一味地跟顾客谈优惠，更不能一上来就送优惠。这样往往会适得其反，不但不能够促使客户成交，还很有可能引起顾客的防备和反感。乐器销售，我们可以用中医里面经常用到的“望、闻、问、切”四部曲来进行。

乐器销售之“望”

所谓“望”，就是需要我们去观察消费者。观察消费者的哪些方面？观察消费者的穿着和打扮，其实这并不是势利，而是通过消费者的穿着打扮去判断他们的消费能力。根据他们的消费能力，推荐更适合他们价位的乐器。

在推荐乐器的价位上，我们的价格可以稍微往上拔高一点。如果你判断出这个消费者完全有能力购买价位在3万的钢琴，你就可以给他们推荐4万的，甚至再高一点。相信我们自己都经常会有这样的经历，就是我们在购物的时候，比如事先预算是500块，后来可能花掉了800块甚至是1000块，因为我们通常会说服自己，值得更好的。而对于家长而言就更是如此，在对孩子教育上的花费，是公认为正当的有意义的，所以多花一点钱，给孩子更好的几乎是所有家长们的共同心理。

乐器销售之“闻”

“闻”就是听闻，要去倾听消费者的诉求。我们在上文中也说了，在销售的时候，首先要弄清楚的是消费者的需求和想法。如果不清楚，即使你的产品再好，你的价格再优惠，消费者也未必会买单。在倾听的过程中，我们大概可以了解消费者对乐器的了解程度，对品牌的了解程度等，有利于我们接下来的继续沟通。另外，倾听的过程中我们也可以找到合适的切入点做切入，避免出现让双方都觉得尴尬的生硬切入的情况出现。

在倾听消费者的过程中，随意打断消费者是大忌。有的老师，觉得消费者对于乐器是门外汉，当他们表达自己的想法的时候，迫不及待地去纠正他们，借此彰显自己的专业性，这其实是不尊重消费者的一种表现，会让消费者觉得你缺乏基本的礼貌和礼仪，影响他们对老师，甚至是整个琴行的印象，老师要多听听消费者的声音。

乐器销售之“问”

“问”就是询问，在“闻”的基础上更进一步。询问消费者的过程是让我们去挖掘消费者的需求和所担心的问题，在此基础上，成交准循着满足他们的需求，打消他们的顾虑一步一步进行，距离成交就不会远了。在“问”这方面也是有技巧的。

举个例子，如果消费者说：“老师，我想买台钢琴，你帮我推荐一下？”这个时候，你怎么回答？“孩子妈妈，您要买一个什么价位的呀？”孩子妈妈，我们这边是一个珠江雅马哈张三李四牌子，然后你开始进行推荐，推荐了两个小时以后，家长说回去考虑一下。然后，就没有了然后。

那应该怎么提问？三个问题：

第一个问题：“孩子妈妈，您买一台琴是出于什么样的考虑？孩子过生日了，还是其他方面？”

第二个问题：“孩子妈妈，您买一台琴，还有什么样的顾虑？比方说，担心孩子买了不学了，等等……”这是第二个问题。

第三个问题：“孩子妈妈，买一台琴，孩子爸爸是一个支持的意见，还是一个反对的意见？”

发现没有，以上三个问题有什么奥秘？第一个问题，我们还是在询问消费者的需求；第二个问题，我们在了解消费者的顾虑；第三个问题，我们判断消费者是否具有决策权，如果今天所推荐的钢琴正好是消费者需要的，她能不能立马成交。和家长沟通完这三个问题以后，才会做判断这个家长接下来是买还是不买。

乐器销售之“切”

所谓的“切”，就是将收集到的所有信息进行整合。通过以上的三个步骤之后，其实我们对于消费者的信息已经了解得差不多了，此时，只剩下最后的临门一脚了。这个时候，我们可以进行产品的推荐了。在产品推荐环节，建议以体验为主。

老师可以问家长喜欢什么样的曲子，直接给家长弹奏，再让她摸一下钢琴的键盘。如果可以的话，钢琴能拆开的最好简单拆开一下，让家长更直观的看到钢琴的构造。家长要是带了小朋友来 的 ，也可以让小朋友感受一下，小朋友要是已经学习过弹钢琴的话，就让小朋友弹奏一曲，有什么比看到自家孩子坐在钢琴前弹奏曲子更能打动家长的呢？

最后，老师不要等家长开口说好吧，就买这个吧！而要主动促成交，话术可以是“您这边确定的话，我就要提前跟厂家打招呼，让他们先准备，一台琴做下来，还要放置一段时间，再调音，十天半个月的就要去掉了。”“我看孩子很喜欢这台钢琴，刚刚跟钢琴的磨合也非常好，您这边确定的话，我们就尽快把钢琴送到您家，让孩子早日用上。”等。

以上的“望、闻、问、切”四部曲乐器销售技巧，不知道大家有没有学到呢？

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