硬刚传统经纪公司，头部MCN无忧传媒的红人孵化之道

嘉宾商学作为国际化案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践。企业如何抓住时代红利构建商业新生态，也是嘉宾大学研究的一个重要课题。

智能手机和移动互联网的诞生，带来了电商和网络媒体的繁荣。4G网络的普及，更为直播、短视频和红人经济的兴起奠定了技术基础。作为红人背后的“幕后推手”，MCN机构也应运而生，不仅从事红人筛选和孵化，还打造出内容开发管理、平台资源对接、商业化合作变现等一系列产业链条。

MCN机构是如何运作的？其背后有着怎样的行业规律和运营逻辑？10月31日上午，嘉宾派・杭州站访学走进无忧传媒，其创始人兼CEO雷彬艺为校友们带来了《MCN流量背后的数字化运营》的授课，从无忧传媒自身的创业实战中深入剖析了新技术趋势下的媒体变革，以及MCN机构在艺人孵化、流量运营等方面的规律和逻辑。

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2016年，全球手机出货量为14.5亿部，其中4G手机出货量为11.7亿部，占比达到80%。4G网络的高速普及，带动了新兴行业的崛起，也出现一批日后在媒体、娱乐等方面行业领先的创业公司。

无忧传媒就是其中一家。从2016年成立以来，这家MCN机构已经从当年“千播大战”中的一个小机构，成为艺人矩阵人数超8万，全约优质艺人超3000人的头部机构，全网粉丝总量超18亿。

不过，随着行业的发展走向正轨，平台逐渐失去流量红利，MCN机构在持续运营和变现能力上面临越来越大的挑战。这就需要MCN机构快速开拓稳定的变现渠道、开发稳定的自然流量池。

“量变引起质变，短视频和直播已经开始逐渐成为互联网时代的新基建。”雷彬艺表示。作为无忧传媒创始人兼CEO，他在坦诚面对挑战的同时，对时代和行业前景则充满着更多期待，“潮流是由更年轻一代主导的，要用入世的心拥抱新时代。”他说道。

1.技术红利下的网红经纪创业

严格来说，雷彬艺的创业之路，始于大学时代。按照专业方向，他应该成为一个电气工程师，但他对专业课却兴趣不大，而是经常宅在宿舍，并创立了一个影视交流论坛，最高注册人数达到了300万。

大学毕业后，雷彬艺先后与朋友合伙做过网吧影视娱乐系统、互联网电视盒子和影视版权等，也曾供职于凤凰视频和YY娱乐。也正是在YY娱乐，作为渠道总监的他第一次接触到了直播，也真正发自内心的喜欢上了看直播。

2015年，“直播”从游戏宅男观看的小众秀场逐渐走向大众展台，网络直播平台用户总数达到2亿。腾讯、百度、阿里巴巴、360、小米纷纷入局，随着巨额资本不断加持，直播行业发展驶入快车道，并形成了一条“主播+公会+平台”的利益产业链。

互联网视频行业里沉浮10年，让雷彬艺内心始终激荡着创业梦。2016年，他辞去YY娱乐渠道总监职务，回到北京创业。彼时，4G网络甫兴，他判断直播短视频将会有很大的市场，抱着试一试的态度，创办了无忧传媒。

“创业的核心机会点，还是来自于技术进步。”雷彬艺说。近年来，视频的用户观看时长印证了他的看法。随着短视频、直播的发展，用户的视频观看时长，已经从前几年视频网站每天的5—20分钟，发展到现在的接近两个小时。“这已经不是一个垂直行业了，短视频、直播逐渐开始成为互联网的新基建。”雷彬艺说。

随着技术的发展，技术的红利已经由网络向人工智能过渡。雷彬艺认为，抖音、快手的底层就是算法，人工智能真正最广泛的应用正是短视频，它改变了信息分发推荐的逻辑。

怀着对技术趋势的笃定，初期创业阶段雷彬艺采取稳扎稳打的策略，以微博一直播作为主阵地，做到并且保持平台前三的名次，后又逐渐扩展到抖音、快手、小红书等其他平台。

2.互联网+经纪打造增长引擎

在“主播+公会+平台”的利益产业链上，平台和主播往往更易受到关注，而主播公会（经纪公司）却不为大众所知。创业之初，雷彬艺提出了互联网+经纪公司的方向，来打破传统经纪公司那种“重运营”的商业模式。

在与传统影视和经纪公司老板们的交流中，雷彬艺发现，艺人的孵化和管理非常重，是一个强资源型独木桥生意，要推出一个一线明星，至少要先投三部剧，每部的制作费都要上亿。

彼时，管理数量众多的艺人，在传统经纪公司那里是不可想象的。在雷彬艺看来，无忧传媒的第一个目标是让主播达人赚钱，第二个目标是让员工管理赚钱。为此，无忧传媒将业务设定为三大方向，分别是做人的IP、内容IP、商品IP。人的IP更多的是以人为核心；内容IP会去做短视频剧，还会参与到电影、电视剧、网剧、网大之中去；商品IP主要在零售侧，计划做自身的品牌，或者联名品牌。

“以娱乐直播、短视频、电商直播带货三大业务为主的网红经济将会持续。”雷彬艺表示，“未来网红和明星的界限会更加模糊，红人艺人化和艺人网络化将会并行向前。”

而网红与艺人之间界限的模糊，恰恰可以帮助无忧传媒引领平台上的艺人和网红不断向前发展。雷彬艺一直强调，艺人与公司关系不是“控制”属性的关系，不是一纸合约关系，而是真正带领他们不断进步。

无忧团队的主要工作目前包括对主播达人的招募、激活、成长和回炉重造等。同时也会根据主播达人不同阶段的实际需求，量身打造运营策略。经过反复的实践与改良，团队逐渐打造出了一套有效的艺人孵化与管理体系，这也成为无忧传媒快速成长为行业头部机构的增长引擎。

3.流量变现和商业化探索

除了艺人经纪、娱乐直播、短视频内容商业化等业务之外，无忧传媒还积极探索电商店铺代运营、整合营销、音乐制作发行等新的变现业务，服务全行业各品类客户，力求为客户高度匹配旗下优质艺人以及为品牌和产品提供一站式新媒体多维整合营销服务，目前已与2000多个品牌建立合作。

与传统广告营销不同，短视频、直播带货具备低成本、见效快的特点，“观众在哪里舞台就应该在哪里，用户在哪里营销就应该在哪里。”雷彬艺讲道，并分享了两个合作案例：

在数码产品方面，无忧传媒曾与小米品牌合作，推广小金刚系列手机。原本拍一个广告片可能需要80~100万，再加上广告投放，可能还需要成倍的费用，曝光流量还存在不稳定性，而通过头部艺人的短视频、直播带货，短时间内就能收获数以千万计的流量。无忧传媒通过旗下艺人多余和毛毛姐发布了预热视频，以“手机砸核桃”为创意点，配上魔性的BGM，迅速收获了几千万的流量，小米品牌也乘胜追击，增加了信息流投放后，最终视频播放量超过了1亿。

在食品方面，无忧传媒也帮助海南的一家企业春光集团，将椰子类产品迅速卖到了1亿的营业额，最多的时候，一场直播就卖出80万单，用很“暴力”的方式把一个区域品牌变成了一个全国品牌。

“所谓的新消费，一方面是依赖于我们这么多年的生产积累，同时也依赖于现在的新媒体变革。我觉得任何行业都可以通过短视频和直播去扩大影响力和宣传。”雷彬艺说。除了互联网+经纪公司，无忧传媒还是一站式新媒体多维整合营销服务商；除了人的IP，未来无忧还将在内容IP和商品IP方面发力，在平台流量红利逐渐消失的条件下，MCN机构需要探索出更多的变现和商业化手段。