课虫笔记：《克亚作家团》课程笔记！

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其实，我从两个月之前，就开始听这套课程了，但是因为课时太多，我又想跟着步骤联系一下，所以就拖得时间长了点！

这套课程但是为期是一年时间，1-2个星期上一次课，总共二十多节课，每节课大概1.5-2个小时，不要说你当时跟着学了，就算是把这些课程录音都给你，你可能也会望而生畏！

大家也可想而知我是鼓起来多大勇气，才会选择去整理这个课程的笔记了吧！

但是，当年参加过这个课程的人，今天几乎都已经成为了文案高手，甚至都在各个领域里面，成为了文案老师！所以，如果你对写营销文案有兴趣，或者有需求，那么这堂课就是“鼻祖”级别的课程了，你一定要仔细去学！

这套课程里面把销售信拆成了很多模块，每次课程重点讲一个模块，并且剩余时间是留作业，让大家练习的，比如前四周的课程作业，都是去抄写销售信！

我在之前的某一次分享中提到过，你学习再多的文案模板和框架，都不如你直接去抄写优秀的销售信来的有效，因为写东西靠的不是结构，而是语感，当你抄的多了，你写出来的东西自然就会很勾人！

并且，这堂课程的前十几次课都是关于销售信干货分享，后面的十几次课程，大多数都是学员分享和案例分析，所以，我们的笔记，就截止到第15次课程，后面虽然也记了一些东西，但是因为没有普适性，所以就没必要分享出来了！

因为这前15次课程，就已经足够大家学习的！当然，如果大家也能鼓起勇气，把全部课程都挺晚的话，可以自己到我们课虫学习会的网盘群里面，找到这套课程来学习即可！

以下为笔记正文：

第1次课程

抄写销售信是基本功！（相当于学武术的扎马步）

第一个月：抄写三天三万元的那封销售信！第一次做超贵课程，针对陌生客户的一次销售！

1、从客户角度抄写

2、客户视角

销售信就是两个视角不停跳跃转化的过程！

第一周的作业：

一星期抄写1-3遍，用纸和笔抄写，让自己感觉自己客户，感受自己在抄写的时候自己受触动的地方！然后再写500字的感悟！

韩宏树老师

要抄写16遍百万美金的销售信，右脑是左脑学习力的100万倍，研究是学不会的，抄写才能学会！右脑是一个自动学习的机器，比如语言，重复为学习之母，所以要反复抄写16遍！不管学什么，都需要反复重复的练习！

右脑还会自动排序，当你抄写的足够多，你的右脑就会储存这些文案，并且自动排列成自己想要的文案！

所以，学习想要有价值，必须配合反复的练习，不然就是蜻蜓点水！

好文章都是反复抄写出来的！你不给大脑输入好的文章，你就很难输出好的文章！

简单的动作练到极致，就是绝活！抄写16遍以上就是极致！学习英语是要背诵500遍以上，才有语感！写作文就是抄写名人的笔锋！（明朝大文学家：每一篇文章抄写7遍以上）

分析文章都是在用左脑学习，所以十年语文，还是写不出好作文！古代私塾都是背诵加抄写，抄书，抄经！三年就能写文章！所以，阅读百遍，不如抄写一遍！

要静下心来抄写，而不是看着电视抄写！顺便默念自己抄写的东西！从而产生画面感！五感学习，效率更高！

同时，你还可以学习大师的思维模式和人性的感悟和他写销售信的思路！

第2次课程

如果你连抄写销售信的耐心都没有，那你不可能有耐心去打磨一封自己的销售信！

子弹头每天抄三四遍，已经很厉害的文案高手，还在坚持每天抄写销售信！

抄写的过程让你体验潜意识是如何影响你的，从而你才知道如何利用潜意识影响别人！

你需要感受你自己是如何被别人影响的，才能知道如何影响别人！如果你想爱别人，想要体验自己是如何被爱的！

客户读销售信的时候是一个角度，而我们再学习的时候再练习两个角度！当客户读完你的销售信，有一种让客户感觉至少可以占这个便宜的时候，你就成功了！

第二周的作业：

从客户的角度，再抄写一遍，仔细体会文字过度的问题，仔细写感受！

第3次课程

销售信除了成交客户给你钱，还要成交客户愿意把他的时间交给你的销售信！

所以，销售信的目的有两个，第一让他花时间读信，第二让他花钱！

过渡的目的，是不动声色，又逻辑严谨的引导客户！

大模块内部的逻辑关系，和模块与模块之间的过渡！

魔术师，不仅要抓住你的注意力，还能要引导你的注意力！

过渡是需要有节奏的

不是把我们的思维，装进别人大脑，而是通过我们的引导，来引导对方大脑的思考方向！这才是销售信的沟通逻辑！所以，不是灌输，而是引导！所以，你不是在描述某种情景，或者描述某种感受，而是引导对方的思考！通过影响客户的思考方向，来营销客户的行为！

模块之间的设计是有逻辑的，第一个模块是为了引起第二模块的好奇，每个模块之间都是有关系的！这就是模块之间过度的意义！好的销售信，是在他的背后引导他，而不是牵着走，因为背后引导的效果，可以起到让他感觉，这是他自己得出的结论，而不是我们告诉他的结论！

疑问的方式，是最容易引发对方思考的，这种自问自答的方式，是引导对方和你一起思考，最后的结果，是你们一起得出来的，而不是你简单告诉他的！所以，不是你想要把问题说清楚，而是让他和你一起想清楚！

通过比喻，可以让别人的大脑，更容易理解你想表达的观点！

人类大脑是追求完整的，当你说一半，留一半的时候，他们会有追求剩下一半的冲动！比如括号，引号，省略号！

销售信中说自己，是为了让对方理解他自己的问题，所以，如何从我切换到你，在从你切换过来！

第三周的作业：

第三次抄写销售信：从销售者的角度，体验用词的深意，销售信独特的用词，和独特的语言结构，比如一些强有力的用词！句子短，用词强有力！

抄写销售信的目的，不是为了完成任务，而是跟着销售信的进度，感受整个过程！

第4次课程

强有力词语的感受分享

大脑对于某一类型的语言是一定会做出反应的，这就是强有力词语的作用，所以，要学会对大脑有刺激的语言！并且要确保这个词有共鸣，是客户常用的词！

强有力的词语，可以给对方大脑产生清晰的画面吗，让他挥之不去！

成语（大家都熟悉的成语），排比，名词（秘笈），动词（铲除VS去除）

强力词不吃夸张，而是为了刺激用户大脑

第四周的作业：

抄写销售信，需要注意四点：

1、抓住注意力（大吼一声，如何抓住注意力）

2、产品出现的时候，是如何处理的

3、价格出现的时候，是如何处理的

4、让他采取行动的一瞬间，如何处理

如何处理不要让他太吃惊，太意外！

寻找一个产品，写销售信！价格在100-2000之间！成本不能超过20%

一定是自己愿意卖，不能卖违心的，坑蒙拐骗的！

第5次课程

成本规划：20%的固定成本，20%的营销成本，20%的运营成本，20%的退货邮费，20%是纯利润！

在绝望中寻求希望，这是很多小说，剧本的逻辑！

特别提醒一定要和行动挂钩，而不是长篇大论！就是刺激他赶快产生行动！比如送个赠品！

谁能够快速的和对方产生互动（他按照你的指定去做了），谁就更容易成功！文章的目的，也是要有这个因素存在！

比如，泡妞的时候，让美女帮你做件事情，或者和你换个座位，目的就是产生互动，其实根本就是进入听你操控的陷阱！

想要把对方的世界，带到我们的世界，就要先打破他的世界，告诉他的世界里面有很多错误，很多误区！而外面的是更简单，更方便，有很多方法！有更完美的世界！

聚焦客户，瞄准客户，了解客户

1、描述自己的产品，用处，解决什么样的问题

2、精确描绘产品的目标客户，他是给谁解决问题的：男人，女人，职业，收入，性格，家庭，年龄，特质越精确越好！让别人看着这个描述，能在大街上找出来！

3、有没有两个或者两个以上的人群需要，那么你要瞄准哪个？

4、进入潜在客户的世界，他的一天是怎么过的，什么时候需要你的产品，什么时候出现你的问题所解决的问题，

5、目标客户经常出现的地方，阅读什么样的每次，看什么样的节目，还会买什么相关的产品，购买什么样的图书……你应该梳理清楚：一些列的论坛，QQ群，媒体，书籍，产品

6、去他们QQ群或者论坛里面了解他们的梦想和痛苦是什么，了解他们的常用词是什么！只有这样才能写出更有力的子弹头！

7、潜伏一段时间后，实实在在找到目标客户3-5个，和他们交谈

你必须找到目标客户在哪？不然，你都不知道该写什么，写好了也不知道投放到哪去！两个星期就做这7件事情！你越了解你的用户，你的销售信越有力度！不要闭门造车，找更多外脑来帮你解决！

Ps：把自己想象成这个人，一定有一批人，和我一样，我就影响和过去的我一样的人！

销售信理论上要抄16遍，一年之内要完成！

老客户和新客户关注的点不一样，需求不一样！

第6次课程

了解客户未必是一蹴而就的，可以是持续的，发现之后，就记录在案，当然，你越了解客户，你的销售信会越有力度！

你发现的问题，就是机会！

把客户所有的需求列出来，尽量全！然后让你的标题瞄准前三个需求！

作业：

丰富自己的客户需求表！

1、列出所有的需求

2、排除顺序

3、根据每个需求列出满足他的手段

第7次课程

核心概念：就像是一个把手，瞬间让客户可以抓住！每个销售信，至少打造一个概念！

核心故事：每个人都有故事，不可能没有故事，只是你不会讲故事！

核心主张：促使他实现你想要他采取的行动！

有了这三点，才来学标题，才会一次喝成

核心需求：你能满足的需求，和买了你的产品之后有什么好处，是没有关系的！

比如，你是卖电脑的，他们买了电脑可以通过学习涨工资，涨工资不是你产品满足的核心需求！电脑的配置才是！

比如，教英语的，学好英语，更好找工作，不是客户的核心需求，你能让他快速学会，是你产品提供的核心需求！

如果你没有解决对方的核心需求，对方是不可能成交的！

卖翡翠的案例，是满足客户核心需求的：害怕买价，害怕买贵！

减肥的案例：不运动，不挨饿！

产品特征要和客户的核心需求挂上钩！

从客户需求出发，放下自己的产品，通过大量了解需求之后，定制产品，改善产品，甚至换掉产品！

客户的需求相当于靶心，靶心在移动，我们的营销相当于射击瞄准，我们的枪口也要随之移动！

你调查的对象，一定是目标客户人群的典型代表，并且，不要调查自己的朋友！

概念：如果你的产品有很多元素，但是用户没有给你太多时间了解这么多要素，那么这个时候，概念就是一个把手，让客户快速抓住其中的很多元素！概念是利用客户脑子中现有的符号，来让客户了解这些元素！（赚钱机器，人性解码器，多米诺营销）在一瞬间，给客户一个印象！

我的产品（能够满足客户核心需求）就像（……）一样！（）中的词要能激发客户的欲望！并且这个词是客户熟知的，这就是你的概念！

问问自己，或者问问别人，我的产品像什么？这个就是你的概念了！

“补锌加油站”，“阿里巴巴置顶机”

故事：灰姑娘的故事，创始人自己的故事，之前有过什么样的痛苦，但是遇到了什么东西，找到了解决方案，我自己得到了救赎，然后去拯救和我一样的人！这就是金庸的耐克模型！

疯狂的科学家的故事：各种寻找，各种学习，各种努力，终于找到了秘方，然后帮助了自己的好朋友，好朋友又介绍了很多人过来，所以直接做一个产品，这样可以帮助很多人，不要再给大家详细介绍了！（好莱坞故事模式：自己有方法，不愿意分享，等他的亲人遇到灾难的时候，他才去帮助亲人，但是并没有那么简单，第一次失败了，然后不断的努力，经历磨难，最后成功）

故事的核心就是：痛苦的阶段，发现方法的阶段，分享的阶段！

把真实的故事戏剧化！（过程戏剧化，故事是真的）

通过自己的痛苦，和实现梦想的喜悦，激发了客户想要实现梦想的欲望！

比如“秘密”的故事，其实也是这个过程！

成交主张：营销的目的就是给客户呈现一个主张，而前面的所有铺垫，都是为了让这个主张有吸引力！所以，你要问问自己，如果没有铺垫，这个主张有没有吸引力！销售型的核心，就是把一个吸引力的主张呈现给客户，其他都是装饰！

成交十大激素，就是成交主张的十大要素，把十大激素列出来，然后看看有没有吸引力？如果没有，就需要调整！

启动套装：就是我在研发课程期间，给你一套可以学习，可以拿到的产品，省的你等一个月，不耐烦了

核心概念，是和上一节课的核心需求有关的

核心故事，是和你如何发现解决方案相关的

成交主张：是满足你前三个核心诉求的

作业：

1、打造三个产品概念

2、故事的四要素：痛苦，经历，发现过程，分享愿望

3、10个成交元素都要有

标题

故事是为了包装主张

打造概念，故事，和主张的过程，都需要几天时间的，这是内功！要重点修炼，不是一蹴而就的！

好处（击中他的需求）+好奇心，悬念+新闻性

学出30个标题，然后再选出最有杀伤力的一个

改编是最快的方法：保留思维框架和模板，把实词替换掉就可以了！

1、必须集中核心需求，主标题最多容纳三个核心需求

2、核心需求和自己的手段进行一些链接，比如实现需求的方法（加入我们）

3、《强力词汇》《主标题》《子弹头》韩宏树整理

作业：

1、把主标题模板要反复的琢磨，思考，抄写，主标题是核弹头

2、改编出15个主标题，根据主标题模板，选出其中一个

第8次课程

标题改编

加入强力词

加入客户梦想

图像化的字眼

融入概念

子弹头

植入悬念：有干货，但不能是全部干货！

植入好处：

把强力词抄写几遍

子弹头也要多抄写

子弹头公式：好奇心+悬念+好处+强力词=构造谜语

作业：

写出20个和自己产品有关的子弹头

你卖的不是产品，而是概念，故事和主张！

第9次课程

子弹头总结

告诉他他想要的结果，但是用一种隐晦的方式表达实现这个结果的手段！

比如：任何人想要减肥，都必须每天三次吃着东西，家家都有，但是你却不知道！

比如：简单的八个字，几乎确保每个人都想要买你的产品！

子弹头要聚焦，每个子弹头都是瞄准一个具体的好处，他是子弹，不是炮弹

让对方有画面感的语言，对方才会有感觉！

比如，服务好，但是你没有感觉！但是如果你说，当你走进我们门店，一定确保有一位专业的置业顾问，满怀笑容的欢迎你！

不要卖价格，因为总有人比你低！

标题可能是一个很有力的子弹头，也可能是几个很有力的子弹头，但是标题必须有好奇，有价值点，最好再有新闻性

标题就是高级版的子弹头！

写出30-50个子弹头，然后挑出1-5个最有利的子弹头，打磨成标题，然后剩余的有力子弹头，放到正文中！

作业：

写出30个子弹头

再写出10个标题

第10次课程

子弹头也最好用手写，这样可以练习思维！因为写子弹头不是技巧的问题，而是思维的问题！

收集子弹头，收集标题，把他们写到卡片上，打您写标题和子弹头的时候，你就反复找自己的卡片，你就会不难写出好标题和好的子弹头！如果你累积200-300张卡片，你就不会认为子弹头和标题很难！

开头

标题的目的是为了让他看第一段，第一段的目的，是为了让他看二段，第二段的目的是让他看第三段……从而争取客户的时间！

第一段一定要和标题相关

前五段一定是相互呼应的，

等到他决定留下的时候，再开始销售！

前几段，一定是短，结构快，把他吸引住再说！第一段不要超过三行字！

新手万能开头第一段

1、“如果你需要在10天内减掉7斤，并且终身不反弹，那么接下这篇文章，一定会成为你的福音！”（）

2、“上面标题中描述的《……》千真万确，不仅如此，在接下来这篇文章我还会给你更多……”

客户见证

3-5个客户见证，也可以包括更多！有的是在正文用3个，在最后备注一堆！

目的是建立信任，尤其是对于有怀疑，风险大的项目

有的时候，自说自话更不相信，所以，让别人替你获取信任

你自己说不清的，不好说的话，都让你的客户去说

让客户说的话，成为你的销售团队！

客户见证要真实，最好有录像，说的话越具体越好，最好有数字

经常收集你的客户见证

获得第一批客户见证，可以用试用（或者打折）的方式，让他们帮我们做见证！

名人，名企，

找到的客户见证，一方面要和客户的普遍顾虑有关系，另一方面找让目标客户相信的人来做见证！

作业：

1、开头模板：用之前写的10个标题，每个标题写两个开头

2、客户见证：收集10个客户见证，和用过的人交谈，根据自己需要写下来，让他确认

第11次课程

别人批评你，一方面是因为嫉妒，蹭热度，另一方面是因为他们只能看到一面，就像是盲人摸象一样！

关注自己的目标，没有时间关注其他！

价值确认

如果产品价格出来之前，他没有一个心理价位的话，是很难成交的！所以，价值确认，就是帮助客户建立一个心理价格，并且心理价格要比实际价格高！

本来很低的价格，就不需要故弄玄虚，直接报价就可以了，比如19.8

但是，如果价格高，就需要做价值确认！

1、通过结果来确认，假如你通过学习英语，月收入提升20%，你愿意付多少钱！强调结果重要性，给结果一个价钱和数字！

2、把价格换算成每月，每年，每天！折合到每天10块钱，连一个好烟都买不了！998÷365=2.5元

3、通过过去的产品价格对比！过去咨询费用都是十万加的，把这些咨询费用变成一堂课

4、和竞争对手价格比，我们给得多，卖得还便宜

零风险承诺：不仅有诱惑，还要很简单！不需要做很多，才能享受零风险承诺！这个时候不要拖沓，简单明了最好！因为前面做的很多了，这个时候已经想要购买了，这个时候需要加快节奏，一段话足够了！否则用户购买会迟疑！

超级赠品：赠品最好也有概念，和价值塑造！

如果价格高，那么零风险承诺或超级赠品，放在价值确认之前！为了高价铺垫！

如果价格不高，那么零风险承诺和超级赠品，放在后面就可以！把超级赠品当成稀缺性来实用！

作业：

3个价格确认

3个零风险承诺

然后进行巧妙的结合

第12次课程

销售信的结尾

让客户采取行动：购买，打钱，加微信，打电话……

简单，直接，清楚，让他知道该做什么！读完知道，让他清楚知道现在该做什么！然后干净利索的结束！

特别提醒

1、让他加速行动：给他更大的动力

2、有可能用户直接拉到下面，所以，这个时候，特殊提醒激发他的欲望，让他有兴趣回去重头看全文！因为只有读完全文，才会有可能购买！

一般放1-3个特别提醒

1、简要总结重复一下主张，和零风险承诺

2、特别的赠品再次展现一遍，尤其是数量有限的赠品，说明原因，强调紧迫感，或者给一个惊喜，新的赠品，或者即使退货，赠品还会给你！

3、提供强有力的客户见证，比如名人，有代表性的……不要太多

4、提供另外一种付款方式

作业：

写三个不同的结尾

写三到五个特殊提醒

第13次课程

写销售型之前，一定要想清楚的两件事情！

1、销售的流程以及这封销售信在你流程中起到的作用

你的销售信，是为了抓潜，是为了成交，还是为了追销？

你是直接成交，还是为了抓潜，然后在培养成交？

并且，你要想清楚流程，然后根据流程设计销售信！

我们的销售信面对的是什么样的客户？纯陌生，有接触？还是信任你的老客户？

2、成交主张

找那些已经有一定要销售业绩的客户合作，而不是新起步的公司！

当你能够帮助一个企业赚到100万，那么你离自己赚到100万也不远了！

第15次课程

排版的目的，是让客户一眼看上去非常容易读，太才会愿意读下去

找到精准客户，比写好销售信还重要！

营销的重要排序：

1、一群饥渴的人

2、一个无法拒绝的销售主张

3、销售信

收定金很有用，补尾款之前提供服务，如果补尾款，对付承诺，如果没有补尾款，定金也会收到很多东西，并且，定金也可以退！