艾肯观察：家装零售行业需要电商吗?

前几天，2021年度双十一购物节已经能落下帷幕。从天猫、京东等平台公布的数据来看，销售额均创造了历史新高。其中，某单一品牌的销售额甚至超过百亿元，这样的销售数据的确非常吸引眼球。那么，我们家装零售行业需要电商和双十一吗?

其实，早在2017年就有不少企业参与了电商和双十一，希望借助互联网热潮提升家用中央空调等产品的销售额。他们的目的就是通过线上获客、线下签约的方式实现销售，并以此为基础形成了一波新零售热潮。

经过多年的努力，虽然各品牌的电商之路虽然取得了一定的成绩，但是也面临着诸多瓶颈。首先是消费时间节点的问题。每年的3月、4月和9月、10月是家装产品的销售旺季，各大品牌和经销商都会集中力度搞促销，力度也是每年中最大的。而电商的促销主要集中在6月、11月，这些日子与家装的节奏存在时间差异。第二是价格。相关数据显示，电商消费的主要对象是日常用品，单价相对较低。而家装类产品包含了中央空调、地暖、净水、新风等产品，动辄上万元甚至几十万元，面对这样的消费金额，消费者往往比较谨慎，也更愿意货比三家，更倾向于选择线下实体店进行下单。

不仅如此，困扰企业和经销商更为棘手的问题还是成交价格的差异化。以家用中央空调为例，同一品牌的同一系列在不同区域的定价是不同的，如果加上促销、原材料价格、安装费用等因素，整体的价格差异较为明显。而在品牌官方旗舰店所展示的价格往往是全国统一零售价，这一价格往往高于各地的实际成交价。

随着技术的进步和升级，目前的电商已经可以为用户提供展示、设计、询价等多种功能，但是还存在品牌、产品、服务单一性的问题。随着消费升级时代的到来以及舒适家居概念的提出，消费者在采购的过程中也更加注重体验。正因为如此，线下实体店也被赋予了更多的需求。根据艾肯网的市场走访和沟通发现，最近几年，越来越多的专卖店开始进行改造升级，一改过去冰冷的产品展示，融入了更多的品类，实现了服务的升级。目前的专卖店可以称之为体验店，集合了产品展示、服务体验和社交等多场景的融合，消费者的消费体验也随之升级，为签订合同提供了很好的保障。

三分产品，七分安装，这是暖通行业共同的认知。随着时代的进步，我们愈发认为服务的重要性，今后应该变更为三分产品，七分服务。服务是暖通行业与电商最大的区别，也是所有渠道商和服务商赖以生存的基础。

从生意的角度而言，产品力是首要因素，渠道是最为重要的因素，得渠道者得天下是亘古不变的道理。电商也是企业在渠道创新模式中的一种探索，近两年，社交电商和直播电商又成为了新的风口。无论销售模式如何创新，企业都离不开渠道，更需要做好销售和渠道的双融合。对于经销商而言，无论销售模式如何创新，所有的销售都离不开服务，而服务的核心就是为人服务，未来，经销商需要更快转型升级，围绕服务创新，实现经销商向服务商的转型，只有这样，才能在激烈的市场竞争和洗牌过程中脱颖而出。(江南)