客情关系决定了你在客户心目中的形象和价值

客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。客情关系决定了你在客户心目中的形象和价值，同时也决定了客户买单的可能性。养生指南正规、专业和权威的媒体身份虽然可以为我们奠定基本的形象，却不是客户选择购买我们产品和服务的充分理由，在养生指南服务行业，客情关系是销售成功的必要条件。

首先，服务人员对平台、品牌文化和理念、产品知识的掌握，是建立客户信任的核心，更加是建立客情关系的基础。

1.掌握《养生指南》的基础知识，比如，服务中心正规、专业、权威的依据。不仅是平台本身具备被信任的属性，每个服务人员也要以此要求和体现自己，比如，我们号召全员报考健康管理师和营养师，提高自我专业水平，从而为客户提供更加专业的服务。

2.掌握产品基础知识，如，功效作用、服用方法、产地、规格以及好转显效等；对比同类产品，我们的产品的核心竞争优势是什么，如原料地道、工艺先进、品质等级等；每个产品跟养生指南服务平台的关系，以及平台选择销售此产品的理由。

熟知养生指南甄选产品的黄金4C标准，品质----放心、安全----良心、功能----核心、价格----真心，健康产品消费需要更加严谨，提出4C标准产品理念，一方面是对于平台甄选产品的严格管控，另一方面是提醒消费者在选择产品时需要有综合、准确、深度的判断。

3.养生指南的宗旨是服务健康，快乐生活，店内开展的养生指南大课堂、养生共学、厨艺大赛、智慧通联、乐龄乐业等活动分别是从哪个角度服务客户的健康和快乐客户的生活的？

4.平台上有养生指南、养生会、绿钥匙、草原尊、千方养正、神瑞等多个品牌，我们能否一句话概述品牌故事，并与我们的产品和服务建立关系。如，草原尊，顾名思义，就是草原上最好的东西，草原尊系列有羊奶、亚麻油、燕麦等，都是产自于天然、绿色、广阔的大草原，想想都心旷神怡。

其次，日常工作内容、服务重点、活动主题、效果分享和分类管理都要以客户为中心展开。

1.利用并解释好养生指南服务公约，养生会为养生而生，看病去医院，养生就来养生会；无条件退换货；不准无据承诺，不准强行推销。

2.落实客户服务体系，体验、品鉴、旅游和5S服务标准等，如5S服务标准，微笑、迅速、诚恳、专业、持续，是每个服务人员做到的，并严格对照自我行为表现改进。

3.组织养生共学主题活动，围绕产品做效果分享，我们要我们的服务体现价值，要我们的产品解决客户问题，从而让我们的产品和服务造福更多的人。

4.用好五分法，分类、分流、分组、分析、分享。如，分类，分类的依据有很多，根据疾病、区域、服用产品等，然后针对性的营销服务。

第三，把握好关键性销售节点，销售必须有目标，对照目标出方案并采取行动，并考虑时间的维度。

1.销售、盈利、发展，是任何一个企业生存的根本，但是销售必须有目标，有客户目标，有金额目标，时间周期目标。以羊奶团购为例，活动前每个服务人员必须定目标，并分析客户资源，哪些客户能买，买多少，哪些客户可能买，但是需要解决其什么问题等。

2.制定销售方案，特别是每个服务人员自己的客户，必须分析清楚，知己知彼百战不殆，定好自己的目标再寻求助力，当地公司只是服务人员的助力平台，总部只是各区域市场的助力平台。

3.坚持、坚守，一个产品一旦上市，就要一直坚持销售，这叫靠谱，只有经得住时间和客户的评价，才是好产品，昙花一现的产品都是噱头。每个销售环节要互相关联，政策理由充分。

第四，售后跟踪服务，兑现承诺、效果，实现二次复购和客户裂变。

1.每次的销售承诺必须兑现，而且要及时，如赠送的礼品，抽奖的机会等。

2.销售不跟踪就是一场空，产品销售必须有规划的跟踪，如，是否按时服用，是否按量服用，服用的效果如何，需不需要做调整等。还有意向客户促成跟踪、复购跟踪。

3.任何人都需要被尊重，敢于给客户安排活，并兑现物质和精神的奖励。同时实现5S+增值服务体现，除了公司基本的服务内容外，每个服务人员能自发的，创造性地提供些增值服务，从而让客户感受到意外的收获。

良好的客情关系，是每个养生指南服务人员必备的素质之一，客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成业绩的润滑剂。在中国这个人情关系社会，任何行业都离不开客情关系，尤其是健康养生行业，客情关系显得尤其重要，如果说销售系统像一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日过了磨合期，飞速运转起来。