机构转型中致力客户关系重构

证券时报记者 胡飞军 刘筱攸

当前，中国财富管理行业正面临历史性的大机遇，在打破刚兑、房住不炒以及房地产税后续推出的背景下，大量居民资产配置资金腾挪趋势明显，财富管理机构如何顺应形势转型？

日前，证券时报社主办“2021中国证券公司年会暨中国证券业财富经纪高峰论坛”，在主题为“券商财富管理转型下的渠道联动及产品配置”圆桌论坛环节，来自证券公司、公募、私募的高管，就如何加快从卖方思维向买方思维转变等问题进行了深入探讨。

参与讨论的嘉宾有银河证券执行委员会委员、业务总监罗黎明，平安证券副总经理郑霞，中信证券财富客户部执行总经理许鑫，东方基金副总经理、市场总监关洪波，深圳君宜私募证券基金管理总经理王杰文等，广发证券总裁助理王新栋担任该圆桌论坛主持人。

上述嘉宾认为，在卖方向买方转型过程中，财富管理机构与客户利益站在一起，重构客户关系尤为重要。

重构客户关系：

深度绑定投资人利益

主持人：如何把过去的卖方思维转型为买方思维，跟客户利益站在一起是非常大的挑战，在转型过程中有哪些困难？

罗黎明：过去卖方思维向买方思维转变，需要跟客户关系进行转变，以客户为中心。从核心来说，银河证券努力的方向是重构客户关系，把垂直的直角关系转变为锐角关系，这不仅仅是文化理念的转变，还包括做法、机制的调整。

近两年来，银河证券选了特别难走的路，通过重构客户关系，从3000多只产品中挑选200多只好产品，以产品形式跟客户签约，只有客户卖出是正收益才把佣金提高，目前取得不错的效果。

郑霞：以客户为中心，从卖方投顾转向买方投顾，落地过程需要三个重要驱动。第一是价值导向；第二是考核机制，最终要落地整个公司与队伍的考核、收入激励等配套；第三是人才队伍建设，这个非常关键。

三个重要驱动中，最关键的是证券公司价值导向的重构，平安证券花了很多时间和精力让整个公司来组织体系和队伍，看清当下所处的财富管理大时代并准备去抢占机会。

许鑫：现在整个行业都已经确认了财富管理从原来传统的卖方投顾向买方投顾转型的大趋势，可能需要花更多的精力去探讨执行层面上买方投顾需要走的路和解决的痛点。

原来传统的卖方投顾，只体现券商有深度的大类资产研究能力，但当券商需要与个人客户尤其是高净值人群相结合的时候，在大类资产研究能力的基础上，如何去选择优秀的资产管理人和寻找合适的配置策略，以解决个人为基础的资产保值增值需求，已成为一个系统工程。

主持人：在券商财富管理转型过程中，公募和私募在产品供给端如何助力客户资产保值增值？

关洪波：近两年随着创新业务的发展，在资产配置方面，公募基金产品非常丰富，一是以ETF为代表的指数类产品，二是“固收+”等产品大力兴起，今年推出的公募REITs则进一步丰富了资产配置的品种。从这些方面来说，公募基金愿意在券商财富管理转型中提供丰富的底层配置产品，来满足不同的客户需求。

王杰文：从券商角度来看，卖方思维可能有牌照优势，另外还有自身专业能力、经纪通道和相应的投行服务、资管等多维体系优势。但随着市场竞争加剧，券商靠原有优势创造的收益减少，需要向买方思维转变。除了外部激烈竞争带来了驱动压力，券商、公募以及私募内部也需要转变，外界对财富管理机构的服务差异性、产品专业性都提出了更高要求。

基金投顾试点进展如何？

主持人：我国基金投顾业务试点自2019年10月份正式推出，至今已满两年。截至目前，共有59家机构获得基金投顾业务试点资格，包括24家公募基金、29家证券公司等，获得基金投顾试点资格后，机构会有哪些改变？

罗黎明：银河证券是首批于2020年2月获得基金投顾试点的机构。银河证券基金业投顾试点执行一年多以来，与原来预期略有偏差，此前做公募基金投顾的客户预期的是以大众为主，但是执行下来发现还是风险偏好较高的人居多。其他证券公司也类似，未来还要思考如何捕捉更大的客户群体，给这些客户带来更多好处。

郑霞：平安证券是第二批基金投顾业务试点机构，今年才拿到资格，目前正在做准备，通过验收后将推向市场。基金投顾牌照价值意义深远，可以让投资者享受它带来的优势，解决基金赚钱、基民不赚钱的痛点，也有利于机构承接大财富管理转型。

平安证券一方面将跟兄弟公司合作，另一方面借助平安集团的综合金融优势，在投资能力上满足客户需求。同时，投顾中的“顾”非常重要，可能要花七成的力量打造，做到投前、投中和投后的持续陪伴，服务好客户，帮助客户创造价值。

许鑫：中信证券的投顾业务资格刚刚完成验收，整个系统都在做全面的准备。从投资来说，业绩是中信证券追求的核心，因为“投”的能力关乎长期稳定的业绩，而“顾”的能力是一种对客户的陪伴，同时也应该进一步把客群细分，进行精细化管理。