钱大妈三城测试“简装店”：加盟店成本下调50%，下沉乡镇市场

来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

《第三只眼看零售》获悉，此前受到亏损加盟商投诉的钱大妈，正在低调测试新加盟店型。

该店型被其内部称为“简装店”，目前在江门、珠海、中山三市试水。它与钱大妈常规店型相比主要有两点差异，一是单店前期投入成本约在15万上下，相比较钱大妈常规单店30万以上的成本来说，即下调50%；二是开店区域可覆盖乡镇市场，例如已有加盟商开店的江门市大鳌镇、中山市沙溪镇云汉村等地。

据当地招商合作相关负责人透露，开店成本大幅下调，主要是缩减了“简装店”的装修打包费成本。加盟商可依据门店面积计算装修费用，也可按照钱大妈提供的“打包价”合作，但整体来看均低于钱大妈常规店型。

其目的主要在于两点，首先是下沉市场，这里包括类似于江门、珠海这样的二三线城市和城市边缘区域两种“下沉”概念。用上述负责人的话来说，“就是开不了常规店的地方、物业环境不支持的点位就可以评估来开简装店。”

其次，降低加盟门槛、弱化投资风险也是钱大妈推出简装店的一大考虑。这一方面可以帮助钱大妈吸引更多资金实力相对较弱的加盟商群体，或是在加盟商投资总额不变的情况下降低单店成本、增加开店数量，从而提升其门店密度；另一方面，简装店也有利于钱大妈减弱加盟商顾虑，例如用“投资小、风险小”来弱化此前加盟商亏损投诉而导致的负面影响。

考虑到钱大妈曾计划，要在2021年内完成除东北以外所有区域布局，推出“简装店”即不排除是钱大妈进军北方市场之前的店型测验。

从单店盈利模型来看，降低开店成本后，在同等营收情况下，加盟商盈利周期有可能缩短，而乡镇点位的物业房租也会随之下调，有利于加盟商提升综合毛利率，相对适宜三四线区域个体生鲜创业者。

对于钱大妈而言，装修费用通常是加盟模式下总部的重要现金流来源，例如其常规店的装修打包费就在236800元到328800元之间。钱大妈此次调整就需要重新评估简装店业务线的营收模型。但如果简装店开店速度提升，钱大妈也有可能从商品加价率、利润抽成等方面赚取更多收益。

但是，简装店是否会影响钱大妈品牌形象，也需要钱大妈重点评估。有业内人士对此评价称，“提升利润率不该靠减配来完成。而且如果减配不减效，也会让加盟商质疑此前装修定位虚高。”

“简装店”背后逻辑有变

钱大妈开出“简装店”，表面上看是压缩了装修成本，背后实际上是它的运营逻辑有变。

《第三只眼看零售》通过中山市一家已经开业的钱大妈“简装店”了解到，该门店开在中山市周边乡镇中，店招为喷绘门头，店内由一组肉柜、三组货架和两组冷柜构成，整体装修较为简单，相对接地气。

当地一位招商人员透露称，“简装店”最大的变化在于降低装修标准，店铺选址的租金更低，其他方面基本没有变化。

对比钱大妈常规店招商手册信息可以看到，钱大妈新店开业初期投入为加盟费为30000元、保证金40000元，开业物料，以及因门店面积从40平方米到100平方米而划分的装修打包费，从236800元至328800元不等。那么，以15万投资预算为准，在加盟费、保证金不变的基础上，简装店的装修打包费用最低可压缩至8万元左右。

这一方面可以从下沉区域相对一线城市来说较低的装修材料、人员成本等层面压缩，同时需要钱大妈对此进行一定程度的“让利”；另一方面，类似于霓虹灯门头改喷绘门头的材料减配也能够为加盟商节省费用。

不过，这种“减配”意味着钱大妈简装店面临的是不同于常规店的消费环境，需要钱大妈重新梳理单店模型。

从门店所在商圈来看，简装店目前主要围绕二三线城市边缘区域及乡镇市场选址。这主要会降低加盟商的物业房租及人工成本。例如广州越秀区主要街道40平方米左右的临街铺面店租约为1-2万元／月，而中山市某50平方米的钱大妈简装店店租为4000元／月。

但是，这也意味着周边顾客的消费能力有待商榷。一位广州零售高管告诉《第三只眼看零售》，“不排除下沉市场也会有追求品质的消费客群，但从我们试水下沉市场的经历来看，价格敏感性顾客还是主流。”

尤其是对于钱大妈而言，其简装店暂未改变”分时段打折“策略，这就使得简装店很有可能面临比常规店更大的经营压力，需要重新梳理客群结构。

举例来说，钱大妈总经理冯卫华曾公开表示，“很多消费者会一大早赶来买更新鲜的产品。到了下午，是一些下班的消费群体。而到了晚上，是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是我们真正要服务的对象，我们会根据三波人把产品做一个合理的分配。”

这意味着钱大妈主攻的是时间稀缺、更看重便利性的城市白领。但简装店所在区域、门店定位均意味着它吸引白领客群的可能性降低，而是转向服务乡镇社区中的家庭主妇、大爷大妈等客群。这类人群的消费黏性较低，价格敏感度较高，可以说不属于钱大妈此前对标的“消费升级”人群。

考虑到此前有加盟商反馈亏损问题的一大原因，即在于钱大妈的“分时段打折”模式，吸引了部分顾客特意等到大幅度打折时才到店购买。那么，简装店相比较常规店来说面临的这部分压力只会更大。

为此，钱大妈只对简装店装修“减配”，暂未调整商品结构、营收模型，又以统一品牌形象运营的做法极有可能面临一定风险。

同时，从钱大妈整体运营来看，简装店也有着不同于常规店的加盟模型。

通常来说，加盟模式下，企业总部收益主要由一次性收入和长期收益构成。所谓一次性收入即包括加盟费、保证金、装修费用、门店物料等方面；而长期收益则主要是商品经销差价、门店利润分成、品牌使用费等板块。

而装修打包费也是企业总部收益的主要来源。“企业通常会有长期合作的装修施工团队，打包谈价格肯定比一家店谈成本更低，而且企业也会有的赚。加上零售企业针对供应商设置的账期制度，可以说加盟商装修费是一笔不容小觑的现金流。”一位超市门店设计改造团队相关负责人向《第三只眼看零售》透露称。

而钱大妈推出“简装店”，意味着至少在一次性收益的现金流层面，也会有程度不小的下调。这就意味着，简装店后期的收益分成和开出更多简装店“以量取胜”，对钱大妈来说十分关键。

在下沉市场开打“蜂窝战”

“简装店”能为钱大妈带来什么？

首先是相对较快的加盟速度。有多个不同企业负责加盟招商的相关人士向《第三只眼看零售》反馈，“今年的加盟很难做。”

其中疫情影响是首要因素，这使得大部分人都会调低支出占比，收缩投资预算。反映到开店加盟上，这就导致钱大妈此前约在30-40万以上的加盟费用成为不少人的开店门槛。再加上此前钱大妈受到加盟商亏损投诉，其拓店压力即有所增大。

其次，零售市场上诸多业态涌现，无论是社区生鲜品牌、便利店品牌、社区团购品牌等零售业态，还是饮品店、饰品店等非商超业态，都在“抢夺”加盟商。这对于依靠加盟店做规模的钱大妈，想要在2021年内完成除东北区域以外全覆盖的计划，就显得难度较大。

在此背景下，“降价”便成为有可能立竿见影的措施，钱大妈推出“简装店”也就不难理解。

比如说，此前开一家钱大妈要投资四十万上下，温氏生鲜旗下加盟店开店成本约为24万元，它们吸引的加盟商即有所区分。而当钱大妈简装店开店成本降至15万元，就意味着钱大妈能够覆盖更多投资层级的加盟商。

同时，简装店相对常规店来说，对商圈、物业的要求较低，意味着可选择空间较大，即有利于钱大妈提升门店密度。

从加盟商层面来看，加盟商原本能开一家店的资金成本，现在可开两家简装店。而钱大妈体系内有不少开出多家加盟店的“超级加盟商”，也就是加盟数十家门店、年销售额亿元以上的头部加盟商。据了解，钱大妈销售亿元以上的“超级加盟商”大约有20-30位。那么，钱大妈就有可能通过简装店与他们加深合作，同时培养更多“超级加盟商”。

而在市场占有率层面，开出更多门店，布局下沉市场也是不少零售业者认可的突围方向。包括下沉市场品牌集中度低、竞争相对缓和、消费者房贷的固定支出低，可支出收入较高等特点，都有利于零售业态布局。

钱大妈如今以中山、珠海、江门三市试点，也有可能进驻更多常规店无法匹配的区域，从而以广州为核心，提升其区域密度，进一步摊薄供应链成本，提升运营效率。

此外，《第三只眼看零售》了解到，钱大妈实际上正在形成三条产品线，用以匹配不同商圈环境。其中常规店定位一线城市中的白领客群消费，投入成本最高；简装店主要对标三线市场及乡镇区域，开店成本次之，而以无人货柜模式运营的钱大妈“菜吧”项目，也在广州等地试点，投入成本最低，主要瞄准不适合开店的封闭型小区生鲜需求。

这对于计划布局全国市场的钱大妈来说，即贡献了更多可能性，也有利于资本市场提高评估预期。不过，多条业务线并行也意味着更大的经营风险，需要钱大妈审慎应对。【完】