大家说意酒 | 起泡天下于洪杰：起泡酒细分市场的选择与切入

《大家说意酒》视频访谈节目，第五期来啦！

《大家说意酒》系列邀请了6位国内意酒专家，从市场潜力、餐酒搭配、电商营销等角度，为大家阐释各自的独到见解。

第五期我们请到青岛朗维卓越国际贸易有限公司董事长、起泡天下创始人--于洪杰先生。2015年，起泡天下成为中国起泡酒市场的第一名，一度占领中国市场起泡酒市场的50%。2019年，起泡天下的进口额占意大利对华出口葡萄酒的8%，成为中国头部意大利酒进口商之一。

于洪杰

• 青岛朗维卓越国际贸易有限公司董事长

• 起泡天下创始人

于洪杰为何会选择意大利起泡酒这个赛道？在疫情期间，中国的进口葡萄酒市场历经了巨大的波动，他对起泡酒细分市场又有何洞察与战略？让我们拭目以待。

起泡酒细分市场的选择

总的来说，我们采用的是市场对标法。在赛道选择前，我们先纵观全球，卖意大利酒最好的国家是在哪里？答案是美国。意大利是美国最大的进口葡萄酒国，占整个市场的24%。同时你会发现一个非常重要的赛道——那就是起泡酒。据2012年的市场年报显示，起泡酒占整个美国葡萄酒市场的9%，而对标中国市场呢？起泡酒仅占0.28%--如此之大的差距。我相信这就是我们要找的赛道了。所以当时我们卡位这里，把所有的产品定位在起泡酒上。

2014-2015年时，我们聚焦在这个点上。2015年，我们已经成为起泡酒赛道里的第一名，在2015年第一季度拿到了中国起泡酒市场第一名，一度占领中国市场起泡酒市场份额的50%。

中国葡萄酒市场的变化

2020年是一个很特别的一年，从上半年疫情爆发到市场停顿，再到6月份整个市场的逐步恢复，一直到2021年5月份，市场非常的活跃，出现了“马太效应”的格局。我们作为起泡酒市场这个赛道里的头部企业，享受到了红利，进口量要比往年同期高出30%，销售量也提高了近40%。

在这种非常好的环境里，我们也备受鼓舞。市场活跃度非常高。今年的1月至5月份，很多的进口商也都切进起泡酒这个赛道，使得起泡酒的进口量在短时间有了质的飞跃。

但是，2021年6月份以后，由于局部疫情，造成部分人恐慌，加之7月份国家下调了 GDP 的预期，整个市场一下从沸腾状态进入一个收缩的状态。所以我预计今年下半年，数字可能会有一个比较大的下滑。但是从中长期来看，起泡酒市场还是向好的。2019年，起泡酒占中国葡萄酒市场份额3.6%，我可以断言，2025年此数字将会达到10%。

意大利起泡酒的优势

意大利起泡酒与其他国家相比有三大优势：

① 意大利起泡酒产能非常大，也有很明显的价格优势，极具竞争力；

② 意大利的起泡酒易饮美味。现在中国市场中表现最好、销售量最大的都是甜型起泡酒。在这个品类里面，意大利甜型起泡酒正好适合刚刚入门的中国消费者；

③ 绝大部分意大利起泡酒，即使是最便宜的，也是经过自然发酵的。相较于其他国家的加汽工艺，意大利起泡酒的口感度及表现更佳。而加汽起泡酒最大的问题在于，由于酒塞的稳固性导致的漏气，打开以后会变成静止酒，使得消费者的体验感会变得非常差，进而影响到其他国家的起泡酒在中国市场的表现。

必不可少的市场推广

感谢意大利对外贸易委员会在中国市场上所做的推广。从2019年开始，ITA 高频地在重点城市开展活动，使中国消费者逐渐认识到意大利葡萄酒的美丽。特别是在2020年疫情后，在其他国家的推广工作几乎停滞情况下，ITA 反而发力，做了非常多的工作，对进口商和消费者有着非常大的鼓舞。我也希望以后官方能持续开展新活动，包括 mini 版意大利葡萄酒的培训课程。

在这样的大背景下，我也希望意大利二十个大区能加大投入，共同推动意大利葡萄酒在中国市场的扎根，让更多的中国消费者认知到意大利葡萄酒的精彩。

意大利对外贸易委员会 ITA/ICE-Italian Trade Agency

ITA - 意大利对外贸易委员会是意大利政府机构。主要工作是支持意大利企业在海外的业务发展并吸引海外机构对意大利进行投资。

ITA 具有积极进取的现代化组织和广泛的海外办事处网络。ITA 为意大利中小企业提供信息、协助、咨询、推广和培训等一系列服务。ITA 通过使用现代化的多渠道的推广和沟通工具，在全世界范围内彰显意大利制造的卓越性。

ITA 于1965年进入中国，通过设立在北京、上海、广州和香港的办事处协同运作，每年举办大量的推广活动，以加强中意经贸关系。