划小改革想做好，这仨法宝离不了——让小CEO好用人，好算账、好花钱

2017年9月，中国联通吹响划小改革号角。

2018年6月，北方十省划小工作会议在山东济南召开。

2020年，划小改革进入攻坚期。

忆回首，在山东联通推进划小改革的两年中，员工获得感和公司价值不断提升。2020年营服各岗位人员个人出账收入累计增加4.8%，其中全省装维人员个人出账收入同比去年增幅170%；全省营业员个人出账收入同比去年增幅25%；全省划小单元员工个人激励同比去年增加45%，取得这些成果的关键，在于对基层一线做好激励、赋能与保障。

激励到位，让员工想做事

优化激励体系

从按部就班到放手一搏

2020年初，为提高营服中心人员效能，济南联通将50%的小微经理调整为无底薪的无存量小微经理，按照新增收入贡献的25%提成，并从中选拔送单员，跨营服送单。济南联通高新王舍人综合营服小CEO袁林响应号召，把中心秦立国、曹士杰、王晓舰三名客户经理推荐到无存量小微经理岗位。无存量者无底薪，如果选择不好，会影响这些优秀员工的职业规划，袁林和小微经理都捏了一把汗。“年轻就这么几年，有挑战，那就来吧。”被推荐的小微经理王小舰说。最终，公司的政策解释让他们抛开顾虑，撸起袖子，放手一搏。

开弓没有回头箭，改革关头勇者胜。三位小微经理“打了鸡血”般活力激发，一头扎进了工作中，把公司的事当成自己的事，月产能迅速提升。秦立国与多个小区物业建立联系，自掏腰包把奖励即时兑现给推荐人，大大提高推荐人积极性；曹士杰将一个流动货车商户发展为轻触点，单月发展16套全新融合业务；王晓舰每次现场办公都是最后一个离开，披星戴月，事无巨细，过去不放在眼里的“小业务”也都如数家珍般一单单做好。

三位小微经理在小区为用户讲解业务、现场开户

半年下来，三名无存量小微经理交出了令人满意的答卷，发展排名在无存量行列分别列全市第2、第4和第7名，个人绩效也较去年翻了一番。“他们赶上了公司的政策，也抓住了机遇，相信他们今后能给公司会带来更大的贡献，也能更快实现自己的人生目标。”袁林说。

员工是企业改革的实践主体，企业的动力来自基层一线发起的自下而上的内生活力，山东分公司划小改革在实践中不断总结规律，迭代优化，在减冗增效的同时建立起了员工利益与公司利益高度一致的新机制。

优化分红体系

从年底分红到季度分配

赏不逾时、罚不迁列，山东分公司优化毛利分红模式，变过去的年底分红到营服到现在的季度分红到个人，小CEO及团队分享与所在划小单元的价值创造强相关，个人完成收入毛利即可分红，上不封顶。“过去年底才分红，而且是发到营服，现在每季度直接发到个人，那就不一样了”，基层人员对于目前的分红制度感知十分强烈，同时表示：“这让人有了想分红的动力，也有了分红后的压力。”

2020年一季度，济南联通有64个营服中心、858名员工获得毛利分红。即时兑现的红利，让员工看到了努力后的回报，更激发了进一步干事创业的决心。

优化考核体系

从关注数量到关注质量

2020年，山东联通通过优化考核体系，创建“百元等效完成率”指标，保证发展质量。将存量价值调整到相应归属的划小单元，以收入和毛利为主的考核导向，让员工比以往更加关注发展质量、重视客户维系开展价值经营。2020年，济南联通存量用户收入保有率达9x.xx%，定比去年同期提升xxx%。移网定比去年同期增长xxxxx户；宽带发展同比增幅xx%。三个百元发展达xxxxxx万户，同比提升xx%。

质量提升的背后，是员工活力迸发的映射，济南联通营服中心员工人均效能提升30PP，定比去年同期人均绩效提升1928元，用工效能显著提升。

赋能到位，让员工会做事

划小单元是发现人才、锻炼人才和培养人才的良好“校验场”。对员工来说，划小改革不仅仅是岗位职责的转变，更是思想上的革故鼎新，能力上的飞跃提升。

“从后方到一线，真的很锻炼人。”济南联通市中区域英西综合营服中心小CEO翟运富说。2018年，翟运富从市场部主动请缨下沉到一线。从职能部门的宽带业务主管到担指标、带团队的基层管理岗位，划小给了他发挥特长的平台，也让他在实践中检验知识，在行动中锻炼能力。比如，公司鼓励装维人员发挥入户场景优势，提升发展效能，但营服中心智慧家庭工程师赵彬，性格内向腼腆，过去入户完成装维后，最多放下一张名片，即使有心主动营销，却总是张不开嘴。每当这时，翟运富就陪在赵彬身边，从外呼营销开始练起。

小CEO翟运富辅导智慧家庭工程师赵彬外呼营销

第一通电话，赵彬磕磕绊绊，一句话中断了四五次。放下话筒，翟运富细心总结，指导示范：音量放低，语速放缓，鼓起勇气，再来。一次，两次，三次……赵彬逐步适应，渐入佳境。最多的时候，一天发展了12个宽带提速包。

为提升团队效能，翟运富经常利用晨夕会时间对智慧家庭工程师和小微客户经理培训并安排考试和提问，不断强化5G融合、金融花呗政策，把优惠说透说清，把业务揉碎掰开，并鼓励他们自己讲。智慧家庭工程师王中苏在他的影响下，开始潜心学习业务，研究市场政策，并主动找到翟运富交流。

2020年，山东联通智慧家庭工程师出账收入同比去年增幅170%，成为今年增收的主要力量。济南、临沂联通多名智慧家庭工程师月入万元以上，起到了较好的示范带动作用。

保障到位，让员工做成事

山东联通在充分赋权与激励的基础上，打造“无极”划小承包支撑系统和“无忧”中台支撑系统两个平台，最大限度的把涉及的各个要素、各个部门、各个方面的资源整合好、统起来，集中输送到市场一线，让小CEO拥有干事创业的能力和抓手。

无极平台——山东联通营服中心服务支撑系统

让小CEO好用人

山东联通进一步强化人力资源数据支撑，统一薪资项目、薪酬校验、薪酬发放，打通与ERP、人力资源管理平台和无极平台的数据接口，全面客观分析与展示划小单元人员薪酬，让“每个人的业务发展量都在系统里，自己就能看到差距”。同时定期推送划小单元人力效能数据，推动小CEO用好用工决定权，解决小CEO不想退、不敢退、不好退的问题。

让小CEO好算账

说起算账，山东基层小CEO这样对比，“现在和家里过日子一样，每花一分钱都得先算好了。”针对小CEO“看不懂账”“算不清账”的问题，山东联通持续探索搭建财务支撑体系框架，通过财务管家、财务助手、营服财报快速迭代，做好小CEO贴身管家，消除小CEO对财务的陌生感，向小CEO交一本明白账，把划小财务服务支撑向业务“推进一公里”。

让小CEO好花钱

“过去的内部商城是买什么，用什么；现在是用什么，买什么”。山东联通强化划小单元物资支撑保障，划小单元交易金额、订单量居集团各省第1、2名；商品种类丰富，列集团各省前列。放开线下采购，赋予小CEO适当自由支配权，订单实现小CEO一步审批，采购效率提升3倍以上。

忆回首，山东联通划小改革在实践中应时而变，因势利导，既鼓励创新，又宽容失败；既从考核上激励，又从机制上约束；既与稳增长相向而行，又与促活力相辅相成。

再出发，山东联通将坚持改革不停顿，不断探索创新，迎难而上，在持续深入推进划小改革的征程中，探索新规律、凝聚新动力，采取强有力措施，切实将划小改革转化为公司高质量发展的强力引擎。

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