大众消费的白酒中，光瓶酒最受普通老百姓欢迎。价格亲民，包装简单，被老百姓称为口粮酒。催生出近千亿的市场。
目前，市场上光瓶酒的被划分出四大派系，京味派（牛栏山、二锅头）、名酒派（玻汾）、东北派（老村长、龙江家园）、小酒派（江小白、歪脖郎），还有一些创新品牌的光瓶酒，如光良酒，不断加入战场，市场竞争愈演愈烈。
牛栏山母公司顺鑫农业在其2020年度财报中指出，要坚持以市场为导向，积极推进渠道下沉，提升营销队伍能力，强化终端建设管理，进一步深化全国化市场布局。
渠道下沉是光瓶酒竞争突围的必由之路。
那么如何才是真正的渠道下沉？外勤365认为，渠道下沉应该从人、财、物三个方面着手。
人的下沉，就是要设定专职的组织架构，明确岗位职责，用好绩效奖金的指挥棒。
人员下层，至少包括三类人：
一类是负责网点开发的突击队员；
一类是负责相应活动策划的市场人员；
最后的负责下沉市场的管理人员。
突击队员重点是关注基层网点的开拓，如乡镇、村里面的餐饮店、流通店，尤其要关注乡镇意见领袖经常出现的终端的铺货。对于这类人员的考核也要辅以相关指标，比如新开终端数、新铺终端数等等。此外，日常的拜访次数也应该与城区有所区别，比如城区一周一访，下沉市场两周一访。
市场人员需要因时因地地策划市场活动，这里面除了常规的节假日之外，还有关注下沉市场的特色假日，比如庙会活动、泼水节、伏羊节等等。下沉市场不像城区市场消费比较平稳，特殊节日的销量贡献可能是平时的10倍以上。
管理人员是基层指挥官，承担着洞察市场，指挥作战的职责，这类人必须要下基层，跑市场，感受市场一线的声音，收集一手数据，发现问题，快速决策。
财的下沉，就是要把费用真正投到下沉市场，确保真实有效，执行到位。
下沉市场的财，集中体现在相关人员的绩效考核和奖金、订单类产品促销如买赠与组合、广宣及促销物资等方面。
相关人员的考核与奖金激励一定要与市场下沉的目标相一致，业务员干的始终是你考核的，而不是你想要的。
下沉的财务还需要做好相关的预算规划，比如产品买赠上准备花多少钱、促销活动准备花多少钱，尤其是对于上述提到的特定假日一定要做重点的策划，提前预留好充足的预算，以保证最佳的时间，获得最好的效果。
物的下沉，就是要结合当地当时特色，做老百姓喜闻乐见的广宣和赠品。
下沉市场，老百姓的饮酒往往不受办事、开车的牵制，因此大包装往往会更受欢迎。龙江家园2斤装就是为了迎合下沉市场单人饮酒量较大的需求。产品的赠品可以结合实际，选择一些实用的工具，比如送给小店的遮阳伞和四方的桌子、洗菜的盆、餐具、夏天送风扇、冬天送电池炉等等。
渠道下沉的工作是个系统性的工作，要想做好，关键是看指挥者能不能有想法，有思路。此外，一些先进的数字化工具往往也是必不可少的。
如上文所说，人员的作业如果没有数字化工具如何确保效率和真实性？费用的投放如果没有数字化工具如何保证落地？
外勤365有着服务众多光瓶酒的品牌商和经销商的经验，可以为光瓶酒的渠道下沉之路插上数字化的翅膀。
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