融资千余万！中小企业法律服务ALSP机会点闪现？| 律新社观察

律新社丨廖丽君

企业级替代性法律服务市场机会一直被研究，很难被突破。

8月10日，海蜂法务对外宣布完成千万级人民币Pre-A轮融资。这个信号让圈内为之一震。

律新社了解到，疫情在某种程度上增进了人们对替代性法律服务的接受度，替代性法律服务供应商（以下简称ALSP）的融资活动在沉寂了三年之后，再度呈现出活力，尤其是面向企业的服务（toB）的领域。海蜂法务的这一融资意味着toB ALSP市场机会将有怎样的机会点？

01

海蜂法务：从沉淀走向规模

法律服务市场是一个高度专业化的市场——知识壁垒高、从业人员少。通过科技创新改造法律服务，向来是艰难而小众的方向，正因如此，ALSP一直不是资本市场的热门赛道。想在这一领域脱颖而出，要求创新企业对科技运用、产品标准化、供应链机制等每一方面都具备独到而深刻的理解。

刚刚宣布融资的海蜂法务是业内具有独特业务模式的创新型法律服务机构。创新这一基因自2018年公司成立之初就已有所体现。海蜂法务早期产品以常年法律顾问服务为主，其创新在于海蜂的集约化自营自有的供应链模式。常法服务的线上化远程化，为服务供应团队的自营化提供了可能。而线上化同时也推动海蜂对科技和数据两大生产要素的研发投入。

海蜂法务提供会员制法律顾问服务。他们在10万+真实服务法律订单和海量法律数据的基础上，用3年多的时间研发，定义出了首个中国民营企业合规关键指标体系，并构建了覆盖27个行业（扩展中）的行业法律风险数据库。

三年的沉淀，为他们打造起了领先行业的数字化壁垒。而数字化最终转化为生产力并在一定程度上解放了对人力的依赖，这又为海蜂带来成本优势。

海蜂的服务模式是“数据+系统+人的耦合”。合同管理、合同履约监控、知识产权监控等事项可以直接由系统解决，其他事项由自营服务团队在系统数据的支持下解决。

自2014年法律科技爆发以来，ALSP的创新、融资、兴衰已经走过了好几轮，大浪淘沙，为什么到今天，海蜂法务还能够获得资本的青睐？

范否

海蜂法务创始人

独创的SaaS系统是最重要的原因之一。海蜂法务创始人范否告诉律新社，在仔细观察研究企业对法务的需求后，他发现，法律服务必须融入到业务系统之中，才能及时地发现和规避问题。基于商业和法律大数据的海蜂法务SaaS系统能够实现企业法务的数据化，并监测提示业务流程中的风险，可以成为法律服务的基础设施。

与此同时，范否表示，海蜂法务不是在与律师竞争，而是在与律师合作，共同服务企业。法务工作中，有大量律师不愿意从事的高度重复性非诉业务，常法对大多数律师来说更多是维系客户的一种方式，SaaS的进入，正是在替代这部分工作。

律师行业一直在强调专业化，也有越来越多的一体化团队在进行专业化探索。而专业化，一定会带来分工和协作。常年法律顾问业务的改造本质上就是推动行业的分工，让律师得以脱离法务类基础非诉业务，而将精力更多投放在诉讼和专项非诉业务上。

海蜂在创业过程中跟一些律师事务所形成了合作，律所把常法顾问业务直接托管给海蜂，海蜂将确保客户服务满意度达到90%、复购率达到80%，并将挖掘出的客户在诉讼和专项非诉的法律服务需求交回托管律师手中，并且会向托管律师承诺绝不把客户抢走。

海蜂这一通过高品质的会员制SaaS服务获取高满意度及复购率的模式如果说在一定程度上对标已经上市的LegalZoom，对标的实际上不在于所提供的产品的列表和范围，而在于产品内容的轻和准。有所为、又有所不为的背后是成本与收益的关系，是以优化ROI为目的的逻辑。

除了服务流程和业务模式的创新，对数据的沉淀和精细化运用让海蜂对企业的法律服务得以向合规领域拓展。法律风险的预警前置结合法律问题的按需解决，让服务效率和客户满意度显著提升。

范否还向律新社表示，海蜂3周年最重要的里程碑，就是论证了业务模式的正确性：

第一，海蜂法务所追求的价值是正确的。海蜂的服务让中国企业家拥有更多法律安全感。

第二，海蜂法务在商业上是正确的。法律服务最大的瓶颈在于非标，海蜂通过数据、系统、服务标准化等方式推进了常法业务的标准化。

第三，企业合规的趋势是正确的。当下合规的要求与引导正在加大力度向民营企业渗透，成为对更多规模、更多类型企业的普遍导向。

范否告诉律新社，为了倒逼团队提升服务品质，海蜂坚决制止销售签一年以上的服务合同，都是一年一签，甚至一年以内也可以分期付款。即便如此，海蜂服务的客户也已有800多家，并保持着每年近100%的增长。

当前中小企业法律服务的存量市场大概在300亿到400亿之间，但在当前90%以上的企业没有法律顾问的背景下，待开拓的市场还要大得多。

如今，海蜂法务已经在行业法律风险数据库、智能法务管理系统和智慧化法务团队管理体系上，构建了核心壁垒，成为阿里巴巴钉钉、字节跳动飞书两大平台官方合作伙伴。产品优势已经确立，下一步，海蜂将在资本加持下加大对市场建设的投入。

02

toB ALSP：从验证到认可

据烯牛数据显示，在toB企业服务领域，当前国内在线法律服务平台有243家，智能法务有23家，电子签名公司有41家。根据不完全统计，律新社将当前toB ALSP大致分为三大类：

（1）以常法、咨询、专项企业法律服务为主的综合性法律法务； （2）企业成立阶段和初期的标准化轻服务； （3）toB ALSP的各垂直领域，其中包括： a）电子签名、电子合同、合同管理 b）文书类 c）大数据检索、尽调 d）合规科技 e）知识产权申请和维权 f）取证存证 g）诉讼投资

其中在资本市场最活跃的是电子签名、电子合同、合同管理这类垂直领域。

该领域中不乏知名企业。法大大，在2021年3月完成由腾讯领投的9亿元D轮融资。e签宝，在2020年11月完成由深创投、恒大高科技、达晨财智领投的10亿元D轮融资。幂律智能，在2021年3月完成由源码资本领投的6000万元A轮融资。

涂存超

幂律智能创始人、CEO

幂律的核心产品MeCheck，是一套 AI 与法律知识共同驱动的智能合同辅助审查系统，目前已落地多家头部互联网公司，以及大型制造业、零售企业。幂律智能创始人、CEO涂存超告诉律新社，幂律的核心能力，是算法、知识、数据共同驱动的法律文本分析处理能力，通过解决合同“从无到有”“从有到好”两个环节的问题，提升合同质量、降低合同风险。

幂律的A轮融资用于引进尖端人才，提升产品研发、交付能力，推动公司持续增长。涂存超表示，幂律之前服务的客户以头部企业为主，融资后希望做客户的下沉，年底在商户租赁、货物买卖、软件开发等合同类型上，推动产品标准化，触达中等规模的行业客户。

当前幂律已经进行了产品的迭代更新，新合同类型的打磨，适应了部分客户的新的需求。涂存超告诉律新社，虽然链接到客户并不困难，但让客户对产品感兴趣，拿出预算推进合作有一定难度，客户对产品的认知仍需要时间。

而海蜂法务所在的综合性法律服务ALSP是toB ALSP行业中第二大受资本青睐的领域。

2008年成立的易法通，在完成两轮共2600万元的一级市场融资后，已于2015年在新三板上市。2009年成立的找大状，在2016年和2017年，完成了两轮共计数千万元的融资。2019年成立的法保网，在2021年3月完成了由浙江赛伯乐领投、中赢资本跟投的2000万元Pre-A轮融资。

李俊凯

法保网CEO

法保网是当前全国用户数量排在前列的小微企业法律顾问服务平台，今年上半年迎来了用户6倍速的增长，今年6月，服务咨询量达到50万次。“需求太旺盛了！”法保网CEO李俊凯告诉律新社，法保网的“互联网+法律”服务平台相比于传统法律服务模式实现了内外部双向的降本增效，部分客户甚至是无感消费。法保网内部的毛利也做到了较高比例，现金流表现正向。客户使用过产品后接受度也越来越高，今年第二季度的续费率达到了85%。

“当前的市场还远没到饱和的时候”，李俊凯表示，不同平台之间还并不需要进行激烈的竞争，反而可以一起合作开拓市场，打造行业更优质的标准化产品。比起外部市场，他当前花费更多心思的，是团队增长带来的公司运营与管理问题。

近年来，ALSP愈发受到资本青睐。与toC对比，toB赛道因为市场足够大且具备规模效应，最被资本看好。越来越多的法律科技公司正在往这一赛道汇集。

“从去年下半年开始，已经明显从投资人那里感受到面向B端的法律科技赛道变火了。”涂存超告诉律新社，“大家今年能够获得融资，最重要的逻辑是需求得到了验证，市场前景被认可了。”他对这一方向非常看好。

03

toB ALSP：从质疑到坚信‍‍‍‍‍‍‍

近年来，ALSP的成长一直伴随着质疑与自我变革，无论团队还是业务模式，都在汹涌的商海中浮沉。

2012年，成立于2000年的LegalZoom第一次冲击上市，被美国十几个州的律师公会和用户起诉从事未被授权的法律实务，推迟了上市计划。

2020年3月，已经融资7550万美元的Atrium正式宣布关闭，将融资资金返还给投资者。

2020年12月，红极一时的法律人工智能公司ROSS也正式宣布停业。尽管就在一年多前，ROSS还被美国律师协会称为法律行业的革命者。

许多国内的ALSP都对标美国公司，特别是在toB赛道。他们也已经在这些年的发展中深刻领悟了法律科技创业的关键词是：九死一生。

2016年8月，着重toC的律大大发现，个人用户的购买转化率很低，付费习惯尚未形成，将市场运营的重点转移到了B端，明确了“中小企业法务外包”的市场定位。转向后，律大大开发的电子合同系统用户已突破12万（截至2020年12月）。

尽管海蜂法务从一开始就切入了toB领域，仍然面临着严肃拷问——“这种繁琐的、毛利率极低的、前期需要大量投入的、简单可重复的、人身依附不强的的业务有利润空间吗？”

经过调研，海蜂法务把员工30人以上、收入千万元以上的公司定为目标客户，解决他们主要围绕在用工纠纷、合同审改、知产保护、股权设计、业务合规、财税合规六大方面、一年30～50次、可被标准化的需求。

经过三年的验证，范否向律新社确认，这种可复制的、人身依附非常弱的、能够规模化的业务，就是最好的生意，哪怕毛利低一点。

一片荆棘地的背后是另一片荆棘。随着互联网大厂竞争的日趋白热化，独角兽和巨头们进入增长瓶颈期，开始寻找新的业务增长点。法律行业数字化转型趋势契合大厂规划，互联网巨头已经开始竞相布局，以求尽快占领市场，扩大自身在法律行业的影响力。

腾讯不止投资了法大大、赢了网、智慧芽、快法务、安盾网、Ulegal有法务，还亲自推出了问一问，入场ALSP；百度旗下开发了度小法、百度取证等；支付宝首页上线法家云小程序；京东、美团、华为也纷纷上线自家产品……

面对技术实力强劲、资金积累雄厚的互联网巨头，ALSP初创公司如何在大厂入侵的市场里维持自己的地位是下一个需要答案的命题。

近年来，关于ALSP的新闻多是倒闭、转向，更多的创业企业在退出市场前甚至还没被公众知晓。大浪淘沙后仍存活的每一个企业，都是勇敢的幸运儿。虽面临严峻挑战，ALSP的创业者们仍对方向的正确性坚信不移，以“长期主义”者的心态对未来保持乐观。

2021年6月29日，LegalZoom终于成功在纽交所上市，市值66亿美金。这一高光时刻让很多ALSP创业者看到了希望。

中国对合规的要求与引导，正在加大力度向民营企业渗透。以“事前风险防范”“搭建合规制度”为主要服务内容的企业法律顾问业务，将迎来前所未有的机会。

越来越多的专业人才带着技术背景和行业热情扎进这个还在萌芽的细分领域，幂律的创始人涂存超、秘塔的创始人闵可锐、晓法的创始人裘遂亮……他们都是这个跨学科交叉领域的新力量和新希望。

“一个商业模式或方法不行，不代表这个方向不行。”涂存超向律新社强调。

04

总结

中国中小企业3000万家，多数未设立法务部，或者法务能力薄弱，而常年聘请法律顾问的企业不足100万家。企业的大量法律问题和法务问题，在自身能力不足的情况下，要么通过传统法律服务的方式解决，要么通过替代性法律服务供应商解决。toB ALSP把企业法律需求标准化、模块化、可视化，分解成可选择的产品或组合，提供方便的、高效的、有成本优势的服务，这正是科技和互联网时代的魅力。

业内常言：“在法律行业创业，非五年不可出成效，非十年不可大成。”互联网对于法律服务的影响和改变不会像其他行业那么迅猛，但随着律务数字化、服务信息化和交易电商化的发展，法律大数据将逐渐形成，基于人工智能的法律服务将取代大部分初级的标准化法律服务。

积跬步可成千里。ALSP过去从点滴做起，未来也将继续把点滴做好，以自己的方式推动法律服务行业的进化。这是一场持久战，蜕变的海蜂已为中国toB ALSP带来了新模式，我们相信，未来一定还能看到更多的创新接力。

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责任编辑丨Mars

版面编辑丨Cathy