在金融去杠杆的宏观背景下，传统行业龙头，尤其是债务重组企业，如何更有力获得金融行业助力，一直是行业的一道考题。
在中信银行为重庆钢铁股份有限公司（下称重庆钢铁）提供的综合融资服务的案例中，或许能够找到应对上述难题的一种另类解答。
由于产业结构的整体优化升级，包括重庆钢铁在内的部分传统制造业企业出现产品结构与优势市场的错配情形，面临经营困境。重庆钢铁相关决策方审时度势，通过债务重组等方式摆脱困境，以期实现逐步从恢复盈利功能的钢企向高品质现代化钢企过渡，焕发新的生机。
但在迈向新征途的路上，企业往往也面临授信额度低、可融资规模有限的难题，压制了后续发展的潜力，如何精准地向这个细分群体输送力量，实现共生共赢？
把握时机：重组起步期提供关键助力
重庆钢铁是一家区域性钢铁龙头，起源自清朝湖广总督张之洞于1890年创办的汉阳铁厂，是一家有着百年历史的大型钢铁联合企业。公司于1997年在香港联交所发行H股股票，2007年在上海证券交易所发行A 股股票。
然而，这家百年钢企一度陷入到债务困境，2017年7月，进入司法重整，在政府和中介机构的帮助下，成功实现了“利用资本公积转增股本、以股抵债，辅以低效、无效资产剥离”的重整方案。
重庆钢铁抛下沉重包袱，重新上路，却遇到了新问题。
重庆地区钢材需求旺盛，公司基本维持满产满销，日常采购大量矿石、煤炭等原材料，资金需求量逐年增加，可是，这样的重组企业，许多银行心有余悸，在企业最困难的时期，愿意给予金融支持的银行仅三家。得不到充足的授信支持，先从采购源头上限制了其复兴的大好机会。
在这样最被需要的“关键时刻”，中信银行用积极的姿态拥抱这家获得新生的百年老店，积极走访调研、深度业务沟通，最终中信银行挖掘了重庆钢铁的竞争优势和发展潜力，发现了它的采购融资痛点。
当中信银行与重庆钢铁信任的闸门打开，金融赋能进而有了新的故事桥段。
中信银行将重庆钢铁上游采购业务所形成的采购融资需求视为重要突破口，提供一整套融资解决方案，涵盖多次授信、信用证、即期购汇等多种金融服务。
在重庆钢铁亟需资金的时候，在合作银行中，中信银行提供支持力度最大，且提供融资组合方案最为综合，为其业务重新回暖提供了关键助力。
秉持同理心：以“四驾马车”降本提效
在传统的信贷融资或供应链融资中，银行往往更关注信贷业务及信贷要素本身，而重组类企业，本身财务基础弱，资金紧张，对成本也高度敏感。在得到中信银行的支持后，重庆钢铁的信用得到改善，融资渠道加宽，融资便利性增强。
在中信银行服务重庆钢铁的过程中，它主动体察这家重组企业的难处，不只以综合式融资模式满足了迫切的资金需求，更是从降成本、提效率的角度，给出解决方案。
以中信银行为重庆钢铁提供采购融资为例，其业务主要体现在进口信用证的开立上，但在采购进口等结算环节上，在维持风控原则的基础上，采取了一系列便利化的灵活举措，为重组企业提供了最优的客户体验，一方面增加了企业的融资金融，另一方面降低了企业整体的融资成本。
第一，采取了定制化的价格策略。
中信银行对重庆钢铁采取了具有定制化、差异化性质的价格优惠，即在进口开证手续费、即期购汇价格等方面，给予作为战略客户的重庆钢铁以让利。
在银行能够允许的范围内，实现了对重庆钢铁贸易融资、购汇等环节手续费的折扣和优惠，降低了重庆钢铁的外贸采购成本。
第二，通过组织协调保证了开证效率。
中信银行通过内部组织沟通过和协作，确保信用证开立能够以T+0的速度在当日完成开立，极大保证了重庆钢铁的采购效率，有力支持了重庆钢铁生产经营的开展。
第三，动态化的授信调整。
作为一家体量较大的钢铁企业，重庆钢铁采购融资需求往往会随着市场供需、钢原料价格所动态调整，因此其融资需求也必将随之变化。
中信银行通过多品种类授信的动态调整，保持对重庆钢铁的融资需求变化保持了跟进，对其上游供应的稳定起到了支持作用。
得益于这一整套量身定制的动态化授信方案，重庆钢铁可以更加专注于生产和销售端，优化产品结构，产线配置，纠正和优势市场的错配。
正是由于金融创新为产业发展提供了新的赋能路径。上游供应链的稳定保障的同时，也使得重庆钢铁可以强化生产协同，全方位提高企业的经营能力。
第四，提供综合化外汇服务。
中信银行基于重庆钢铁大量的外贸进口需求场景，集中自身的国际业务优势，在购汇、衍生品等环节上，为重庆钢铁提供了多重服务。
例如，中信银行外汇资金产品经理提供每日汇率盯盘、汇率走势分析建议、衍生品组合方案等，帮助重庆钢铁获取较好购汇价格。
以上多环节的不同服务，是中信银行针对不同客户服务时，所采取差异化、定制化的综合融资模式的鲜明脚注。
无论是结算交易的便利，还是在购汇、衍生品业务上的更优化的组合方案，中信银行均基于重组企业具体的业务需求，量身定制推出服务组合拳，有效化解了重庆钢铁在大宗采购中的诸多痛点。
能力为本：以创新支持产融“共生”
综合式融资模式体现金融服务思路的根本性转变。
中信银行摒弃“赚快钱”的短视思维，以在客户的价值提升作为出发点，思考问题，即确保金融服务与客户利益保持了一致性，通过成就客户来成就自我，实现了银行与企业双向的共同成长。
中信银行对重庆钢铁的助力，不再是一种纯粹的融资服务，而是基于银企共赢视角的产融合作赋能。
例如，其在授信、信用证开立、结售汇等环节的提速，极大程度上提高了这家重组企业的采购业务效率，使其拥有更强大的产销能力和经营能力。
机会都是留给有准备者的，之所以能够快速形成以上赋能效果，也与中信银行国际业务的多重创新密不可分。
一方面，中信银行国际业务近年来推出了多项创新性融资产品，比如大宗商品货押融资、外贸E贷等；另一方面，其通过大数据、云计算等技术手段，推动融资审核、放款等业务线上化，优化体验。
作为一家规模大、上下游生态庞杂的传统企业，重庆钢铁重新起步并不轻松，然而，正是在中信银行等合作伙伴的陪伴和支持下，百年重钢重新焕发生机。
金融赋能实体经济的结果体现在重庆钢铁业绩端的数据是：经营状况快速转好，过往三年的累计净利润超过23亿元，释放了产融深度共生的巨大红利。2020年，重庆钢铁实现铁、钢、商品坯材产量分别为 637.84万吨、711.55万吨、677.7万吨。
有了中信银行的坚实后端保障，今年重庆钢铁的多项生产指标都创下了纪录，其中今年第一季度公司炼铁产量较去年同期提高50%，高炉利用系数较去年年末提高21.39%。而这无疑是在金融助力下，实体经济焕发新生最好的诠释。
如今，这家百年钢企焕发了新的生机，增收降本的成果显著，基于自身信用条件的优化，合作银行也已接近十家。在中信银行以“成就伙伴”为品牌价值目标的深度陪伴下，百年重钢将按照启动新一轮发展规划，迈向超千万吨高质量绿色智造钢铁企业的目标。
内容来源：中信银行
刘玥 | 编辑
《哈佛商业评论》联系方式
投稿及内容合作 | zhenminma@hbrchina.org
公众号ID：hbrchinese
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
