事缓则圆,先“得寸”方能“进尺” | 别急着逼迫 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第511篇推文。
全文共2328字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
二战时期,有一名美国的外交官名叫“查尔斯-塞耶”,他有着丰富的外交谈判经验。
有一次,查尔斯在谈及谈判思维方式的时候,聊到一个话题:
有时候,谈判的精髓在于掌握如何“得寸进尺”。
查尔斯回忆起自己的一段谈判经历;
那是二战刚爆发的时候,一名英国副领事被德国人俘虏并囚禁起来;
查尔斯作为外事代表去监狱协商,试图给这名领事带去一些随身用品。
在监狱的探访室里,查尔斯见到了一脸严肃坐在对面的监狱长;
查尔斯表明了来意,监狱长没说话,示意狱警把领事带了出来。
当着监狱长的面,查尔斯拿出了睡衣、T恤、袜子和一些洗漱用品;
监狱长没说话,副领事随即把这些用品收了下来。
查尔斯意识到,接下来是“得寸进尺”的机会了;
他又从包里拿出一瓶雪莉酒,诚恳地对监狱长说,
监狱长大人,领事先生平常习惯了午饭前要喝一杯,还希望您允许......
监狱长沉默片刻,亲自接过这瓶酒收了起来。
查尔斯又从包里拿出一瓶香槟,说道,
如果你还允许的话,给领事的晚餐配一点冰镇的香槟就更好了......
监狱长有些皱眉,但依然不说话,犹豫了一阵后,还是把香槟收了下来。
查尔斯趁热打铁,又拿出一瓶松子酒、苦艾酒和一个调酒器,并解释道,
领事睡前喜欢喝一杯马提尼,只需要一份苦艾酒、四份松子酒,再加大量冰块就好了......
话未说完,监狱长终于忍不住了,大声怒斥道,
混蛋!我能让他把雪莉酒、香槟和松子酒带进来就不错了!你觉得我TM还会帮他调鸡尾酒吗?!
查尔斯马上闭嘴,不再多说;
但他心里想着,
至少我终于知道,在这次谈判中,对方能接受的尺度到底在哪里了。
这就是查尔斯所说的,“得寸进尺”思维。
一个“得寸进尺”的人,似乎总不那么讨人喜欢;
桔梗我也不喜欢这样的人,也不建议你每次都去“得寸进尺”;
但在“谈判思维”看来,“得寸进尺”的做法中却隐藏了一些值得我们思考的东西。
2 得寸进尺
我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
谈判永远不是一件一蹴而就的事情。
无论是当你停滞不前的时候,还是胜利在望的时候。
你希望一股脑地知道对方的底价到底是多少,所以你才会“急着逼迫”;
然而,这样反而“欲速则不达”。
中国有句名言叫,
事缓则圆。
这句话背后的智慧在于,你必须对一件事情给足时间,让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵;
只有在真正尘埃落定之后,这件事情的真实结果才能呈现在你面前。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时,记得这句话。
拿文首的故事来说,“得寸进尺”当然算是一种让人讨厌的做法,但它的思维模式本质上在表达一个意思,
慢慢来。
如果查尔斯一开始就把所有的随身用品加上所有的酒都拿出来,监狱长一定会断然拒绝,
你们想带这么多东西进来?你以为是来度假的吗?
这时候很可能一下子什么东西都带不进去了。
“得寸进尺”的查尔斯,一步一步地试探对方的底线,最终达成一个超出预期的目标。
当然,我要提醒你,当你下次在谈判中准备“得寸进尺”,请把握好你的尺度;
当你离对方的底线越近,对方的情绪也会越脆弱;
如果你想用这样的技巧,你就需要足够敏感,去捕捉对方“情绪爆发”前的信号。
3 先“得寸” 才能“进尺”
让我们反过来思考。
当我们在谈判中无法“进尺”,那就不妨试试看先“得寸”。
啥意思?
举个例子,当你花了很多心血做了一个项目计划,但就是得不到老板的审批;
“老板审批”这个目标对你来说,就是一个“进尺”,这个目标很大,一时无法达成;
那么我们不妨把这个“尺”先拆成很多很多细小的“寸”,试试看“得寸”是不是可能。
你可以试着跟老板说,
老板,您看我可不可以先找一个部门做一个项目的试运营,如果有效果再做全公司推广?
又或者,
老板,您看我可不可以让这个项目先做一个月,看结果如何再做决定?
这些“寸”都大大降低了老板同意的难度,让你得到它的可能变得更大;
在这些“寸”得到之后,如果试运营、一个月后的结果很不错,老板再次给你“尺”的可能就随之变大了。
你看,“得寸进尺”并不一定都那么让人鄙夷,对吗?
4 事缓则圆
别急着逼迫对方成交。
有时候对方同意了协议,但你觉得他并没有完全理解这个协议的内容,甚至明天一早他可能会反悔,此时你反而要提醒他,
别急着答应,回去好好想想,或者我们再过一遍具体内容,我希望你能三思后行。
还是那句话,事缓则圆。
你的谈判对方需要时间去消化这个协议,去理解这个谈判结果的利弊;
而让他们消化和理解这些的最好办法,就是让他把这个谈判内容带回去,和自己人去讨论商量。
只要对方能在内部对这个协议进行讨论,就一定会有人替你站在你的立场来说话;
而对方便会不知不觉地完成“换位思考”的动作,让这个协议的“想法”成为他们“自己的想法”。
没有一个想法比“他自己的想法”,对他来说更有说服力。
文洋是一名经验丰富的采购经理,在一次和供应商的价格谈判中,他对供应商代表说,
嗯,刚才一个小时的讨论,我已经把今年的采购要求都列了出来;
内容很多,我相信你们一定会有一些疑议和想法,别着急,我给你们时间内部讨论,我把会议室让给你们,半个小时后我们继续这个会议。
然后,文洋带着自己的团队离开了会议室;
会议室里只留下来供应商公司的五个谈判代表。
五个人随即叽叽喳喳地讨论起来,一开始,当然是对文洋提出的要求展开了攻击,
采购的要求也太苛刻了,我们怎么能做到呢?
是啊,这些做甲方的,真是不知道我们做乙方的苦啊......
这个价格我们肯定做不到啊......
但过了一会儿,五个人中开始有人提出了不同的想法,
可是如果我们真的一点都不降价,客户让我们去参加竞标怎么办?
是啊,竞争对手那么多,我们有信心能赢吗?
这个客户去年的采购量可占了我们收入的10%啊......
站在会议室门口偷听的文洋,脸上露出了狡黠的笑容。
5 小结
“别急着逼迫”这个系列至此要告一段落了。
我知道在谈判中,你特别急着想要逼对方答应;
但这样并不能让你得偿所愿。
这里是“谈判思维”!
“别急着逼迫 第九篇”终
---桔梗(839239@qq.com)
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