上任143天，张联东的四次亮相，洋河的新方向

用更超前的视角、更高维度的思考，发现领先之道，这是多年来洋河的一种特质。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

6月17日，距离1月2日张联东履新洋河股份过去了143天。

这段时间里，张联东公开亮相的次数不多，以至于业内很多人对他的样貌还不是很熟悉，但洋河却表现出高涨的积极性和姿态。

“综合竞争力强于名优酒企，好于头部阵营，快于行业平均，高于市场期望”“2021年营业收入目标将实现10%以上增长”，对“洋河归来”的步点，外界感受清晰而强烈。

面对白酒头部竞争加剧的新形势，张联东、洋河将如何解题，又将作出怎样的回应？

张联东的四次亮相

在2月下旬出任洋河股份董事长之后，直到4月初的春糖，张联东才在行业首次公开亮相。

在成都，张联东发表了题为《名酒之名》的演讲。他提出，白酒行业整体正从“黄金时代”进入“白银时代”，阶段性特征是“量”趋稳而“价”上涨，而随着“白银时代”进入深水区，量价都将趋于稳定状态，名酒迎来新的发展机遇。

在这样的行业环境下，名酒竞争优势将充分显现，其品质、品牌、文化、规模等优势将在市场竞争中起到决定性因素。

初次公开亮相的张联东，给出了一个“白银时代”的行业基本面判断，这很可能也是他履新一个多月里首要寻找的“答案”。

半个月之后，苏酒集团一年一度的封藏大典如期举行，本次大典主题是“湿地珍宝，名酒双沟”，在明确了“洋河+双沟”双名酒发展格局的基础上，张联东提出全面开创“洋河的精彩时代，双沟的光彩当代，贵酒的多彩时代”，进一步拓宽未来发展空间和路径。

这一次，张联东给出的是企业发展宏观设计，这种设计也完全吻合他此前对行业形势的分析判断，在名酒的战略性机遇面前，放大自身名酒优势，寻求突破延展。

几天之后，张联东又出席了“第十届中国白酒T9峰会”，在宜宾，面对头部酒企负责人，他提出“把握新态势，做好新答卷，展现新情怀”，倡导行业”共享共赢、同道发力”。针对“敏感”的浓酱之争，张联东以“道”为本，认为不能盲目相信品类制胜，要关注品质、品牌的本质价值，并发挥头部企业联合作用，共同营造更有利的产业环境。

在T9峰会这样一个“圈子”里，张联东分享了对行业发展和关系的一些思考，实则也阐述了发展观——比内卷型、挤压型发展更重要的，是拓宽边界的外延式发展。

5月21日，洋河股份举行2020年度业绩网上说明会。这一次，张联东直接给出了明确目标：2021年，营业收入实现10%以上增长。

从行业认识，到企业战略，从发展理念，到发展目标，三个月时间，四次具有代表性的公开发言，张联东以低调的姿态，讲清了洋河高调而扎实的未来逻辑。

张联东的洋河“特质”

三个月时间，尚不足以检验洋河发展的设计规划，但这期间张联东表现出的思考方式与行事风格，已非常契合洋河的“特质”。

关于“双名酒”，张联东充分强调了其商业模式的匹配性。“双沟将采取与洋河错位的、不同的新商业模式，更强调经销商的价值，更注重发挥经销商的主动性和积极性，也更强调让利经销商，让利终端客户。”

我们可以进一步判断，所谓的“错位”和“不同”，是针对此前几年的深度分销。这个基于洋河强大的团队和市场能力，由厂家发挥绝对主导作用的模式，支撑了洋河在行业深度调整期的转型和增长。但是在高端白酒消费强劲增长的新环境下，“低风险低收益”的深度分销已无法带领经销商成长，洋河要实现新的起跑，关键便是如何重新唤醒、激活经销商。

▲4月20日，双沟酒业摘得2020年“江苏省省长质量奖”

张联东关注到“人”的问题，并把这个问题提高到产业“本质”的高度上。

张联东认为，“酒的本质是人”，洋河要锻造企业自身队伍服务消费者、服务合作伙伴的能力，以及与合作伙伴一起，为消费者提供更好服务的能力，企业与商家共同构建“生态系统”。

激活体制机制也是洋河在2021年的重点工作之一。根据张联东的介绍，这部分工作中包括建立健全系统化薪酬体系、中长期激励机制等，进一步将薪酬与效益挂钩，建立多元化的培养晋升通道。

在股东大会上，面对线上投资者们关于市场调整、分红、同业竞争等敏感问题，张联东逐一剖析、坦诚回应。这种开放而自信的态度，同样契合洋河特有的一种“人格化”魅力。与消费者、经销商、投资者的“友好型”关系，为洋河良好发展赢得了更大的主动权。

用更超前的视角、更高维度的思考，发现领先之道，这是多年来洋河的一种特质。

▲5月13日，洋河学院揭牌仪式暨宿迁学院“洋河班”开学典礼举行

2003年，洋河蓝色经典上市，这种特质让洋河走出了极度困顿，解决了生存和发展问题。

2010年，洋河以76.19亿元的年营收，跻身行业三甲，之后面对行业剧烈震荡，这种特质让洋河站稳脚跟，优势放大。

2017年，洋河营收几乎触及200亿（当年营收199.2亿元，次年达到241.6亿元），这种特质让洋河三甲地位稳固，掌握发展主动权。

这种特质，往往被称为“企业家精神”——善于观察、善于发现、通晓人性、果断行动。

“企业家精神”的特质，在张联东身上已经显现，洋河接下来如何从“高位”继续攀高，很大程度也取决于这种特质。

如何看白酒的新周期和新赛道

根据洋河股份2021年一季报显示，公司1—3月营收105.20亿元，同比增13.51%，扣非归母净利润38.1亿，同比增19%。

洋河前期调整的成效正在显现，极大提振了市场信心。

天风证券在洋河研报中给出了“买入”评级，称“拐点已过，持续向上验证；产品结构升级，盈利能力持续提升；品牌产品治理渠道齐向上。”

华西证券同样给出“买入”评级：“Q1现金流增速加快渠道打款信心加强；毛利率提升费用率下降，公司盈利能力逐渐改善；产品升级助力公司渡过调整期。”

但洋河身边的竞争者们，同样保持着强有力地增长势头。

随着白酒市场的消费升级与价值回归，头部企业发展优势进一步放大，泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、顺鑫农业都已站稳“百亿”，而在上市公司之外，还有跨过百亿的郎酒、剑南春、劲牌、习酒等非上市公司。

或许要不了多久，200亿将不再是白酒三甲的“护城河”，到2025年，200亿可能只是行业前十的“门槛”。

更高的集中度，更强的龙头企业，这已成为行业普遍公认的新周期特点。但通过对张联东与洋河的观察，我们更应当看到，伴随着新周期而来的，是不同以往的竞争方式。

如张联东谈及洋河的酱酒发展时所言，“今年以来，公司又对贵酒市场营销及内部管理等方面加大投入，进一步推动贵酒的全国化布局，提升贵酒产品的市场份额”。

一个成熟、强大的组织系统，完全可能让洋河的“贵酒”在酱酒市场快速爆发，当然也具备在一、两年时间内打通、做强一种双沟模式的能力。在头部竞争为主导的白酒新周期，组织机体的健康和领先，将是至关重要的决胜赛道。

秉持洋河特质的张联东，已经在做这件事，也在全力推动企业高水平建设。“世界500强”、“对标世界一流”，是未来竞争的高度和方向，也将定义中国白酒的下一个时代。

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