【市场调研】江西省万载县：不断扩充产品，有效提高店面客单价

城市名片：万载县位于江西省西北部，是著名的花爆之乡和百合产地。全县户籍总人口58万人，其中城镇人口22万人。县内有昌栗、铜万宜两条高速，还有G220、G320两条国道穿境而过，半小时即可抵达宜春高铁站和宜春明月山机场，交通可谓十分便利。

万载县内目前有专业灯饰经销商20多家，进驻品牌繁多，其中不乏雷士照明、欧普照明、公牛等知名品牌。进驻的品牌多数是专卖店和形象店的展示形式，大部分使用代理品牌的统一品牌形象做店面门招。

当地经销商都十分重视品牌影响力，每个店面都会有1-2个核心品牌做为店面主推品牌和对外的形象宣传。从店面经营产品来看，有很多店面并不是专门卖某个品牌产品，而是有陈列销售其它品牌产品。

据当地经销商介绍，过去一年多里，当地灯饰市场数量波动幅度较小，整体发展平稳。主流品牌商家分布在康乐大道，万载建材市场、创业大道、城东路也分布有零散的灯饰照明经销商。当地专业灯饰照明面积较大的店面有欧普照明、雷士照明、阳光照明、华艺照明、华泰照明等，面积200多-400多平方米，多数店面是100-200平方米。

据了解，万载当地消费水平处于一般水平，主流品牌店的客单价一般在5000-7000元；选择的产品较为全面，含开关、浴霸等产品的客单价就会上升到8000-10000万元。因此，各大品牌都在不断扩充产品线，也要求终端经销商尽可能多展示新增的产品，通过扩充产品确实是可以提升终端店面客单价。

然而，大部分灯饰店客单价还是维持在3000-4000元。据商家介绍，尤其是从2020年开始，消费者的客单价有比较明显的下降。选择家居照明类产品的客户比例增加比较明显，装饰类花灯的客户在减少。装修风格也偏向简洁，消费者选择灯具时也是尽量简单化。究其原因，是消费水平的下降，还有价格更占优势的网商带来的冲击。

据当地经销商反馈，目前当地实体店面临的市场竞争主要来自几方面：

一、当地实体店之间的相互竞争，商家之间各凭实力抢占市场；

二、实体店与网店的竞争，网店的价格优势让实体店很难发力抢回这些客户，只能通过服务来满足部分品质需求高的客户；

三、高端客户选择直接与设计师合作、到古镇或是南昌采购。这部分的客户群体不多，但金额都比较高，客户流失对当地实体店也是很大的损失；

四、跨界平台的整合，这部分主要是做整装的客户，目前比例不大但有发展的趋势。

经销商风采

万载欧普照明总经理 郭旭慧

2020年，我们更换了店面进行重新装修，提升品牌整体的展示形象。去年疫情期间，在经济不景气的情况下，我们投资百万元装修升级店面，也是坚信疫情过后会迎来新的市场机会。同时，根据万载县城新楼盘的建设情况，2021年将会有几个楼盘开始交房，也会迎来大量的市场需求。

在万载县经营灯饰照明行业已有二十多年，与欧普照明的合作也有近二十年的时间，我对欧普品牌和当地市场发展前景还是很有信心的。

万载雷士照明总经理 卢娴婧

公司从2020年上半年接手的雷士照明代理。签订雷士代理时后就根据雷士品牌专卖店的要求重新装修店面，在原有的基础上扩大面积，达到400平方米。选择代理雷士品主要是看中其品牌的影响力，虽然是在疫情期间相信选择雷士品牌，但也希望疫情结束之后靠着加盟雷士促成更好的发展。

根据今年的销售情况来看，销售额比2019年同期增长了很多，再加上与雷士的合作，更加提升了自身今后的发展信心。

万载阳光照明总经理 凌新辉

2020年万载县几乎没有新建小区交房，加之疫情重创消费市场，店内灯饰零售需求大大下降。面对这样的市场环境，为了改变零售下滑的影响，我们加强了工程项目的跟进力度。因此，相对去年，整体销售情况还是比较理想的。

从去年开始，线型照明和无主灯设计风格得到越来越多消费者的关注和咨询。趁着这股新风，今年三月份，我们店面新规划了一个二十多平方米的灯光体验区用于展示无主灯设计，成为万载县当地市场第一家在店里有专业的灯光体验区的灯饰店。今年，我们计划在灯光设计方面更好地发掘一些客户的需求，从专业角度来吸引消费者、服务好消费者。

万载南威灯网通总经理李美林

去年底刚开的面积有100多平方米。但是自己从事灯饰照明行业有12年了，之前主要是在杭州从事灯饰照明产品销售工作。由于考虑到还是要会老家发展，回来之后还是选择自己熟悉的行业灯饰照明开始创业。选择这个时期开店主要是看好当地市场前景，今年新房交付会比较集中会带来很大的市场需求。

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文：龙启斌

编辑：冯洁铃

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心