报价3.9亿谈判团队被裁，最终“骨折价”成交！中国高铁博弈

报价高达3.9亿，成交只要8000万，高铁技术最好的德国西门子，为何最终“骨折价”转让，2003年5月秦沈客专，中国第一条动车组线路运营试验，线上跑的是中国国产动车组“中华之星”，由于生产车间原始落后，运营试验问题不断，对于铁道部的目标相差甚远。

为了匹配中国高铁四纵四横的伟大构想，为了打造世界领先的现代化高铁生产线，铁总当机立断，放弃国产动车组启动全球招标，招标规定，国外企业要想参与投标，只能与中车长客，和中车四方两家厂商合作，成立合资企业才能获得投标资格。

这里就存在两个问题，一个是国内问题，中国南车和中国北车旗下机车车辆工厂，数量多达几十家，现在只有两家厂商拥有资格，一个是国外问题，全球高铁玩家有四个，德国西门子，日本川崎重工、法国阿尔斯通和加拿大庞巴迪。

合作目标只有2个，也就是说4个玩家中一定有人出局，国内企业，尤其是那些没有在铁道部名单上的企业躁动异常，于是就有企业不顾铁道部禁令，私下与国外企业签订协议，达成攻守同盟。

后来事情被铁道部察觉，铁道部领导要求南北车集团将该企业领导撤职查办，永远不得进入中国高铁市场，国内厂商为了当合作伙伴争先恐后，那国外厂商为了争合作伙伴，又做了什么呢？

2003年9月，10天之内中德、中日、中法三国技术研讨会相继举行，有人就要问了，加拿大哪儿去了？别担心，中国高铁市场这么大，四个玩家都想分一杯羹，加拿大也不例外，只不过人家胜券在握，早在几年前，加拿大庞巴迪就跟青岛四方成立合资公司。

高铁招标启动之后，庞巴迪就第一时间向铁道部求证过，青岛四方、庞巴迪直接获得投标资格，4个玩家剩3个抢2张牌，第一个确定合作关系的是中车四方和川崎重工，早在1985年双方就一直保持友好关系，并多次共同开拓东南亚市场。

这样就剩西门子和阿尔斯通争夺中车常客最后一个名额，于是最精彩的部分来了，西门子通过情报得知，他们的技术是铁道部最想要的，所以西门子的态度坚定报价极高，技术转让费报价3.9亿欧元，原型车3.5亿人民币，考虑再三之后，中车长客准备放弃西门子。

一方面是对方报价确实过高，没有商量的余地，另一方面中车常客在与西门子的前期接触中了解到，与西门子合作可能拿不到核心技术，于是中车长客派另一个小组跟阿尔斯通谈判，阿尔斯通通过情报得知，西门子和中车常客的谈判陷入僵局，他们觉得机会来了，在价格和技术转让上和中车长客展开拉锯战。

中车长客放弃西门子，被阿尔斯通知道了，于是彼此都不肯让步，双方进入一种微妙的状态，谈判陷入僵局，中车长客决定“兵行险招”，宣布无法接受阿尔斯通的价格，决定放弃此次投标，所有人打道回府，做出这个决定需要强大的胆识和魄力，如果西门子拿不下，阿尔斯通也拿不下，那么中车长客将因为没有合作伙伴而无法获得投标资格。

好在最终阿尔斯通顶不住压力选择让步，因为技术过硬，加上有情报支撑，西门子认定，阿尔斯通不过是中车常客用来压低谈判价格的筹码，西门子的情报没有问题，铁道部确实看中了他们的平台和技术，甚至在投标截止日期的前夜，张曙光（原铁道部副总工程师）亲自出面斡旋，做最后一次争取。

张曙光开门见山，原型车必须降到2.5亿人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，并给对5分钟商量，最终西门子团队拒绝了这个要求，随后回去了，第二天西门子团队仍然不认为自己会出局，带着几项资料准备与中车长客一起投标。

中车长客告诉西门子，我们已经跟阿尔斯通合作了，西门子团队这才大梦初醒，消息传开之后，西门子股价暴跌，谈判团队被集体开除，既然西门子已经出局，中国最终又是怎么拿到西门子高铁技术的呢？

如果说第一轮招标是针对时速200公里动车组，那么第二轮招标，针对的就是时速300公里动车组了，对西门子吸取教训，投标很积极，每列原型车报价从3.5亿人民币降到了2.5亿，技术转让费从3.5亿欧元降到了8000万欧元，这个报价比张曙光当初给的底价还要低，这就是自大付出的代价。

到这里“四大玩家”的高铁技术全部到手，有人说中国高铁技术引进是用钱砸出来的，这个不可否认，国外公司几十年研究出来的技术不可能“贱卖”，但也不能忽略谈判过程中“两桃三士”的谋略，要知道最顶尖的技术，花再多钱别人不卖也枉然。

比如第二次高铁招标，日本就没有参与，因为他们不愿意把最好的技术卖给中国，中国高铁招标谈判会，被誉为当代国际商业谈判的经典，而如果没有张曙光等人的雷霆之势，遏制厂商私心协议的这股歪风，高铁产业“市场换技术”的构想，就会跟汽车产业一样化为泡影。