保险行业杀入直播带货圈

　　新腕儿（ID:bosandao）独家原创

　　作者：蔡文姬

　　编辑：春丽

　　4月19日，前国家羽毛球 队员、主持人、演员鲍春来走进抖音平台直播间，成为轻松保严选·419保险严选节的冠军推荐官，并进行了“直播带货”。

　　作为前国家羽毛球队员，鲍春来曾多次获汤姆斯杯冠军、苏迪曼杯冠军。他在赛场左手握拍、奋力拼杀的英姿让人印象深刻。退役后的鲍春来，开始进军演艺圈，做主持、演电影，然而，他对体育事业一直保有热爱。

　　生活中，鲍春来是一位健康生活的倡导者，曾多次参与健康公益活动。除了冠军、体坛大将的头衔之外，“健康公益”是外界赋予鲍春来的特定标签。

　　在4月19日那场直播中，鲍春来多次谈起对健康生活的态度和理念，以自己精彩的人生经历为分享主题，带动了整个直播间内的氛围。通过直播间内送福利的模式，将用户平均观看时长拉伸到了10分钟左右。

　　他也是保险直播迎来的第一位明星带货主播，而据了解，轻松集团是一家具有“明星带货”基因的企业。此前，有数位正能量明星为之站台。

　　眼下，保险直播正在成为一种新潮流。

　　1、什么样的保险产品，会让直播间内用户买单？

　　作为具有投资特性的直播，保险直播和理财直播类似，理论上是由保险专家为大家介绍保险产品的特性，通过线上流量触达到更多的客户。

　　但由于具有投资属性，保险直播间内的主播不能够像其他带货主播一样，用情绪和语言刺激用户下单，对主播专业性的要求极高，还有对产品的详细解释，与直播间内用户的交流问答。

　　保险直播间内的粉丝，一般来说都比较精准，基本上都对保险产品有一定的了解，或者有投保意向的用户。只要在直播间消除了用户相关的顾虑，就会有用户下单，且很少有退单需求。

　　以直播的形式，推荐售卖保险解决了互联网保险一直以来面临的短板问题，长期的医疗和寿险由于金额大周期长，用户更倾向于在线下和保险销售进行沟通交流，无法在线上及时有效地为用户提供专业建议和有效沟通。

　　从产品定价来看，直播间内的用户更青睐高性价比的保险产品。

　　以轻松集团旗下的轻松保为例，此次鲍春来主推的保险产品是一款，名为轻松保严选百万医疗险。

　　首月保费仅1元，可保120多种重大疾病，体检费也能报销，保障全面；首月保费仅需1块钱，保费低廉；最高600万，保障金额高，而且自费药、靶向药、进口药等可以放心用， 是市面上保障相对全面的产品。

　　该产品是由泰康在线财产保险股份有限公司具体承保，泰康在线是世界500强企业泰康保险集团旗下的平台，品牌信任背书。

　　据了解，轻松保严选具有业内较高水平的区块链技术强力赋能，也是全球第—个推出全产业链区块链保险产品的品牌。区块链技术的应用，为互联网保险提高了效率，降低了成本以及信息差。

　　事实证明，一元保险用来教育用户和市场，收效显著。轻松保严选该款产品在直播间大受青睐，用户纷纷点击“小风车”在线投保。

　　与此同时，“轻松保严选”品牌也成为吸睛的亮点。轻松保严选产品的评估维度多达五个，包含了价格指数、保障范围、增值服务、续保条件等维度。

　　基于对品牌和主播的双重信任，以及保险意识的增强，在高性价比产品的驱动下，用户购买需求量也在增加。

　　市场高需求下，行业也存在一些乱象。

　　2、保险直播百花齐放，乱象频发？

　　不同于直播带货，保险直播带货的更多是一种效果，即教育市场和消费者对购买保险的认知，以高性价比的保险产品，让更多人接触到保险业。

　　保险直播是一件高门槛的行业， 对专业性要求较高 ，效果差异也相对较大 。 一些专业性较强，且与用户互动较勤的直播间会 比较受欢迎。

　　作为一种虚拟金融产品，保险产品很难在直播间更直观的展示给客户。 尤其是保费较高的保险产品，需要事先建立起用户的信 任度，片面宣传或追求销售额，会产生销售误导等问题，更容易产生理赔纠纷。

　　在保险直播中，很多平台并不会直接在直播间内兜售保险产品，而是对用户进行保险配置原则和保险理念的教育。

　　目前市面上来看，保险直播的群体大致分为三种。

　　首先是企业店直播，疫情期间，不少知名企业开始尝试直播电商的保险直播。一些企业高管纷纷上场，上演直播处女秀，包含平安集团、华夏保险、水滴公司在内的创始人高管纷纷走进直播间，为自家保险产品代言。而随着直播电商逐步走入2.0时代，顺应行业发展和平台规则的助推，保险企业的店播频次也开始呈现规律性的开展。

　　其次是知识类主播，一些行业精算师，组成了专家主播团队，走进直播间进行保险知识科普直播，在这些主播的直播间内，不卖保险产品，多以保险知识答疑，对话保险大咖为主，更像是知识付费类的主播，

　　还有一类是保险行业的第三方导购平台，这些团队账号通常将直播间作为导流工具，通过在直播间内进行销售转化，为后续付费咨询和成单做铺垫。

　　随着保险短视频和直播内容的兴起，一些存在误导销售的乱象也逐渐浮出水面，一些保险直播甚至被叫停。

　　夸大宣传、销售误导是在保险直播中，存在的两大问题。而这些问题通常出现在一些本着套利为目的，不专业的主播和三方机构中。有的保险短视频、直播主体不具有合法资质，有的保险短视频、直播内容存在误导宣传等诸多问题。

　　要知道，保险产品本身都是通过监管报备通过的，因此无论是通过代理人还是银行，线上还是线下购买，产品都是参照合同规则来的。而这些乱象也往往出现在保险合同条款中的“保险责任”、“除外责任”等部分，另外，在“健康告知”部分也存在一些猫腻，这往往是导致最后理赔不了的重要因素。

　　一些消费者在购买时，并未得到清晰的讲解和认知，造成了认知差，最终无法得到相应赔偿。

　　3、监管入局，保险直播带货成为趋势

　　好在监管已经入局。2020年年底，银保监会下发的《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》为保险营销划定了业务红线，要求仅持牌机构自营平台可从事保险销售。

　　保险机构授权营销宣传合作机构的营销宣传活动仅限于保险产品展示和说明、与保险机构自营网络平台网页链接等，营销宣传合作机构及其工作人员不得开展保险销售。

　　但不容忽视的是，保险直播正在成为一种趋势。

　　而根据2020年年底，复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心等发布的《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》显示，有94.2%的互联网保险代理人认为直播对业绩有提升，他们也愿意通过保险直播成为未来发展的核心。

　　泰康在线副总裁丁俊峰曾在接受经济观察报采访时，表示“随着快手、抖音覆盖的客群更向下沉市场聚集，互联网保险覆盖了更多此前未被触达、对保险没有了解的客户，保险将得到更大范围的普及。”

　　从内容层面来看，优质的短视频作品能够通过短视频直播平台庞大的流量池，精准快速触达到海量人群，为用户科普保险的同时，可以帮助用户合理避坑。

　　从用户端来看，经历过疫情之后，普遍对于风险的意识有所加强，市场对于保险产品的渗透也在逐步加深。

　　行业人士称，保险直播行业的红利期正在到来，未来对于险中介行业及互联网保险的严格监管和整顿还会继续，保险机构应该严格按监管部门的规则开展业务。

　　消费者在直播间内选购保险产品时，选择知名正规平台、公司，应当提前对行业、公司产品做出详尽了解，以避免陷入购买误区，损失个人利益。