突破常规销售场景，两个出奇制胜的洋酒销售案例 | WBO独家

文 | WBO团队

编 | Candy

近日，WBO烈酒商业观察了解到成都的洋酒市场出现了一些新型销售场景。为此，我们采访到两起案例的“操盘手”，与他们深入聊了聊在突破常规销售场景上所做的尝试和思考。

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无心插柳做堂饮，

威士忌成门店引流神器

在成都高新区的新街里，坐落着一家独具特色的酒类零售店。有别于业内仅作酒款陈列的大多数常规零售店，这家叫“欢饮”的门店还专门在店内外开辟出一些可供堂饮的空间，增加了用户即时畅饮的消费体验。据成都欢饮进出口贸易有限公司负责人郭蓉介绍，门店堂饮这块每天晚上都能创造几千元的营收。

采访当天下午，WBO烈酒商业观察记者来到新街里，当时正值下班时间，可新街里整体的商业街区人流不多，记者不禁更加好奇，欢饮究竟是如何在人流量匮乏的商圈深挖客流的？

郭蓉对此的解释是，威士忌的引流。据她介绍，门店的堂饮本是无心插柳之举，开始于2018年年中，最早本是基于朋友之间自身饮酒需求所做的“自留地”，后来才逐渐发展为目前“零售+堂饮”的模式，公司在做这种模式时，本意是想推门店的葡萄酒，谁料想无意之间竟然火了威士忌，最后还因威士忌的自带流量属性，为门店增加了很多客人，从一定程度上带动了店铺里的其他酒款销售。

然而，欢饮的成功并非偶然，郭蓉深知酒香也怕巷子深的道理，为此，欢饮每天的营业时间从上午10点到凌晨1点 (营业员两班倒)，除了堂饮的自然流量之外，欢饮还尝试通过大众点评、公众号推广、老板自身人脉以及朋友间相互安利等方式为门店引流，更有甚者，善于经营的郭蓉还与附近的烧烤店、串串店等小吃店铺达成互利共赢的合作，相互引流。记者在采访的过程中注意到，不到一小时的时间，门店就相继来了两批顾客，一波是被门店吸引的自然流量，另一波则来源于附近一家合作的烧烤店推荐。

郭蓉介绍，虽然目前门店主要的销售还来源于零售，但每晚的堂饮和外卖现在也能贡献一些额外的销售额。据她透露，目前门店堂饮的客单价在200元左右，销售的酒款主要是各种威士忌和来自勃艮第的精品葡萄酒，整体性价比都非常高，每晚2-3桌，基本上可坐12个座位，单晚营业额平均在4000元左右。

郭蓉告诉WBO烈酒商业观察，欢饮门店中客户自饮主要还是以200~500的麦卡伦、泰斯卡、格兰菲迪等品牌居多，而像目前大热的三得利等日威品牌则更多是客人请客时会点。

值得一提的是，记者采访前不久，欢饮才将店里的产品陈列做了整体的优化，把位于门店入口最显眼处的位置，留给了威士忌这样的引流产品，未来还将在陈列上做更多的优化，例如将专柜做出更加显眼和醒目的标示。

最近，郭蓉及合伙人也在着手开设新店，预计面积将达到110平以上，相比现在80多平的门店，没有卫生间、餐椅的舒适度不高等问题都将解决。展望未来，郭蓉表示，门店的定位更多还是偏体验店，并不希望堂饮有太多流量，主要还是以培养用户的消费需求和消费习惯为主，虽然现在威士忌很火，但公司的初心还是进口葡萄酒。

据郭蓉介绍，目前欢饮门店中葡萄酒sku占比为80%，威士忌占比为10%，剩下白酒、干邑和啤酒合占10%，公司整体的策略是以精品酒为主，全品类覆盖，希望每一个喜欢喝酒的人都能在店里找到属于自己的一款酒。

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智利酒1865与高尔夫18洞65杆巧妙结合，

一场球赛卖出上百件酒

今年4月，一场智利酒1865与高尔夫的跨界营销同时在成都酒圈和高尔夫界出尽了风头。

据悉，该活动是由智利CCU集团中国营运商广州春糖进出口有限公司全程赞助，在成都麓山国际高尔夫球场举行，有3个球队共计24名球员参赛，所有参赛者统一着带有有1865logo的服装和标识进行竞赛，并在当晚的品鉴晚宴上，为比赛的各名次选手颁发1865特别高尔夫专属纪念奖，基于活动整个环节的良好体验，24名球员当场自发购买上百件皮斯科（一种智利白兰地酒）和葡萄酒。更有甚者，消息传开之后，多家进口酒品牌和高尔夫球队相继慕名前来寻求合作。

众所周知，洋酒向来集中在夜场销售，跳脱出这个场景之后便很难动销，而通过高尔夫跨界营销卖酒在业界也不是什么新鲜事了，那么，这场1865与高尔夫的跨界营销又为何能做到名利双收？

此次活动的“操盘手”，该品牌成都经销商余俊表示，此次活动最大的成功便是将智利CCU集团旗下的1865品牌酒，与高尔夫中的18洞65杆巧妙结合了起来，与其说这是一个事件营销，倒不如说是一个非常优秀的品牌推广案例。

谈及活动成功的经验，余俊总结道，“做酒类这行，有时就要跳出销售而销售，有时候你要务实，有时候你要务虚”。

余俊认为，比起千篇一律没有吸引力的卖货，像这次的高尔夫跨界营销就相对“务虚”。活动的初衷是为公司的代理品牌方——智利CCU集团旗下的1865智利葡萄酒和智邑皮斯科做品牌建设，得到诉求后，他便以“18洞65杆”为噱头邀请自己的众多高尔夫球员朋友参赛，并承诺如若达到65杆的比赛目标，后续1865品牌还将全权赞助球员打全国巡回赛，大家一听都很兴奋，纷纷想要挑战一下，无奈报名人数太多，最后只能限定在24人，余俊介绍，这种高尔夫球赛以前最多也就16人左右参赛。

余俊多次强调，自己在活动的整个流程中，都从没有主动去向球员推荐酒款，没想到大家在亲身品鉴和体验了以后，竟然会纷纷下单购买，且无一人订购入门级产品，所销酒款全部集中在中高端。

截至目前，加上球赛当天24名参赛球员自己购买的酒款，和球赛结束后球员自己公司购买的用于后续比赛的酒，以及朋友之间转介绍购买的用于自饮的酒，前后共销售1865葡萄酒150件（1*6支装），总计900多支，智邑皮斯科120件（1*6支装和1*4支装），总计700多支，据余俊保守估计，这场跨界球赛目前带动的销售额突破20万元，不仅如此，现在每天都还有新的转介绍购买订单产生。

成功并非偶然，余俊介绍，在这次活动之前，他和团队其实就已经做了很多，其中就包括上海、广州、深圳等城市的高尔夫球赛，初衷主要是想通过建立高端领袖口碑意见的这种方式去为公司代理的高端酒款做品牌建设，但一直以来自己都有个原则，那就是从不向球员强推酒款。

余俊告诉WBO烈酒商业观察，接下来公司还将针对个人、酒店餐饮企业以及连锁夜店等尝试皮斯科的私人定制服务，同时，也会将这次高尔夫的跨界营销活动做成模板复制给公司旗下其他城市的经销商群体。

商场如战场，阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。与郭蓉无心插柳做堂饮一样，余俊此次的高尔夫跨界营销也算意外之喜。表面看，郭蓉与余俊算得上“越努力，越幸运”的代表了，然而，事实真是如此吗？通过采访，WBO烈酒商业观察了解到，他们这种无心插柳的成功背后，还有着许多不为人所知的失败和艰辛，不破不立，世间从来就没有等来的成功，有的只是大胆走出自己舒适圈的“天道酬勤”。