桐柏农商银行月河支行立体式营销赢来首季满堂红

背景分析：2020年受新冠疫情和外部宏观环境因素影响，于下半年资金大面积回归银行，但新增储蓄结构却不容乐观，伴随着经济形势的不景气，电信网络诈骗日益增多，客户的储蓄观念以及客户结构也发生了明显变化，传统的关系营销、拉大户营销已不能够满足多元化的业务需求，同时依靠营销费用拉动、大额存单、结构性存款等高成本产品难以为继。现结合月河支行实际工作以及客户需求分析，特制定一系列营销方案，以提升精准获客效率，满足业务指标需求，抢占“开门红”工作先机，从而实现各项业务指标的圆满完成。

营销理念：纵向关注全流程服务，横向关注全方位服务，以培育优质客户为目标，提升营销能力，满足客户多元化需求，精细化开展针对性营销。以雷锋网点为依托，结合网格化营销策略，着重于预热期低效客户激活、高峰期特群客户维护、回潮期临界客户提升的理念，有方向和侧重点的开展各项业务。

找准载体，思想意识创新，积极开展组织资金工作

“存款是立行之本”，是资金营运、创造效益的基本保障，结合月河支行近两年来组织资金以及存量客户情况，以打造雷锋网点为依托，进一步提升网点服务水平，增强员工服务意识，同时细分市场及客户群体，开展多层次立体化的营销宣传活动。通过美丽厅堂、个性化功能分区、走访常态化三个功能支撑，突出文明优质服务、存款产品个性化营销两个重点工作，不断完善存款组织架构，做好组织资金工作。

雷锋网点打造 个性化功能分区

营造声势，激活低效客户。通过系统导出2020年10月至12月份客户名单及联系方式，其目的是为开门红做准备，为获客而“练兵”，主要为调整员工状态。一是加强厅堂宣传，为客户设置爱心驿站，通过厅堂氛围的打造，营造活动氛围；二是加强走访宣传，全行坚持“白+黑”工作机制，利用上下班前后时间集中持续开展“党建+金融”大走访活动，并做到进得了门、聊得了天、送得了服务，同时，抓住外出创业人员返乡高峰期，启动关爱老人及村（社区）“两委”班子慰问活动，通过悬挂宣传条幅，张贴宣传海报，流动银行车车载喇叭、车贴等形式树立良好形象；三是加强线上宣传，充分利用线上网络平台，鼓励全体员工拍摄创意视频，利用微信公众号、微信视频号和抖音平台转发大额存单、周周赚、贷款等产品，做好开门红预热工作。2020年12月共电话邀约客户156户。

金融驿站 “金融+”大走访

内外联动，强抓高效能客户。结合组织资金考核重点，按照不同客群特点分层次分重点的抓好高效能客户，根据我行营销作战地图，分区域分管户做好营销维护工作。针对存量客户，以“电话营销、阵地营销、外拓营销、沙龙营销、线上营销”的“五大营销方式”为抓手，统筹调配人、财、物各种资源，组织开展进门礼、积分兑换礼、幸运飞镖礼等活动，吸引客户，增加客户粘性，同时在厅堂业务高峰期适时开讲“微沙龙”，充分利用碎片时间，通过问答的方式与现场等待的客户互动，一方面大力宣传存款、贷款、电子银行等主要金融产品，另一方面讲解反洗钱、反假币、防诈骗等金融知识，把原本枯燥无味的等候时光，变成了信息分享的黄金时段。在提升客户满意度和体验感的同时，也大大增加了营业网点的产能和效益，推动了业务新发展。针对低成本存款营销，一是推行“1+1+1”公关模式。即根据营销作战地图中重点企业和项目，包片客户经理率先向行长汇报沟通，支行班子成员成立工作专班对接推进，具体柜面后续跟踪保障服务开立对公或对私账户，做到跟进前有计划、跟进中有执行、跟进后有总结，积极增加活期对公低成本存款。二是实行一对一服务，为强抓低成本对公存款，我行积极与辖内企业及重点项目组建立共建共创长期合作沟通联系机制，包片客户经理进企业一对一服务。三是以金燕卡、社保卡为媒介，抢夺代收代发项目，抓牢场景金融主阵地，千方百计挖掘渠道客户，对接场景金融客户，进行双向业务合作保持资金增长渠道的稳定，加大客户与我行业务往来的黏性，逐步提高低成本活期存款占有率。

爆点节日烘托 客户体验感

通过预热期员工状态激励、低效客户激活，到高峰期内外联动高效能客户营销，截止2021年3月31日，新增储蓄存款2850万元，低成本活期存款280万元。

精准发力，营销战略创新，全力冲刺贷款营销

党支部联盟对接 向农户“送资金”

为确保活动取得预期效果，在作战营销地图前期充分调研的基础上，结合实际明确全员目标任务和工作举措，要求全员树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，树立包片管户责任人制，创新营销方式，做好小额贷款营销工作。

创新营销话术，“营销金句”添助力。为更好地做到全员参与，结合日常工作经验，在支行内部开展集思广益征集贷款产品一句话营销话术，鼓励支行员工积极参与，立足现有贷款产品，紧扣相关业务场景，在原有营销话术的基础上设计出主题鲜明，言简意赅的贷款营销话术，截至3月10日，共征集30余条营销话术，并用于支行横幅宣传、宣传版面设计、宣传单制作180份。

细分客户群体，理清思路抓推动。结合支行实际工作需求，确立了“深耕本地、网格化营销”理念，以支行为辐射中心，将周围个体工商户、企事业单位、社区住户列为重点营销对象，分群分层找客户需求点，以整村授信为基础载体，依托小微贷款和各类存款产品，为不同客户群体提供差异化产品和服务，并持续抓好做实老客户回访工作，切实将老客户转变为忠实客户，将意向客户转化为营销成果。以“金燕e贷”线上贷款推广为抓手，向农户和创业者“送资金”。以乡镇支行为单位，对全辖人员建立微信群，全员实行走访筛选，给全辖每个家庭建立一个电子信息档案，全面收集户籍数据、农村集体经济组织成员登记信息、粮食补贴信息等，通过发微信、打电话积极推广我行“金燕e贷”线上品种，并努力实施终极拓展，组织人员赴农民工集居地开展集中营销活动，给广大外出务工提供一揽子金融服务，解决其生活及创业中资金需求难题。

沿街走访 深入合作社

树立农商形象，助力乡村振兴。该支行充分发挥人员多、人脉广的优势，有效利用村组选举工作时机，每天抽调内外勤人员两名，与镇政府工作人员搭配，分成小组，走村入户开展政策宣讲，深入群众，和广大群众拉近距离，增进感情，树立了良好的社会形象，提升了我行知名度和影响力。同时，按照营销作战地图分配，组织全体管户经理开展扫街式和网格化营销走访，并借助“党委联盟、支部对接”平台，全面走访村组干部，优先为村干部、党员授信，联合村组干部开展走访调查，对有意愿、符合条件的农户和种养殖户通过线上、线下、线上+线下等三种方式快速放贷，有效解决了农户春耕资金问题，为春耕生产送去及时雨。截至2021年3月31日，新增用信较年初上升400万元。

“平面+立体”宣传 “平面+立体”宣传

求新思变，服务模式创新，开拓网络金融新天地

2020年受新冠疫情影响，客户生活生产方式在逐步发生着转变，传统模式已不能够满足其需求，为进一步适应市场环境变化，月河支行结合实际工作，集中开展“线上+线下”、“平面+立体”的宣传活动，持续强化渠道建设，着力构建网点、金融驿站、普惠金融服务站、手机银行、微信银行、金燕E付等为一体的渠道服务体系，实现多点对接、多渠道获客，拓宽客户渠道，有效提升市场占有份额。一是重视金燕e付的引客和资金留存能力，着力利用拓展优惠政策，积极拓展优质客户，并以金燕e付商户为突破口，带动资金留存、电子银行、场景建设等，为客户提供更多的金融类生活服务，提升整体服务能力和品牌影响。二是创新服务模式，以客户为中心，提供规范化、精细化、个性化服务，以媒体科技为手段，如微信公众号推送、视频宣传等形式，延长服务链条，加强宣传力度，让客户能够通过听、看、用等多渠道感受银行服务，改善客户体验，增强客户黏性。三是创新建设“金融爱心驿站”运营模式，重点做好手机银行、金燕e付、微信银行等电子银行业务推广，引导客户使用电子支付业务。每天能进行外拓宣传，以“进社区”“进村庄”“进工厂”“进学校”“进单位”五进活动为载体，开展地毯式、网格化营销，利用人缘地缘优势，实行精细化营销，形成多维度、全覆盖的强大阵势。同时集中时间精力对前期外出走访营销服务的客户进行细分梳理，通过各类电子银行推介会、公益活动等形式，为客户开通“金燕卡”、手机银行、微信银行等业务，建立了新老客户的良好服务关系，努力提高客户满意度，促进业绩提升。截至2021年3月31日，新增手机银行345户，金燕E付62户，微信银行绑卡数1800张。

通过首季开门红工作，月河支行全行上下将继续凝心聚力，提振精神，聚焦存贷主业，不忘支农支小初心，坚持稳中求进，全力以赴，恪尽职守，争取通过一季度“开门红竞赛活动”奠定全年各项业务发展的基础。下一步月河支行将对准微金融客户的户外拓展，创造性地利用“外拓营销+金融上门服务”的方式，实现与客户一对一操作指导，进一步满足客户日益多变的金融需求，提升客户的满意度，从而达到获客揽胜的目的，进而全面实现各项业务高质量发展。（图片：沈俊伟 刘婷）