慧择保险，只闯过了保险产业互联网的第一关！

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

疫情来袭后，越来越多人的健康观念被刷新。2020年的这只黑天鹅，也在警醒人们，为自己的身体健康购买一份保障，尤为重要。所以，2020年投资理财、金融保险行业出现了逆势增长。

值得一提的是，互联网保险头部企业“慧择保险”在国内疫情最为严重的2月份，成功登陆美国纳斯达克交易所,“全球第一家上市的保险电商企业”。这也让业界再一次集中审视互联网保险行业的价值，探讨慧择保险这种保险电商模式的科学性。

据「于见专栏」观察，尽管其在融资上市上，进展顺利，也看似光鲜亮丽。但是业界对于其模式的质疑之声，却不绝于耳。与一般的保险行业企业所不同的是，慧择保险是一个互联网保险平台，靠的是通过撮合保险公司与用户之间达成保险交易，从中获取佣金进行商业化变现。咋一听，就像是一个保险业的“淘宝”。

但是众所周知，保险服务从交保费，双方签订协议，再到承保、理赔等一系列服务流程，却远远比单纯的网购、发货要复杂很多。也正是因为如此，慧择保险平台的各种服务问题、客户投诉从未间断，在用户口碑不尽于人意的同时，其商业模式也屡遭质疑。

盈利模式单一，渠道费用占比过高

尽管慧择保险是互联网平台，但是并无流量优势。据了解，其渠道费用在其全部成本中，占比最高。通过慧择的模式及对外公布的业绩数据可以看出，其营收的主要来源，为代销保险产品的佣金。而其营销方式，除了通过平台直接营销外，慧择还通过第三方流量渠道获取客户，即非直接营销。在线上获客成本越来越高的当下，慧择该部分的营销成本也居高不下。

据其最近3年的营收数据分析，慧择保险通过流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年占收入的比重分别为69%、75.1%及74.5%，通过计算，占总佣金收入的比重分别为72.2%、75.9%及75.1%，渠道依赖较为明显。深入分析发现，慧择主要是通过微信公众号、知乎、微博等社交媒体来获取客户流量，且该部分贡献的收入也占了大头。

与此同时，慧择的盈利模式相对单一，也是其未来发展的致命伤。据了解，慧择定位为独立在线保险产品与服务平台，通过线上销售保险合作伙伴的保险产品，险种覆盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等。

根据其上市前的招股书披露，在截至2019年9月30日的9个月里，慧择提供了大约1229种保险产品，包括大约236种寿险和健康险产品，以及大约993种财险和意外险产品。近两年，慧择也在保险产品上进行了扩充，但是盈利模式，已久以销售分佣为主。

据其上市前的招股书披露，2017年和2018年佣金占总收入的占比分别为95.5%和99.0%。在2019年、2020年，其收入结构依旧延续了这样的高比重。由此可以看出，慧择营收过于依赖佣金收入，并非一朝一夕，而是一种经营过程中，长期存在的不健康状态。

值得一提的是，慧择作为运营在线平台的特许保险中介机构，不承担承包风险。慧择通过在平台上分发由保险合作伙伴承保的保险产品，帮助他们吸引大量的保险客户购买保险产品，进而从合作的保险公司赚取佣金获得收入。

因此，其营收来源，目前也只能是作为中介商，赚取平台服务佣金。不过，过于单一的盈利模式，也让其在资本市场并未在美股资本市场得到投资者热情高涨的响应。

加上其上市后，恰逢海外疫情形势日趋严峻，中概股瑞幸咖啡的财务造假事件，令美国投资者对投资中概股会慎之又慎。慧择作为中概股一分子，也因“城门失火，殃及池鱼。”

回顾其2020年的股价表现，可以看出，最低价逼近5美元左右，几近腰斩。尽管6-7月份，疫情形势逐步缓解，慧择控股的股价依然在经历了短暂的拉升后，又逐步下滑至冰点。

慧择保险的股价持续下跌，固然有外部整体经济环境的因素。但是横向对比其它中概股疫情之后的复苏迹象，以及其自身存在的问题，不得不说，还有更深层次的原因。

早年，慧择保险尚未上市前，财务状况就不容乐观。据了解，惠泽成立初的前几年，一直处于亏损状态。招股书披露，2011年、2012年、2013年分别亏损149.71万元、825.54万元、787.27万元。2017年经调整过的净亏损一度达到9623万元。

2018年以后，慧择已经逐步实现扭亏为盈，净利润也同步出现一定幅度的增长趋势。2020年Q4慧择未经审计的总营业收入和平台部分运营数据显示，公司预计该季度平台促成的总保费约为10亿元(人民币，下同)，同比增长55.7%。总营收同比增长47.1%，至少为3.8亿元，超过公司此前公布的3.3亿至3.5亿元的业绩指引。

尽管2020年Q4慧择保险的营收数据的长十分亮眼，但是其营收占比、成本构成一直处于不健康状态，财报中有些避重就轻，其发展中的重要隐患，也是不容忽视的。

慧择保险需要跨越的三座大山

慧择保险以保险电商平台自居，无可厚非也名副其实。但是需要清醒看到的是，卖保险并不能完全等同于卖商品，更多的是卖服务。与所有的平台型企业一样，慧择保险在其服务的过程中，也存在专业能力不足、服务水准难以提升的严重问题。

一直以来，保险行业就是消费者维权投诉的重灾区。2020年12月2日，

中国银保监会公布了2020年第三季度保险消费投诉情况。数据显示，保险消费投诉环比增长近9%。且安心财险、易安财险、众安在线、泰康在线等4家互联网保险公司均上榜。

慧择保险的线上服务，无法令消费者信服。作为保险公司与保险消费者的桥梁，虽然慧择保险不在上述的统计数据之列，但是其在保险专业的服务能力上，明显不及其合作的保险公司，因此，有所欠缺也在所难免。

“从目前发展来看，线上互联网销售方式的最大痛点，就是需要客户直接与产品接触。相比线下代理人销售方式，这一问题更为凸显。”某大型保险公司管理者如是说。

实际上也是如此，因为保险产品的特殊性，保险公司与消费者之间的权责约定，靠的就是一纸合同。但是合同内容，不仅涉及保险、医学等专业知识，更集合法律、金融等于一体，普通消费者很难真正理解合同内容的合理性、全面性，进而进行自我权益保护。

因此，错买、漏买、多买的现象时有发生。而一旦事后出现理赔事件或者理赔纠纷，保险中介平台基本不会承担太多责任，而消费者的权益依然没有因为有中介平台撮合交易，而更大程度的得到保障。除此以外，各种理赔对接过程，也没有真正的让消费者省时省心。

因此，这也让慧择的口碑一直处于相对较差的水平，用户对其平台的价值也普遍存疑。而传统方式购买保险存在的“选保险难”、“理赔难”问题依然存在，因此也让慧择网的服务广遭诟病。

其次，保险代理人的存在，有其实际意义，而且互联网平台所谓的代理人，实际上市“保险经纪人”并不能替代真正的线下保险代理人。

据了解，很多互联网保险公司都开始派驻电销式代理人，来对客户进行针对性服务。但是因为目前的保险服务，已经逐步走向了家庭式的高端服务，线下的保险代理人更像是“家庭财务师”，类似国外发达国家的“私人医生”、“私人律师”。因此，纯粹线上的保险经纪人服务模式，早已无法满足这样的个性化、高端的服务要求。

加上目前国内保险代理人的进入门槛太低，多数保险代理人，通过人情签单，做好了业绩就会成为这个领域的“专家”，实际上却既有可能因为专业知识不过关，很难推荐令客户满意的保险产品。

保险行业人才的专业度堪忧，主要体现在进入门槛低，缺乏统一的人才管理标准。据银保监会发布的2017年保险行业运行报告数据显示，自205年取消了保险代理人考试制度后，保险代理人的从业者数量激增，零门槛上岗也愈发普遍。

再次，国家监管加严，为保险行业带来新挑战。也正是因为从业人员的鱼龙混杂，让整个行业的发展，一直处于野蛮生长的状态。而捆绑销售、未经允许自动续保等市场乱象频出。就连易安保险、安心保险等持有互联网保险牌照的机构在各类投诉榜中也几乎“无一幸免”。

因此，国家监管部门已经对整个行业落实监管政策，并日渐严格。而慧择保险作为互联网平台，却在保险行业的专业度上一再被质疑，其未来也将面临国家严格监管的巨大挑战。

2020年一开年，银保监会就召开2020年全国银行业保险业监督管理工作会议。银保监会党委书记、主席郭树清强调，“加大互联网保险规范力度”是全年度的重点工作。这也意味着，保险行业的发展，也终将会走上规范化的道路。

原美国加州蓝盾医保公司副总裁邓乔健曾公开分享，中国保险行业走向规划范，当务之急是要严格规范互联网保险的概念。美国对互联网保险公司有着非常严格的要求，包括营业执照、运营规则、储备金额等等，产品信息也都是明码标价，一目了然。毫无疑问，发达国家更为成熟的保险行业管理规则，也将是我国保险行业未来借鉴的方向。

种种迹象表明，国家在整治保险行业乱象方面，也已经从提案阶段走向了落地阶段。2020年12月，银保监会发布《互联网保险业务监管办法》发布重磅文件，直播、朋友圈等新媒体端卖保险迎来强监管。

与此同时，该办法也强化了持牌经营原则，对互联网保险营销进行严格规范。实际上，此前，已有多家保险公司的员工，因为违规在互联网上进行保险营销而被处罚。

因此，国内互联网保险的发展潜力虽然十分巨大，但目前仍处于初级发展阶段。因此，无论是从社会民生角度，还是从保险行业角度，“优质化服务、专业化人才、规范化经营”不仅是整个行业需要解决的问题，也是挡在慧择保险进击更大的保险市场的三座大山。

而如何顺利翻越这几重障碍，甚至在盈利模式、运营成本结构上不断优化、实现自我突破，可能也将决定了慧择的明天。

结语

「于见专栏」注意到，在互联网保险垂直领域，中介平台位数众多，但是盈利状况都不同乐观。尽管慧择近两年有扭亏为盈的态势，但是其模式存在的服务专业度不足、严重依赖供应端、渠道流量成本高等先天不足，因此在资本市场上也难以得到肯定。

其盈利模式与服务内容也表明，慧择平台目前的主要价值在于解决消费者筛选保险的信息差问题。而在如何提升用户购买保险、理赔等流程化的服务方面，依然欠缺应有的优势。因此，其股价一波三折也不无道理。

因此，慧择平台虽然抓住了互联网时代的机遇，也借助资本完成了第一阶段的目标。但是如何能够扬长避短，帮助保险行业真正的实现互联网化、数字化，或许才是其未来的价值所在，更是其保持未来的发展竞争力，守住行业地位的制胜关键。

但愿慧择保险作为保险行业的头部企业，能通过其自身的核心竞争力，真正解决保险全行业的普遍痛点、现状问题，给保险行业带来一些实实在在的改变。