天猫养车2021要开3000家，配套招商政策解读及下一步如何计划？

截止2020年底，已有6000多家门店申请加入天猫养车，540家门店完成签约装修改造中，近400家门店实现营业。

对于天猫养车2020年的成绩，新康众COO李逸近日在接受AC汽车专访时表示成绩已经超过预期。

尽管2020年成绩喜人，但是天猫养车2021年的目标是达成3000家门店，这就意味着2021年要新增2500家门店，规模是2020年的5倍，平均到每天需要开出7家店。

对于这样的目标，不少行业人士存疑。在他们看来，天猫养车如果只依靠传统的招商模式似乎难以实现目标，并购大连锁会不会是主要手段？另外，规模激增之后，天猫养车如何保证加盟体系的正常运转？以及已经加入天猫养车的门店，在成本结构、盈利结构上是否带来实质性变化等？

AC汽车根据对新康众李逸的采访内容，分别从天猫养车最新招商解读、天猫养车2020年运营回顾以及2021年计划三大板块对这些问题进行解答。

01、招商政策解读

2021年天猫养车阶段性招商优惠政策分为三档。单城市总开店数按照城市总车辆保有量/2万进行计算，各个城市前20%、中间20%及后60%加入的门店可以享受不同的优惠政策。

以汽车保有量100万台的城市为例，理论上天猫养车门店数量为50家，那么前20%申请加入的门店可以享受第一档优惠，即品牌使用费5万/3年的政策；中间20%的门店享受第二档优惠，即品牌使用费10万/3年。

同时，享受这两档优惠的门店还可以获得天猫养车总部补贴VI相关部分，包括门头、背景墙、吧台、监控、开业礼包、软膜灯箱等。

后面60%的申请加入的门店在品牌使用费上不享受优惠，与2020年的政策一致；VI相关部分可获得10万元限度补贴。

李逸表示，此次品牌使用费下调的目的，是希望吸引一批经营理念和天猫养车一致、但囿于投入成本偏高而摇摆不定的门店加入，“加盟费不应该成为合作的最大障碍，这不符合加盟品牌的基础逻辑。”

在他看来，随着越来越多的门店加入天猫养车体系，能否达成3000家的目标将不是核心问题，如何帮助这批能力参差不齐的门店提升经营能力才是最核心的一环。从这个角度出发，天猫养车将从三个方面确保连锁体系的良性运转：

一是搭建完善的培训体系。包括两部分内容：一是天猫养车内部运营团队的培训，随着门店规模增加，运营团队规模也随之扩大，新加入的成员需要经过系统化的培训，充分掌握天猫养车的经营逻辑和方法，才能更好的辅助加盟店成长。二是加盟店的培训，如店长、加盟商以及核心员工等，因此整个培训体系搭建是一个很大的工程。

据了解，目前天猫养车运营小二团队已有超过百人的规模，每位小二服务5-8家加盟店，工作的主要职责是充当加盟商的帮手，帮助加盟店纠正跑偏的经营模型、提升盈利能力、同时确保用户体验。

二是进一步打造系统能力。这一点很好理解，连锁增长到一定规模后，过度依赖于人的管理，效率会非常低。据李逸介绍，目前天猫养车已经基于F6系统打造了一套符合连锁企业经营管理逻辑的专用系统，未来这套系统也有可能开放给其他连锁使用。

三是提升供应链端的协同价值。随着天猫养车门店增多，对供应端势必提出更高的要求。在修配融合的趋势下，“配”的能力和价值或将制约“修”，因此2021年康众汽配供应链的建设步伐会加快，建设更大密度前置仓以及城市仓，确保供应链的更全更快的服务。

02、2020年大事记及加盟店前后变化

从2020年1月启动招商，到12月底，天猫养车近400家门店完成建设实现开业。

据李逸介绍，这批加盟商中，老店加入天猫养车的比例比较高。他认为这是由天猫养车只做增量不做替代的商业模型决定的，不与老店争利，帮助老店降低生意成本，模式具有足够的吸引力。另外，已加盟老板申请开新店的比例也高于三分之一。

谈到天猫养车2020年大事件，李逸认为有三件事从影响力和长远价值上看值得关注。

一是7月份天猫养车加盟商研习班召开，确定了加盟商臻选体系，明确了什么类型的门店适合加入天猫养车，为2021年3000家目标奠定了基础。

二是8月天猫养车西安40店同开，并升级了保养宝和轮胎宝，推动车后从为车主省钱的“价格战”，走向为车主省心的“服务战”。三是培训中心落地。李逸说：“汽后行业最核心的是人才体系的建设，这是一项短期不产生效益，但是长期看一定会带来价值的投资。”

三是培训中心落地。李逸说：“汽后行业最核心的是人才体系的建设，这是一项短期不产生效益，但是长期看一定会带来价值的投资。”

而对于一个贴有“在线化数字化”标签的连锁，不少门店比较感兴趣的是已加入天猫养车的门店，经过2020年的运营，在成本结构、盈利结构等方面究竟有没有出现变化？

对于这个问题，李逸结合具体的案例，从两个角度分析了门店加盟前后的变化：

一是供应链端数字化的应用，帮助门店提高经营效率、减少资金占用、降低库存损耗等问题。

据李逸介绍，目前康众汽配仓里的货与门店端可以联动，门店需要什么类型的货，系统会做推介，经确认后可实时补货。李逸表示供应链做到实时补货只是第一步，下一步是基于车主本身的需求或未被释放的需求预测打造智能化供应链。此外，天猫养车后续会将结算系统化纳入门店运营，进一步降低门店的财务成本。

二是天猫养车APP的使用，帮助门店粘住用户，实现客户离店不离线，甚至离店也能产生销售。

比如当下很多汽服店倡导做车辆检测，但多数流于形式，而天猫养车门店的每一次车检有详细的标准和流程，检测完成需要将完整版的电子报告单推送到APP端，供用户随时查阅，同时车检报告提示的项目，若车主当时没有做，后续也会收到提醒。如检测到某位车主车辆的刹车片只有3mm厚度，经过3-4个月后，系统就会提醒该车主此项目需要更换，用户可以根据系统推荐下单并预约线下服务。

再比如天猫养车通过数字化技术提升门店的服务标准，安装在车间的监控连接大数据实时运算，能够精准识别技师的动作、着装、产品等。

李逸认为，数字化在线化之后，要实现行业效能的提升，靠的是智能化，天猫养车已经在智能化上做出了一些探索。

03、下一步计划：复制“西安模式”？

天猫养车将通过并购其他连锁完成规模化扩张，这是很多业内人士一致的判断。

但李逸给出的答案有所不同。“汽修和汽配行业存在很大的差异，汽修是一个需要长期经营的行业，并购并不是一个好的形态，不过我们对于优质本土连锁会有更优的战略合作方案。新康众在汽配领域确实做过一些并购，因为供应链由货驱动的，但汽修是服务驱动，两者要一分为二地看待。”

当然，他给出了一个猜想，未来或许会有更多的产业基金或产业资本进入这个行业先做并购整合，然后再加入天猫养车体系。

“汽车后市场是一个长周期行业，而投资的核心也是看中长期的价值，中长期越有保障的项目越值得投资。这样的投资人更加稳定，也更受天猫养车欢迎。”李逸说到。

至于天猫养车的下一步，其在西安汽车后市场的打法或许值得关注。

众所周知，在西安市场，天猫养车联合当地的几大龙头连锁，实现多店齐开，并与连锁企业成立咨询服务公司，为加盟店提供服务支持。这种打法一来可以实现品牌效应最大化，抢占当地的车主心智；二来可以动摇观望状态下的门店经营者的信心，吸引更多门店加入。

AC汽车将这一打法称之为天猫养车的“西安模式”。

李逸认为这一打法的背后其实是天猫养车商业模式的优势，模式设计本身就会吸引到实力较强的连锁加入。因此，“西安模式”某种意义上也验证了天猫养车商业设计的成功。

可以想象，天猫养车将这一模式复制到更多城市，积累一大批优质连锁企业后，将其打造成区域标杆，实现量变到质变的提升，之后在当地的扩张或许会相对容易些。

而从业务板块的未来设计看，天猫养车的竞争对手正在加速丰富业务形态，相继布局了洗美、钣喷、保险等，甚至推出了付费制的高端会员店。

李逸认为天猫养车的业务模型以“洗美保轮胎”的社区大店切入，同时拓展出纯维保轮胎门店以及修理厂业态。且门店定位中高端，并推出了付费会员制和预约制，引领了行业，并被其他玩家模仿。

至于钣喷中心的建设，他表示连锁规模达到一定阶段必然会出现的产物，只是自然的配套。天猫养车后续在某些城市的密度达到一定阶段时，自然也会做类似的布局。

在采访的最后，李逸将天猫养车2021年的关键词设置为效率。

按照他的解释，天猫养车规模提速背后比拼的就是效率，帮助加盟商提升经营效率和运营车主的效率。

总的来看，天猫养车3000家目标能否达成并不是核心焦点，它背后酝酿的后市场连锁化趋势更值得关注。

据AC汽车了解，新康众内部已经将天猫养车作为布局车后版图的“终局之战”，一旦品牌势能建立起来，或许会越滚越快，形成雪球效应。这对于多年未出现变化的汽车后来说，或许是一次大洗牌的开始。