你愿意长期消费你自己的产品吗?
对于定制从业者来说,我觉得有必要强调一个概念:客户长期价值。
客户价值是企业从其客户中获得的利润。细分下来,有当期价值和长期价值两种层次。
当期价值即当次交易获得利润,而长期价值则是客户多次交易累计的利润。在运营策略中,追求当期价值和追求长期价值,会导致差异很大的操作手法。
具体来说,追求当期价值,你可能会:
1、强化推销能力。在销售时,引导客户购买价格更高的产品,以及更多的产品。
2、得到订单后,用较低的成本制作,提高毛利。
而追求长期价值,则会:
1、强化顾问能力。与客户做充分沟通,了解客户的准确需求,给其匹配最合理的产品搭配,以“朋友”的心态与其交流。
2、得到订单后,以较高的成本制作,提高品质。
以上只是我简化的两种思路,具体不同的老板肯定有不同的做法,但是大体差异会在于此。
一般来说,追求长期价值的定制店,客户复购率高的可能性会更大。因为消费者都是理性的,能够感知到定制店对他的服务“友好度”及产品“友好度”。你为他着想,衣服质价比更高,自然他会愿意多照顾你的生意。
其实,做好个人客户的生意逻辑是很简单的。就是:假设你自己是一个消费者,你愿不愿意长期、重复购买你自己的产品。
在设计你自己的产品和服务时,多自己跳出来,让自己体验“爽”起来,自然地,你就已经开始关注客户的长期价值了。
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