发生在美国总统竞选中的谈判故事 | 三维谈判的妙处

发生在美国总统竞选中的谈判故事 | 三维谈判的妙处 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第448篇推文。

全文共2931字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

1912年，正是美国第二十六任总统大选的关键一年。

西奥多-罗斯福和他的团队正在美国腹地的几个大州，准备他最后重要关头的竞选活动。

罗斯福精心准备了自己的演讲内容，题目叫做“我的信仰”（“Confession of Faith”），并把演讲词打印成一本精美的宣传手册，手册的封面是罗斯福的一幅肖像照片。

这本手册会在竞选演说的每一站，发放给每一个来参加的听众。

罗斯福的竞选团队期望这个演讲词能够在这最后关头赢得关键的选票。

可是就在巡回演讲就要开始的前几天，团队的一个工作人员突然发现手册封面的照片上有一行小字，写着：

Moffett Studios, Chicago. 芝加哥墨菲特工作室

工作人员这下子傻了，这照片有版权！

如果按照图片版权市价一张一美元来计算，竞选活动已经印刷了三百万份手册，就意味着还要缴纳三百万美元的版权费！

可是竞选基金已经基本用光了，哪里还有这么多钱？

摆在眼前的路似乎只有两条：

一，放弃发放宣传手册，罗斯福的竞选活动效果会大打折扣，整场竞选最关键的时候，这么做无异于自杀；

二，管不了这么多，按原计划发放手册，可这意味着会被墨菲特工作室告上法庭，这侵权官司肯定输，到时候的赔偿可能还不止三百万，更别说打官司给竞选活动带来的负面影响会有多大。

这两条都是死路！

竞选团队陷入了崩溃......

他们意识到要和这家墨菲特工作室好好谈谈，但谈之前得先了解对方的背景；

竞选团队芝加哥分部的同事马上做了情况排查，了解到这个“墨菲特”就是一个独立的个体摄影师，拍了一辈子的照片，马上就要退休了，他的工作室也没挣到几个钱；

业内传来的消息都是，墨菲特这个人脾气很差，只认钱，不认人......

这真是一个没法更坏的消息了，因为已经来不及更换照片重新打印，这意味着如果去找墨菲特买版权，他一定会狮子大开口；

而手头竞选资金能拿出的数量，对方又肯定不会接受，一旦谈崩，竞选的活动就会失败，谁能承担这个责任？

竞选团队意识到自己面对的是一场明摆着任人宰割的谈判，而又毫无反抗之力。

到底该怎么办？

又或者说，他们还能怎么办？

2 盲点和错误

这是一个全新的系列，我叫它“三维谈判的妙处”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

这也是“三维谈判系统”最后的一个系列，在这个系列里，我想用几个案例来把整套系统的思维串起来，给大家一个全局观。

谈判有三个维度。

第一个维度，叫做“战术”，指的是谈判在传统意义上的“讨价还价”；

第二个维度，叫做“协议构思”，指的是主动创造新的价值，把饼做大；

第三个维度，叫做“游戏布置”，指的是改变“谈判”这个游戏的规则，突破固有的束缚。

当我们在谈判的第一个维度遇到瓶颈、陷入僵局，原则上，“三维谈判系统”鼓励我们总是跳出这个维度，去其它两个维度寻找解决方案。

尽管如此，人们依然会因为一些盲点和错误使在自己的困境中束手无策；

那么今天的故事中，一定也有一些这样的盲点和错误，值得我们审视。

比如，

第一，双方的利益是不是就是锁定在“价格”这条维度上？

竞选团队似乎已经认准了，墨菲特这个人的利益一定是锁定在“该付多少版权费”这个艰难的“价格直线维度”上；

真是这样吗？

第二，有关“成交平衡点”的评估中，是不是存在想当然的过度假设？

在竞选团队看来，他们的“成交平衡点”是，要么铤而走险接受一笔巨额侵权赔偿，要么放弃宣传让竞选命悬一线；

这个假设有没有过于“想当然”了？

在竞选团队的眼中，墨菲特的“成交平衡点”是，要么谈一个非常可观但团队拿不出来的版权费，要么之后打官司拿到更高的赔偿费；

这个假设是不是也过于“想当然”了？

第三，我们是不是被自己的“认知”囚禁住了？

竞选团队对于自己的“困境”非常清楚，清楚到了几乎“绝望”的程度；

但是，也许正是这种“绝望”感的强大，让他们失去了更广的视野，看不到整个谈判空间。

第四，我们是不是过于关注谈判的第一个维度了？别忘了还有第二个和第三个。

竞选团队的束手无策，表现在他们明白在第一个维度中，对方占尽优势；

他们的感觉没错，在这个维度上，或者说，在他们已经“认定”的这个游戏里，对方确实占尽优势，又或者说竞选团队已经束手就擒。

可是，谈判有三个维度，其它两个维度难道没有解决方案吗？

3 神来一笔

让我们把文首的故事讲完。

竞选团队在危急时刻寻求了一个人的帮助，他叫做乔治-珀金斯，是著名的金融家，摩根大通的合伙人之一；

珀金斯是一个商业大鳄，有着丰富的谈判经验，在他听取了竞选团队的情况介绍之后，毫不犹豫地起草了一封电报，让团队立刻发给墨菲特工作室，电报内容是这样说的，

这里是西奥多-罗斯福竞选团队，我们正在选择照片来做宣传手册的封面，然后会曝光给三百万群众，如果我选择你的照片，你会付我多少广告费？活动时间紧张，请今天回复，过时不候。

电报发出后，几乎没过多久，就收到了对方的回复，

我们还没尝试过这样的广告投放，但考虑到这是总统竞选，我们会出250美元。

珀金斯微笑地点了点头，和竞选团队说，“告诉他，我们同意了”。

竞选团队瞠目结舌，一个这么大的危机就这样化解了。

4 妙在哪里

珀金斯的做法看似简单，但其中蕴含着“三维谈判系统”精妙的思维方式。

让我们依次看看他到底做到了哪些不同。

第一，珀金斯能够看到墨菲特的利益不仅仅在“版权费”。

谁说谈判对方的利益只有桌上谈不下来的价格？

对于一个名不见经传的小工作室，能够让自己的作品曝光三百万次，是什么概念？

如果这是一个针对墨菲特工作室的推广活动，他的获益会是多少？

第二，珀金斯跳出了竞选团队“成交平衡点”的想当然。

竞选团队所想当然的认为“要么放弃宣传，要么赔偿”的成交平衡点，显然并不准确。

在珀金斯的眼中，这个平衡点是“要么给我广告费，要么你失去一次千载难逢的推广机会”。

第三，珀金斯挣脱了“认知”的束缚。

每个人都很难克服心中的恐惧，但这并不代表我们不能改变它；

竞选团队眼中的成交平衡点很差，但依然可以改变它。

还记得我们介绍过的“ZOPA”“可能成交区间”这个概念，竞选团队眼中的ZOPA是,

团队要支付给墨菲特几十万美元到几百万美元这个区间；

然而，珀金斯却把对方眼中的ZOPA变成了，

墨菲特要支付给团队几百美元到几十万美元这个区间；

第四，珀金斯跳出了谈判的第一个维度，漂亮的在第二个和第三个维度中取得了优势。

首先，珀金斯改变了第三个维度的“游戏规则”；

原来的游戏是，

我该付你多少版权费？

改变之后的游戏是，

你该付我多少广告费？

不得不说，漂亮！

我们几乎能够看到，珀金斯在谈判的第三个维度上，翩翩起舞。

然后，珀金斯再次重新设计了第二个维度的“协议构思”；

原来的协议是，

我给你一笔费用，你答应给我版权，帮我完成竞选活动。

新的构思是，

你给我一小笔费用，我帮你在美国大众面前做宣传活动，顺便我也能完成竞选活动。

再次感叹，精妙！

珀金斯如鹰眼般敏锐的目光，把双方的利益完美地匹配在一起。

至此，第一个维度上的“绝境”，已经消失不见。

5 小结

值得一提的是，这个故事中珀金斯的做法存在争议，那就是，

这样做是否不道德？

如果你站在墨菲特的立场，一定会斥责这么做是“欺骗”。

这个问题很难有确定的结论，因为一场交易的公平性本来就是一个感性的问题，见仁见智；

但是我认为，抛开这个故事的特殊性，如果竞选团队能很早就想到用“竞选活动”结合“广告活动”来和墨菲特谈，最终的结果应该和故事的结局相差无几，甚或是墨菲特都不见得能中标。

这样来看，珀金斯并非带着“有意侵害对方利益”的初衷。

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“领略三维谈判的精妙之处！”

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这里是“谈判思维”！

“ 三维谈判的妙处 第一篇 ” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）