【考向预测】关于商场布局的地理秘密你知多少？商业选址关键问题全解析！！终于知道商场为什么总在1楼卖化妆品了，附商业地理分析简介

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城市里的商场都长得很像：很少超过5层，化妆品、珠宝首饰一定在一楼，而电影院通常在最高层，餐厅则可能在负一楼或者高层。据此完成1~2题。

1.珠宝首饰布局在一楼，其原因是

A.方便老年消费者　　B.租金最便宜

C.店铺承租能力强　　D.客流量最小

2.影院、餐饮通常分布在高层与

A.消费环境有关　　B.拉动人气有关

C.消防安全有关　　D.当地习惯有关

答案是什么呢？

请大家先阅读下文，答案自然可以知晓

现在闭上眼睛回想一下你脑海中的百货商场都长啥样？是不是突然发现逛过的商场都长得很像，不管你是在北京或者上海~

“它们一般很少超过5层；1楼一般卖化妆品、珠宝首饰；电影院通常在最高层；餐厅则可能在地下1层或者高层；很少有2楼3楼卖儿童用品...”

或许你以为这些安排都是随意或巧合？那你简直跟一头撞进蜘蛛网的小飞蛾一样天真。

商场的布局
其实都藏着商业的“险恶”秘密

秘密一：最贵的，都放在一楼

回到开头，为什么商场一楼都有化妆品?

答案和租金有关,更和商场的永恒目的有关——引客流赚钱。

通常，商场的1楼临街，客流量是最大的，租金相对就比较高。在黄金地段，商场1楼的租金甚至是2楼的两倍。

而化妆品是易耗品，人们要经常购买，而且这些店铺坪效高，付得起较高的租金。

更重要的是,化妆品针对的主要消费客群一般是20岁~35岁的女性。这些人的特点是：消费能力比较高（就是爱买买买）...那么配合推销和试用，会刺激更多女人的购买欲。

▲专柜灯光都很亮，女人都喜欢亮亮的东西从而被吸引过去。

珠宝首饰名品这些没有人经常买！为什么也在一楼呢？珠宝虽然消费频次低，但他们也暴利啊另外很多是大牌，属于大集团，在商务谈判上有极强的议价能力，因此也容易争取到更好的位置。

从视觉营销角度上来说，化妆品和珠宝一般分布在商场入口与动线节点周围以拉动消费人流，拥有较大的展示面，再加上花点心思的陈列和装修就能营造出一个时尚高档环境，和商场互相映衬。

在心理效应上，顾客先看到的东西是高端大气上档次的，那第一感觉良好，也给顾客在其他楼层的消费打了良好的心理基础。

再补充一个很多人不知道的有趣信息：

百货店一层一进门的位置卖香水，这是英国的Selfridge百货一百年前首创的销售技巧。天才的Selfridge那时就知道，在百货店一进门的位置卖香水不仅是因为香水销量大利润高，而且在当年满街马粪味道的伦敦，一个散发出阵阵香味的百货店对顾客会有额外的吸引力

这一招很快就被同行效仿并且流行到全世界，今天的很多百货经营者也并不知道这个渊源。

秘密二：女人是消费主力军

女装会占据除1楼以外,商场中最好的位置——一般在商场的中间层一般在2楼3楼，男装的位置略差于女装，会比女装楼层高。

因为女人很多属于无目的性消费，随机性高，男人买东西很多属于目的性消费。

想象一个场景：男的需要买一件男装，他约上女票去买，为了去4楼买男装，必然要经过2楼女装，这时女票很可能被另一件商品吸引，从而造成最后男票只买了一件，而女票满载而归的结果...

如果女装在4楼而男装在2楼，这种情况恐怕会大大减少。童装一般比男装还高，也是类似的道理。

原因不言而喻:男女对服装的消费能力差别很大。女装和男装的消费总量，在发达国家高达2:1，也就是说，每当男性花500块买了一件X匹狼，他的女朋友或者太太就花1000块买了……一堆他叫不上名字的衣服...

▲不同年龄段男女服装消费的差距

秘密三：越是需求购物，越往上走

或许你已经知道了影院、电玩、儿童类别为什么分布在高楼层了吧。原因就是他们属于目的性消费，另外他们的租金承受能力也相对比较低。

而消费者需求最强的餐饮被放在了最高层，是因为比起买衣服，人们对吃饭的需求更强烈，所以餐饮并不需要花更高的租金来租低层。

从下至上目的性消费程度逐次递增，其主要目的在于延长客户在商场内的停留时间，只有停留时间充分才会引起随机消费，扩大营销机会，促进营销额度上涨。

大家肯定都玩过接力棒吧，人气的拉动和接力棒差不多，我们在商场入口处放置大量化妆品展示柜就是为了第一波人气的拉动，当人流上行到中间层的时候会出现疲软的现象，这时候就需要新的消费动力，这就是为什么女装一般设置在中间层，人流再次被吸引上行。

“一鼓作气，再而衰，三而竭”所以商场一般只有5层左右，层数再多的话，消费人流就几乎消失殆尽了。

秘密四：洗手间和扶梯的设置

设立在商场1层的洗手间很可能变成公共厕所,不能带来太多流量,很不划算。但在其他楼层，也不是那么容易就能找到洗手间的。

在通往洗手间的黄金路线上,商家会陈列最具挑逗力的主打商品,或在路上设置小障碍——一两个放了商品的矮柜让你不得不以S形路线前进,谭老师地理工作室综合整理从而增加你与商品的接触频率,还可能吸引到一些等待小伙伴上洗手间的顾客。

举个栗子，你终于忍不住要上个厕所，让你女朋友等你一会儿。等你出来的时候，迎接你的可能就是这样的场景

当然，首先你得有个女朋友

此外,商场的自动扶梯多为X形,且向上行的扶梯数大于向下行的扶梯数，如果你逛到一半想下去,通常要沿着中庭走半圈才能到下行电梯处，这又等于多逛了几家店。

总而言之，为了让你掏钱，商场处心积虑，设下重重陷阱。

如何做好商业选址？市场调查、客流量统计、分析、评估是关键！

1、哪里适合开店？

第一步 家庭人口及收入水平

家庭状况因素

1、家庭因素对商业选址的影响

2、不同类型家庭的消费倾向

第二步 人口密度普查

1、人口密度对商业选址的影响

一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。

人口密度的商业影响

2、人口密度普查方式

例：某地区白天人口计算方式

某地区白天人口=户籍-幼儿人口数+地区内（上班上学）人口数-外地(上班上学)人口数

得出人口密度，进行特征分析和经营调整：

第三步 客流量统计

1、客流量调查重点

一般在评估地理条件时，应测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。

上下车人数的调查重点

2、人口集聚区为选址重点

根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。 一般而言，调查人口集聚区域是选址的重点。

4类人口集聚区域

第四步 消费者购买力分析

商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。

例子：北京西郊某商厦

北京西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本2000个。根据汇总分析，可说明该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。

2、适合开怎样的店？

商圈三层次

1、有效商圈范围的调查

要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用雷利法则”，即“零售引力法则(定律)。

雷利法则计算步骤

不同业态的商圈范围（以超市业态为例）

2、商圈的顾客群调查

商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。

流动人口测定方法

住户测定方法

3、商圈内的竞争店调查

零售饱和指数计算公式：

IRS=需求/卖场面积=(H·RE)/RF

公式中：

IRS：某商圈内某类商品的零售饱和指数；

H：商圈内的家庭数量；

RE：商圈内每个家庭对某类商品的年支出金额；

RF：某类商品的现有营业面积。

4、开业后营业额估算

5、合适的卖场面积确定

对于不同业态的店铺可以设定一个范围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等)的实际变化，对店铺面积做一相应调整，以使其更接近于实际情况。

6、投资收益调查

开店投资预估

经营费用预估

你在淘宝和京东等电商购物，所有的浏览习惯、购物行为和购物能力其实都已变成电商大数据的一部分；你在谷歌和百度等搜索引擎浏览，所搜索的内容和习惯也被记录在库，可能成为某些机构为你“画像”的依据。在微信、微博等社交软件上，你的言语行为、社交偏好也正一览无遗。

大数据布阵，星罗密布，想逃脱？不可能！每个人都身兼大数据使用者和缔造者双重身份。那么，索性来看看大数据与我们的关联吧！

大数据与地图

地图是一个很好的展示大数据的平台，我们可以把绝大部分的大数据以图层的形式整合到地图上，用地图来重现，例如以下地图：

2015年上海外滩踩踏事件

大数据与企业

企业对于大数据的应用有非常明确的需求：增加企业效益、提高工作效率，减少支出成本。这些需求关联了很多复杂的模型算法和企业的相关实际情况，单一数据展示很难满足，这就需要关联多重数据进行深入研究。

以选址为例，以往的经验告诉我们要考虑到地理位置、繁华程度等，但从实际考察的情况来看，这些经验可能并不完全适用。在大数据时代，选址就可以更具有科学性。

要根据地理信息系统找到合适的商圈，对该商圈的信息进行统计，例如商圈中的行业类型、竞争对手分布等信息。如果还拥有商圈内活动人群的网络行为数据、人流情况，同时还有人群线下消费的统计数据，我们便可以进一步了解商圈的消费层次和消费能力，就能更精准地帮助客户选址。

总体来说，可以通过以下两项工作让大数据为企业提供服务：

第一，整合各种大数据源，这是基础；

第二，在整合数据的基础上提供面向企业级的应用，关联相关模型、算法，使用专业技术，构建企业级大数据商业地理分析服务平台。

从全球范围来看，采用商业地理数据进行商业选址及消费者地理细分在发达经济体已经非常普及。为更精准地服务不断升级的中国消费者，宜家家居、麦当劳、星巴克等专门成立了商业地理分析团队，来指导其在中国的店铺选址。我们以下图来说明架构在大数据之上的商业地理分析。

• 80%的商业数据都是带有地理信息的

• 商业地理分析的目的就是把对的产品放在对的位置上

• 选址分析专家就是帮助客户找到最有利位置的‘风水’先生

科学选出最优位置

一家全国股份制商业银行，该银行希望规划未来在中国某一线城市的网点开设计划。这些网点须开设在（潜在）顾客集中的区域，方便个人及企业客户的业务办理，同时要避免选择过度竞争的区域，确保业务的健康增长。该如何科学地选出最优位置？

而这正是商业地理分析最擅长的领域。评估某一个特定地点是否具有商业价值，深入该地进行调查是传统的“笨”办法。若想从一百多个城市中选出每个城市的重点商圈，仅凭个人或者小团队的有限知识和商业直觉是远远不够的。我们认为，一个可行的方案是，利用这些城市的矢量地图并加载更细层面的经济、人口和地理数据，借助地理信息系统（GIS）来实现批量处理和定量分析。打个比方，风水先生一旦配备了现代化装备，就升级成为商业地理分析专家，他们凭借商业地理数据帮助客户寻找并确定城市中的最优位置。

沙盘上的商业地理

商业地理分析正如将军俯视沙盘，挖掘商业数据的地理纬度，将城市的战略高地和价值洼地一览无遗，运筹帷幄，决胜千里。

查访每一个城市，从市辖区到街道，从街道到居委会，乃至2km×2km的栅格，商业地理的分析工具使得“战略图景”的解析度和可视化程度大大提高。全新的高清影像不仅冲击着跨国公司、本地龙头企业，还有政策制定者。即使是城市轨道交通建设这样长期而浩大的工程，商业地理分析亦能提供独特的视角。

处于地理信息产业链的顶端

地理信息产业在中国方兴未艾。近年来，提供地理信息系统、数据和服务的公司呈现出跨越式增长。从地图测绘和遥感影像获取，到地图加工并构建地理信息数据库，再到数据的批发与零售，一个完整的地理信息产业链已经形成。借助成熟的GIS软件，通过图形化的二次开发界面，商业地理分析员可以根据客户需求快速地进行定制分析。

最大的赢家将是站在产业链顶端的定制商业地理分析产品的提供者。商业地理分析产品将涵盖：选址分析、销售区域分配、配送路径优化、潜在消费者空间分布、城市规划等。其中，如前所示的选址分析应用最广最深，涉及经济环境分析、交通条件分析以及竞争/互补店分析，称其为商业地理的灵魂亦不为过。

几乎所有的行业都需要商业地理分析：银行、快消、电信、医药、航运、家具等等，即便是电子商务这样虚拟的行业，也需要商业地理的帮助，来判断消费者的地理分布以及不同地区消费者的特点，从而有的放矢地发布网络或者平面广告，抑或根据不同地区制定相应战略。物流公司更是离不开商业地理分析的统筹规划，通过与全面系统的商业地理信息数据库相结合，传统的运筹学焕发出新的活力。

“数据难”制约中国商业地理分析

从商业地理的全球实践来看，发达经济体可以将地理信息成熟运用于商业的各个环节，在印度、印尼这样的新兴经济体中，地理信息技术也日益得到重视。

相比国外完善的商业地理数据服务，目前在中国，地理信息数据的可获取性、准确性和全面性仍然制约着中国地理信息产业的发展。能够提供商业价值较高的街道及以下层次（如街道、邮编区域、居委会乃至小区）边界的地图供应商极为稀少，与之相配套的数据，如人口、收入、消费、住房房价和商业楼盘的租金，也不易获取。在二线以下城市，边界地图数据可能要从各地测绘机构零散地加以收集，获取覆盖全国的数据非常困难。

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