MESO，一个帮你看穿对手想法的好工具 | 谈判的双管齐下

MESO，一个帮你看穿对手想法的好工具 | 谈判的双管齐下 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第439篇推文。

全文共1936字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

在一场谈判中，你是不是特别想要知道对方心里到底是怎么想的？

在以前的谈判工作中，我就曾一度疑惑，

怎么我开出的这个条件还不够好吗？他到底在想些什么？

可是，对方要么是闷葫芦，支支吾吾什么都不肯说；

要么就是故弄玄虚，总觉得话说多了会泄露秘密，让人不知其所云。

此时我的心里有一种无名怒火在燃烧；

因为我已经愿意敞开心扉和他做交易，希望知道他到底在乎、关心哪些具体的利益点，我甚至已经做好了去让步的准备；

可是显然对方不懂得合作共赢的道理，又或是对自己玩得这套“讳莫如深”的把戏过于自负，总之，我不知道他到底想要些什么。

相信很多人会像我一样，不喜欢这类不够坦诚的谈判对手；

我们不禁想问，

有没有什么办法能钻进他们的脑袋里，看穿他们的想法呢？

还真有。

2 MESO

我们依然在“谈判的双管齐下”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

谈判的第一个维度是“讨价还价”，第二个维度是“协议构思”；

“讨价还价”的人很害怕泄露自己的信息，“协议构思”的方法却鼓励双方分享创意。

“谈判的双管齐下”就是在讨论如何在谈判的第一个维度和第二个维度中兼顾两方面的利弊。

前几篇我们聊了几个方法，包括“聆听”、“以终为始”和“亏欠”。

今天想聊聊“看穿对方想法”的技巧：

MESO。

啥是MESO？

英文原意是“Multiple Equivalent Simultaneous Offers”，意思是，

多个等效开价。

我用大白话来解释就是，

给谈判对方几个差不多的协议方案，让他来选。

乍听上去这似乎没什么玄妙，不就是多开几个价嘛？

然而就是这多开几个价的做法，却隐含了很有意义的心理作用。

哈佛大学的迈德维克教授经过研究和调查发现，

在谈判桌上同时多放几个接近的候选方案，会大大提高谈判协议的价值。

为什么？

因为这会帮助我们了解对方的想法。

迈德维克教授对一家B2B的软件公司做了实验，这家公司过往的习惯就是给客户提供唯一的报价方案。

在经过咨询改良之后，这家公司现在每次和客户的谈判都会提出三个候选开价：

一，按需定制软件包，100万美元，付款账期30天；

二，同样的软件包，115万美元，付款账期120天；

三，除定制软件外，增加高级统计分析功能，135万美元，付款账期30天；

这就是一个典型的MESO开价，而这个改变给这家软件公司带来了巨大的销售增长。

因为通过MESO的模型，客户会更加理解产品的特点，也更容易表达出他们心中的想法；

比如，他们更喜欢便宜的产品，还是更喜欢软件的功能，还是更在意付款周期。

3 真实的想法

要知道，谈判者通常都不善于“谈判”。

他们不知道该问什么样的问题，甚或不知道该用什么样的方式来问；

更别说，很多谈判对手都喜欢刻意隐藏自己的喜好；

从而大部分谈判者无法了解对方心理真实的想法。

然而MESO这个技巧却不会受到上面各种情况的影响，它会帮助你牢牢锁定对方心中真实的利益驱动。

对方在面对你给出的三个候选方案时，会不自觉的表达出自己的喜好；

就算三个候选方案都看不上，你也可以询问他们，哪一个选项可能更好一点，从而知道他们心仪的方向。

来看一个例子，

萨拉正在面试几个家庭保姆，她看中了其中一个，名叫玛雅；

萨拉用MESO开价的方式来和玛雅谈；

MESO价格模型的三个维度分别是小时工资、假期天数和一份一年2000美元的健康保险。

玛雅很惊讶，她几乎没见过有东家愿意帮她买健康保险，这几个选项很诱人；

玛雅知道自己老公也有给家里买保险，但如果有第二份保障也是好事情。

尽管如此，玛雅在反复考虑之后，还是觉得自己更喜欢“真金白银”和“假期”；

于是萨拉根据玛雅的意见，重新调整了三个开价给玛雅，这一回三个开价都移除了保险，增加了时薪和假期；

最终，玛雅接受的协议里，时薪增加了300美金，也就意味着萨拉省了1700美金！

更重要的是，玛雅很开心，因为东家是按照自己的喜好来提供的方案。

4 采购和销售

如果你是一个采购，你可以尝试用MESO来了解你的供应商的想法。

你可以主动要求供应商提供不同提价的报价，比如产品剥离服务的价格，单独服务的价格，产品整合服务的价格等等。

从对方给出的不同组合方案和对应的价格，你会更容易捕捉到对方脑中到底更在意哪一部分的销售额，更在意哪一部分的利润。

如果你是一个销售，你同样可以尝试用MESO来了解你客户的想法。

他们可能会拒绝，也可能会接受，但你会知道他们真正在意的是哪个条件和因素。

在制造行业的采购领域中，我们经常看到采购们对供应商的产品做“Cherry Picking”，“挑樱桃”。

比如，产品列表里有几十种不同尺寸的金属配件型号，价格不一。

采购们很喜欢把你列表中价格便宜的型号都挑走，而跟其他供应商买其它便宜的型号。

这种做法是供应商最不想看到的。

桔梗希望提醒这样的供应商朋友，你应该用MESO保护自己不被“挑樱桃”。

如果你能设计三个巧妙的MESO价格，你就能知道客户真实采购量的那些型号在哪里，从而保护自己的利益。

5 小结

如果你也对一个不知道在想什么的谈判对手很头疼，你应该了解一下MESO的用法。

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“如何把谈判的第一维度和第二维度结合起来？”

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这里是“谈判思维”！

“ 谈判的双管齐下 第四篇 ” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）