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创立30余年来，杭州四季青服装批发市场已成为享誉全国服饰批发界的一块金字招牌，也涌现出许多像“郑贺女”、“侯老板”这样从档口小老板成长起来的民营企业家。
图：杭州四季青服装批发市场
侯老板：从一个档口到三个品牌
“我1995年就开始就在四季青开档口了。”和爱人初到杭州时茫然却充满期待的心情，温州人侯老板仍记忆犹新。如今，他正在为2021年春季新款忙碌着，同时还管理着三个时尚女装品牌的日常运营。
25年前，他和爱人一起来到省城杭州做生意。早前的温州人，离开家乡在外闯荡，以缝纫和 服装 起家的居多，侯老板就是其中之一，他选择的是卖服装。
当年，他在四季青租了一个7-8平方米的档口，三面白墙，杆子一架衣服一挂，店铺就算是开张了。夫妻二人外加一个帮手，每天天没亮就开门营业，开始了起早贪黑的批发市场生活。
“上世纪90年代的买卖方式还比较传统，要等客人上门选货才有生意做。”侯老板回忆道。
侯老板善于经营，服装生意如火如荼，他开始琢磨更好的发展出路。“我们不能一味地停留在早上揽客卖货、下午打包睡觉的老日子。所以，我有了从单纯赚钱的小商小贩模式，转向如何把服装生意做得更好的念头。”侯老板说。
彼时，品牌代理模式开始风行，他抓住这一创新风口，顺势将生意带上了一个新台阶。
5年后，侯老板将档口换成了宽敞的店面，装潢上花了不少心思，开始有了服装陈列的雏形，还挂上了水晶吊灯，这在当时是很时髦的做法。付出的努力终有回报，随着软硬件方面档次的提升，侯老板的服装生意越加红火。“不止我们自己，我们的工人随着收入的增加也开始在杭州置业安居。”
2005年之后，光靠代理品牌已经无法满足侯老板的发展需要，也无法完全覆盖前来订货的商家需求。国内服装市场开始加速扩张，消费潜力逐步释放，休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化等服装消费观念日趋成熟。此外，互联网开始渗入服装市场，商户的服务意识增强，销售模式悄然改变，服装市场的新业态又一次开始转变了。
以自创品牌来增强竞争力、开拓新空间，成为越来越多服装市场小商户发展的选择。
与过去大量由小工厂直接发展而来的品牌不同，这一波自创品牌的浪潮主要由大经销商掀起，他们借助自身长期代理品牌的经验和贴近市场的优势，逐步走上了自创品牌的“高级阶段”。
“自创品牌与品牌代理相比，主动性强了不少。”侯老板表示。这个时期，市场里一些品牌经营者的角色开始转变，从过去自己做别人的代理商，转变为让别人给自己做代理。
经过一段时间的积累和沉淀，从最初产品出厂没有检验程序，到如今具有自我设计、自行打样的能力，自创品牌进入相对成熟的阶段。
“把公司带大带好不容易，不是靠一股蛮劲往前冲就可以的。现在市场里有专业背景、有创新意识的‘90后’‘00后’的加入，让我们很有危机感。要与时俱进，否则很容易就被淘汰。公司在慢慢成长扩大的过程中，需要不断学习，我们经常请服装院校的教授来公司上课，不断提升公司的专业度和竞争力。”
关于将来，侯老板表示，传统服装批发市场正以不同的姿态探寻转型升级之路。“或许，新时代带给我们的新挑战，将为我们开启又一轮的新商机。”
郑贺女：从丝巾生意到旗袍情怀
上世纪80年代，出于想给女儿更好的生活条件，郑贺女有了出去打工赚钱的念头，面对公婆的不理解、老公的担忧，她毅然孤身带着东凑西借、利息5分的3万元本钱，来到杭州做服装生意。
在体育场路上的丝绸市场，她支起了一个只有几平方米的小档口。刚开始做买卖，一个月下来基本没赚到钱，不甘心的郑贺女每每想到5分利息的钱得偿还，咬咬牙继续坚持。
“档口生意慢慢起色，基本能养家糊口了。”郑贺女笑道。“一次赠送给外国友人一条品质上乘、具有中国特色的丝巾，让我从此真正了解并爱上了丝绸。”
当时，收到丝巾的外国友人寄来一张在宴会上佩戴丝巾的照片，并致谢郑贺女，表示自己戴的不只是一条丝巾，更是中国五千年的文化，是十分珍贵的礼物。郑贺女的内心大受震动，在自豪的同时又有了一个目标——她要将代表中国文化的旗袍作为将来发展的方向。从此，郑贺女和丝绸真正结缘，并互相成就。
2000年开始，郑贺女开始赚钱了。在丝绸行业里摸爬滚打多年，不仅让她的生意经变得越来越得心应手，还对丝绸的面料材质了然于心。这个时候，她在四季青的档口换成了一间100多平方米装修精美的宽敞门面，并取名为“拂云秀”。
“以前丝绸服饰走的是‘中大淑’（35-45岁）路线，随着时代变化，开始年轻化、时髦化。说到此处，郑贺女颇有成就感。“那时一个丝绸单款，每天都能卖十几万件，赚了一千多万。”
不过，即便生意很好，郑贺女也很有危机感，一直不断地在想怎么转型。有时候觉得很累，甚至一度想放弃，但出于对丝绸的情怀，令她始终丢不下。“我们是从物质和精神匮乏的时代跨越到现在的，因为经历过，所以才更懂珍惜。”
最近，郑贺女成立了属于自己的公司，培育销售团队，制版、设计和销售一体化，找明星街拍带货，还在今日头条和小红书上做推广，她实现了当初自己的梦想。
服饰的变化，俨然是中国从百废待兴到蒸蒸日上的一个缩影；服饰的变化，也代表着中国经济发展和消费升级的进阶。
结语
从郑贺女、侯老板“发家致富”的经历来看，唯一的致富秘诀就是“勤奋”。
在现在的四季青里，是成千上百个“侯老板”“郑贺女”，携自己的原创品牌，牵手互联网，在筑高产业链上游的设计研发力的同时，将触角向终端渠道不断延伸，从而找到满足人们衣食住行之首最基本需求的产业生存之道。
来源： 《浙商》全媒体 作者： 施晓艳
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