聚米团：拆招如何培育客户的信任感？

拆招如何培育客户的信任感？首先坡度，成交前如登山，成交后如下坡，什么意思呢？交钱才能交心，你有没有发现客户在没有跟你交钱之前，信不信你？不信你。客户给你交了钱以后信不信？太相信啦！

客户只有把钱交给你以后，他的心门才会打开，他才会跟你讲真话，客户没有交钱之前讲的都是假话，他说我没钱，这个这个东西我不需要，我很好，我生意不错，这疫情期间没什么问题，大部分人是有伪装的，他不会给你讲真话，但是把钱给你交给你以后，尤其是交了很多钱以后，他绝对相信你，就跟谈对象是一样的道理，你俩好了以后给你讲的都是真话，没好之前还要矜持一点嘛，就是这个原理哈。

建立信任有三个期叫做了解期，信任培育期，跟渴望期，你们知道为什么你们东西卖不好吗？团队起不来吗？你们在了解期的时候就开始销售了，请问一下在这个时候开始销售，你能够把东西卖出去吗？你肯定卖不出去。

第2个到信任培育期，因为一开始他的欲望是不够的，他欲望很低，他买不了，要进入信任培育期，当信任越来越上升，欲望也越来越上升。到了第3个期叫渴望期，渴望期能不能卖东西？渴望期肯定能够卖东西。

所以你发现如果你们是做老销售的，你们自己是有感觉的，客户刚来一定不能推销，客户培养了感情以后，到这个时间节点，感觉热度很高了，那个时候能够推销，其实那个你感觉到的那个热度很高的时候，其实就叫渴望期，三个不同时期要干不同的事情。

了解期的主要任务是抓住顾客的注意力，引导沟通与对话，这是了解期的主要作用，培育期的主要作用是什么呢？了解客户需求，塑造产品价值，那我们首先看一下进入了解期的信号是什么？顾客愿意跟你讲话，他愿意回你或者愿意有其他一些方式沟通，我们把销售跟谈恋爱的举个例子，就是这个女的他愿意开始聊，证明他在了解你，这跟相亲一样的，你相亲一天就说美女我跟你洞房洞房吧，人家一巴掌给你扇过来，把你扇晕这算好的了。

那进入到渴望期的这个信号是什么呢？谈更多自己的需要，并询问产品更多的细节信息，表示进入了渴望期，客户跟你主动讨论这个售后，跟你讨论这个价格的时候，其实这个就是渴望期，在渴望期你只需要干一个事儿，促成交易，让客户下决定。

刚刚讲完这个顾客欲望周期，那这个时候你就下次再跟顾客聊天的时候，你就在你的本子上呀，你的跟进记录的时候你要看一下顾客到了什么期了，如果是了解期，你就把他放在了解期，如果他过了解期，你就把它重新翻一页放到培育期，到了培育期你把它放到渴望期，渴望期就直接跟单，渴望期什么都不用想了就直接踢单。

我们最信任谁？

第1个亲人、朋友、兄弟、专家、教授、领袖，你信任的人要么关系跟你非常好，要么就是在某个领域的专家对么？

我们首先从分析你最信任的人开始来分析你怎么成为这些人，换句话讲咱用逆向思维，咱最信任的人是这些人，那咱要成为客户心中的那些人，你也要成为客户的朋友，也要成为朋友眼中的专家，对么？所以信任解码的原理就是所有人都信任专家，这也是一个人性的弱点包括我我也是。

我在短视频在互联网上可以自称自己是专家，但是在我不擅长的领域里我也信任专家，比如你养生厉害，你穿搭厉害，你育儿厉害，你两性关系厉害，我有问题的时候我也想找专家一样的。

怎么样成为专家？就是不断的输出价值，让别人认可你是专家，那信任从心理学当中来解释一下，信任是你在对方脑海当中的记忆残留深度。

我举个例子就明白了，你们最信任的人是谁？不出意外最信任的应该是父母，为什么？是不是因为我们有血缘关系，有亲情关系？其实你信任你的父母和你们是不是血缘关系没什么关系，假设你是领养的，你不知道的情况下，你还是信任你的父母，甚至你知道了，就算不是亲生的，你还是会信任你的父母，你的父母从小供你吃，供你穿，供你上学，你的父母持续不断地给你价值，这就是为什么你信任他们，那么想让客户.p信任你，怎么做你懂了么？

你想象一下你为什么相信父母呀？小时候你妈妈半夜起来给你换尿布，给你泡牛奶，你想象一下爸爸小时候把你背在肩头走，在村头走街串巷，妈妈牵着你的小手送你上学，爸爸开着个丰田摩托车来接你放学，或者早上起来早早地给你把早餐做好，给你一个小盒子，生怕你吃不饱，你如果你出去读技术学校，或者你读大学了，从口袋里面掏出来皱巴巴的一些钱给到你，叫你省着用，这些东西才是你信任父母的核心原因，因为在几十年的过程当中，父母一直在不断地跟你产生互动，一直在不断地给你贡献价值，跟血缘关系没有关系，换句话你要客户相信你，你就要跟你的客户不断的互动，不断地贡献价值，因为互动成为朋友，因为贡献价值成为专家。

具体的贡献价值的方法有哪些？

第1个日常互动小红包，中国人包治百病就喜欢红包，这个红包根据你自己的经济情况，去发红包去群里发也行，私发也行，逢年过节其实你只需要跟你那些经常在意的客户去发一些，那可能就3个人，5个人，10个人，花不了多少钱，但是这个带来的价值非常大。

第2个干货连载提供价值，朋友圈微信群，您是做养生的，你就发养生的，您是做美业的，您就发美业的，你就在你的专业领域里发专业的东西去吸引你的精准顾客，多给他们提供价值，每天连载，比如说每日养生知识第1天，第2天第3天啊，你们可以分享自己的心得经验 专业知识等等。

第3个对方朋友圈走心评论30个字以上，为什么要30个字以上呢？因为30个字以上是非常容易这个抓住注意力的，营销就是注意力的游戏，什么意思呢？我举个例子，为什么咱们现在要去做短视频做新品写文章？因为客户在哪咱就去哪，想去哪就去哪，以前的客户在电视上，咱打电视广告，现在客户在哪呢？在短视频上，在社群里，你必须去那里，朋友圈如果我们只是点个赞没几个人看了，但是你发的30字以上的主题评论他们是会看的，而且很大的几率会回你，回你以后你很可能就能够转场到私聊，继续提供价值，价值到位成交就到位！

假设在客户那里是有一个信任账户，你在不断的在给予价值的过程当中，其实就是在往他的身上存钱，假设你往银行存100万，你想要取10万块钱可不可以取？可以取。但是你往银行只存了10万，你想取100万可不可以？不可以。你之所以觉得销售难的原因，东西卖不出去的原因就是你往客户身上存的钱太少了，你要多存点钱，你在取的时候，你让他来支持你，买你东西的时候这个几率就会大很多，而我刚刚教你的是存钱动作，你按照这几个动作去存钱，在有个东西要她支持你的时候，很多人就会毫不犹豫的买单，一招呼很多人支持，如果能够把我前面的步骤做到了，你会很厉害！