消费者都会有货比三家的想法，因为他们总觉得没有对比就买都是会亏的。又或者说没有对比怎么知道哪一家最便宜、质量最好呢？那么作为一个销售或者是店主该如何才能把顾客引导到自己的立场上来，买自己的产品呢？三大步骤帮你解决货比三家的顾客。其中了解顾客心理是非常重要的，所以你知道该怎么做吗？
首先：探明虚实。当顾客来到店里时，作为一个销售就应该有一个清醒认知：他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品。只要他尚未购买，我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？没有探明顾客的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说。
其次：了解顾客的偏好，了解顾客心理。在这个环节要解决两个层次的问题：第一要了解顾客对竞品的看法是什么样的？在我们的产品和竞品之间，他更喜欢哪一款？如果他不喜欢竞品，那么原因是什么？顾客对这两个问题的回答对于销售来说是非常重要。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那你就肯定不会有什么好果子吃。因此，当顾客询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解他的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着他的意思，询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有买？这样你才能找到切入点说服顾客。
第二如果顾客很喜欢竞品，却没买，还要再到你们店里来比较一番，这样做的动机是什么？这个原因你一定要清楚才行，因为只有了解清楚原因你才能找到说服他购买的真正触动点。通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现货，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从顾客的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。
最后：迎合顾客见解，再做引导。人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，同样的道理，在顾客的脑子里，什么东西他最熟悉呢？无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？聪明的销售员并不需要在顾客面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在顾客说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。
比如你可以询问顾客：“您既然那么喜欢这品牌的衣服，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗？”顾客可能会说：“其实也不是这品牌的衣服不好，只是因为他们那家店的销售员服务态度不好，而且还一再强调没有现货，要我会去等，而且一点价格优惠都没有。顾客说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个顾客，也是从这品牌的专卖店过来的，也是挺喜欢这品牌的那款的，后来也没有买，最后是从我们这里买了。”销售员要一边这样说，一边引导顾客体验自己的产品，证明自己说的话是真实的，顾客十有八九就跑不掉了。
只要以上这些都了解清楚了，你还能解决不了喜欢货比三家的顾客吗？对于他提出对竞品的那些不满，你都能为他解决，满足他的需要，他是不是就会选择你的店铺了呢？
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