《客户经营》谈一谈运营商的直播带货（一）

今年的5.17 三家运营商省市公司老总纷纷走进直播间，搞起直播运营。三大运营商尤其是中国联通非常重视，动用了很多资源，不仅全体员工参与，而且发动了员工家属，各种合作商、代理商共同参加。中国联通甚至发动了全国各省的总经理直接充当直播嘉宾。力度之大，前所未有，重视程度不言而喻，运营商此举无疑希望借助直播这一风口探索数字化转型和新的增长点。

这一个多月以来各省市运营商公司、各营销单元、各个自营厅以及各代理商老板都陆陆续续进驻抖音平台或微信“看点直播”开展了首秀直播，资深运营商观察员肖亮也是时不时进入到运营商各个小姐姐、小哥哥直播间观看并送出小星星。但因为通信产品性质和其他带货主播的货物性质不一样，不能频次高、重复销售。如果只是单一的营销通信类产品，没有其他类型产品进行直播营销的话，只能减少直播场次。因此，总结一个月运营商直播的不足重要三个方面：

◆ 缺经验，直播经验不足（可不断学习改善）；

◆缺内容，天天卖卡没新意；

◆ 缺流量，没有私域流量没人看；

那么针对这个情况可建议往以下三个方向走：

1. 大规模直播：直播带货去运营商化。地市（县）分公司主导，提供直播带货服务（策划、宣传、主播带货）打造合伙人系统2.0 版，提供线上带货业务加深异业商家线下合作。也可以理解为在抖音直播打造线上大型特卖会，整合本市（县、镇）优质资源进行合作，洽谈价格，电信运营商提供平台，帮助没能力开展线上运营的商家带货，以此条件要求合作商家在线下合作推广运营商产品（线下门店宣传植入、线下商品结合）, 要点如下：

（1）洽谈本市（县）特色资源；

（2）针对没开展或没能力开展线上带货的商家，提供平台、运营，提供线上增值服务；

（3）后续和合作商家谈资源置换，坑位费、运营商业务线下宣传渗透、线下业务合作（异业实体门店渗透、企业员工开户、政企业务加深合作等）。

2、小范围精耕：以运营抖音号，例如常见宽带知识传达、路由器设置、信号差应该怎样反馈、如何有效“投诉”10086/10010/10000 号等视频，深入打动客户的心。以中国移动10086官方抖音号为例子（小编多次注意到它发的视频确实可以），各地市可以向他们学习多添加干货类剧情视频，多做走心的视频，运营好各地市的官方抖音号，等粉丝量起来后再发开展活动拉动线上人流到实体门店。

3、请大咖带货：过往李佳琦、薇娅也有带过移动花卡、联通女王卡、联通骑士卡等的运营商产品，虽然网红大咖直播带货对运营商的品牌和产品的曝光度有好处，但是部分业内人士也对这样带货的存活率、ARPU 值、安全性感到担心，担心0.01 元的价格就是以前的免费送卡，存活率不高，影响存量运营。

但试想：如果是运营商员工卖卡，摆摊、上门、找亲戚朋友，累死累活，可能一天免费送卡也就个位数。然而找到明星大咖代言，而李佳琦，美美哒坐在手机屏幕前，随随便便介绍了一下套餐资费（不信你自己看，真的就是介绍套餐内容而已。），为两家运营商分别服务了十分钟之后：当场帮助中国移动卖出了“移动花卡”4.5 万张，最终累计销量达到7.5 万张！当场帮助中国联通卖出“联通女王卡”8.5 万张，最终累计销量达到10 万张！

而中国移动2019 年雇员薪酬及相关成本为1025 亿，平均一天为2.8 亿元。虽然不知道中国移动为李佳琦的10 分钟付了多少酬劳，但是应该是远远小于这个数字的。所以无论是中国移动还是中国联通，找李佳琦合作卖卡，无疑是非常划算的营销。

找网红明星代言卖卡主要客流来源就是网红铁粉。这种粉丝就像肖战、蔡徐坤们的粉丝一样，偶像代言啥，他需不需要都会买，纯在心里精神上对偶像的崇拜导致的无意义的消费。

没有买卡需求，对现有运营商比较满意，但刚好看了李佳琦的直播，被李佳琦等说服了，因此买卡当做副卡。

真的有需求，对现有运营商不满意，确实想换卡，但一直懒得换，正好这次看了直播，于是果断下手。

所以，电商直播+ 卖卡，不但可行，而且是未来运营商渠道扩展的突破口。当然，找谁合作非常重要。如果要求普通员工直播卖卡，消费者的表现会是：你谁啊？为啥买你卡？如果找一些土味主播，则会严重影响运营商企业的形象。而像李佳琦、薇娅、罗永浩这些网红大咖，有广泛影响力的主播，则是未来运营商应该去合作的对象。给年轻人卖卡，还是需要网红代言效果最好。

——文章摘选自：《客户经营》总第075期

资治通信专题刊《客户经营》

《 客户经营 》

以赋能电信运营商从客户的规模经营向价值经营转变，提高客户的贡献价值，提高存量客户价值为目标，凝聚行业最佳标杆、聚合业内一线实战派专家经验和理论，为电信运营商市场经营部门的管理者、营销经理、产品经理、客户服务提供最有实用价值的知识服务。

设“客户”、“携转”和“存量/ 流量”、“最佳实践”四个栏目。其中：

a) “客户”发表关于客户经营最新动态的综述性文章，及时掌握行业前沿研究动态；

b) “携转”发表携转案例和方案；

c) “存量流量”发表有关存量和流量价值经营的经验、案例提供行业最佳最新案例及分析；

d) “最佳实践”：提供行业最佳最新案例分析。

订阅详情，请联系

（1）云南 贵州 四川 西藏 广西 江西 吉林 黑龙江 8省的移动公司，请联系大区总监：徐东升13718671607；

（2）广东、江苏、浙江、安徽、宁夏、上海、海南、天津 8省的移动公司，请联系大区总监：董英杰 15010533353；

（3）河南、陕西、山西、福建、新疆、青海、内蒙古、甘肃 8省的移动公司，请联系大区总监：王坤 15901529299；

（4）集团公司、专业公司、北京、山东、重庆、河北、辽宁、湖南、湖北等地移动公司，请联系徐老师：13911861004；

（5）请中国电信、中国联通及关联企业的朋友请联系小编微信：zztx2006。