爱卡论道｜李瑞峰谈长城研产供销新模式

[爱卡汽车 爱卡论道 原创]

随着国内疫情防控形势继续好转，以及国家和地方政府一系列利好政策推出，中国汽车终于揭下了那层灰色的面纱。今年4月车市有明显回暖迹象，长城汽车作为本土头部企业，更是以同比增长2%，环比增长46%的销量表现，跑赢了大盘。对此，爱卡汽车与长城汽车股份公司高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰，就市场发展、营销举措、产品布局以及渠道建设等多方面进行了深度探讨，发现之所以能够以自身的强势表现带动中国汽车市场回暖，源自于长城汽车面对危机的冷静思考和策略调整。

▼研产供销一体化

近年来，长城汽车以聚焦思维确立品类市场地位，以创新科技赋能产品实力，以创新营销塑造品牌鲜明性格。在李瑞峰看来，如今的长城实力已经与国内一线合资企业不相上下，但要继续保持本土阵营中的领先地位，建好品牌的护城河，离不开精准化营销。精准化营销模式是对车企研、产、供、销的综合挑战，李瑞峰说：“在整个市场过程中，只要定位精准，满足市场和客户的需求，就可能会打造出爆款产品。那么如何基于一个品牌、一款产品打造出爆款，就必须围绕品牌和产品的销售力度去进行系统化的管理，只有研发和营销两者密切协同，共同了解客户的需求，站在客户的角度去分析市场，才能做到精准化。”

事实上，具备深刻洞察能力的长城，其市场营销并非仅仅停留在调研、走访等基础工作。“极度精准思维”下的他们创新的成立了“用户运营中心”，打通研发和营销机制的壁垒，让研发人员懂营销，营销人员也懂研发，各个环节密切协同，塑造研产供销一体化，真正让每一名员工实现从工程思维和营销思维向用户思维的转变。

李瑞峰说，用户运营中心不仅是对现有或潜在客户进行日常维护，而是服务于整个研产供销体系。它是一个开放的运营平台，所有人员都会在产品每一个环节，基于用户的需求，与用户进行高频的互动，了解真实的用户心声。 同时，长城能够主动与用户实现“共创”，这种整体运营的大思维、大平台、大数据化的支撑，让研发人员时刻了解市场动向，进而把意见输入到研发环节当中，延展到上市，甚至是客户验证、回访环节。可以说用户运营中心是整个产品的缔造者，研产供销由它来赋能，共同合力来服务好每一个消费者。

▼拥抱营销模式巨变

由于疫情的催化，直播卖车、VR看车、线上买车等形式的出现，消费者已经开始逐渐接受线上与线下有机结合的形式，这种形式把消费者看车、选车、买车、购车的各个环节寓于其中，并持续优化。李瑞峰认为，这不得不让营销者彻底思索原来的模式是否依然适用。线上营销的形式看似是疫情期间的迫不得已，但是未来它一定会成为后疫情时代的新常态。

李瑞峰指出，这种新兴的销售模式对厂家和经销商来说，是能力重塑的过程。借助这个契机，短短的两三个月，长城诞生了像文飞（长城汽车销售公司副总经理）这样具备线上直播带货能力的网红，而一线经销商也诞生了很多的销售总监、销售主管，他们把自己过硬的销售能力，利用线上直播的方式，变成消费者更容易接受理解的传播方法，这都是能力的一种建设。此外，媒体平台也通过与长城合作发生了很大变革，他们不再拘泥于图文的传播，很多都增加了孵化网红的直播版块，让内容营销更为直观。

的确，数场直播下来，长城很好的实现了从汽车圈到科技圈、电竞圈、时尚圈的跨界。李瑞峰坦言，跨界意味着影响范围更广，我们对此受益良多。新形势下，对我们创新的动力、效率和决心都有很高的要求，所以应该积极地去拥抱科技和消费习惯带来的变化，通过丰富的组合策略，更好的为营销赋能。

▼最大的财富

长城多年来稳健的经营，与良好技术储备和品牌资产密切相关。但李瑞峰表示，长城最大的财富是600万的客户群体和强中带韧的渠道网络。存量竞争的时代，尤其是今年前四月，多数主机厂受到影响，经销商网络也出现大批的摇摇欲坠。就在这危机关头，长城全体经销商自发联名信与企业共渡难关。

在谈及为何长城的渠道会有如此凝聚力时，李瑞峰做出了揭秘，他说：“长城品牌有成熟的战略布局，产品有清晰的策略打法，更重要的是，所有举措的初心都是围绕着用户和经销商去做改善，这样的企业文化常年如一日的贯彻，就潜移默化的形成了经销商与品牌共生的情节。”

长城绝非贩卖情怀，疫情期间考虑到经销商的生存压力，及时调整了业绩指标。同时，长城还对经销商线上营销进行能力培养和资源支持，为他们在营销模式转型过程中指明方向。此外，长城也把未来的产品规划和策略节奏，向经销商进行了详细解读，使经销商信心大振。多年来，长城汽车依靠诚信经营、精细化管理，缔造了很多大型经销商集团和高素质的销售人才，这一巨大财富也是其在华东、华中、长三角、北上广深这样主流市场拥有高市场占有率的关键所在。

▼多款新车蓄势待发

接下来，长城会密集打出新车型的组合拳，依靠全新的产品势能，打赢2020的关键战役。据李瑞峰透露，今年下半年，长城会推出内部代号B01/B06、第三代哈弗H6、越野炮；WEY品牌会推出第二代产品，全系车型也会升级改款；此外还将迎来纯越野SUV品类；电动潮车欧拉新成员R2今年也会如期而至。

据悉，哈弗全新品类SUV由前路虎设计总监、现长城汽车全球设计总监兼副总裁菲尔西蒙斯亲自操刀设计，在展现SUV硬朗外观的同时，以全新设计语言的应用，营造出与众不同的视觉感受，展现出哈弗品牌对于SUV市场的一种全新探索。这款哈弗全新品类SUV兼具了潮流时尚和越野硬派的气质。在当前城市SUV车型普遍程式化、同质化的背景下，这款新车在秉承tough& strong设计风格所带来的硬派越野格调的同时，又融入时尚潮流的元素，打破了传统的品类界限，或将引领SUV细分市场进入一个全新的价值认知时代。

而在下半年即将推出的第三代H6更是被李瑞峰予以厚望。李瑞峰指出，H6是经久不衰的大单品，上市近10年，每一次升级改款，都有很强的生命力，这证明H6的产品力非常强大。据悉，第三代H6在现款基础上会有新的区间和定位，智能化科技以及平台技术运用更高。李瑞峰表示，我们会将用户锁定在25-40岁的高素质、高文化、热爱炫酷科技的人群。因为我们的产品属性决定了它感染面更广，接受群体更大，所以客户圈层也会有所改变和递进。消费者会感受到这款全球SUV所带来的价值和属性，更将体验到智慧座舱在多维度用车场景所带来的科技魅力。