奥北环保创始人：如何找到智能垃圾回收的商业模式？

创姐跟你说

成都奥北环保科技有限公司（以下简称“奥北”）的创始人汪剑超是垃圾创业圈里的名人，他用每年仅300万元的成本，在成都开辟了260个投放点，在北京、西安也已经开了分公司。

在一些人看来，奥北模式触及到了废品回收业务的本质，找到了环保商业化的解决方案。虽然他们目前也还未实现盈利，但他们的故事或许可以给当下的垃圾创业者提供一些新思路、新理念。

回望2019年，“垃圾分类”无疑是年度热词之一。从7月份上海的“侬是什么垃圾”，到全国46个城市进入强制垃圾分类“快车道”，全国性的垃圾革命已经势在必行。

新的政策变化意味着新的机会，一夜间催生了上千家与垃圾分类相关的创业公司。但就在新人纷纷涌入时，一些先行者却步履维艰，甚至倒闭。用市场化的方法解决垃圾分类，怎么做最可持续？成为了一个现实问题。

用“袋子模式”做垃圾分类

China Sustainability Tribune

记者：你们公司的名字是“奥北”（英文aobag），这其实是你们的回收袋的名字。能介绍一下这个袋子以及为什么用“aobag”命名公司吗？

汪剑超：公司取名aobag，其实是因为我们是全国首创用“袋子模式”做垃圾分类的企业。我们的服务核心就是一个回收袋，用户只要将可回收物全部放进去，拿到投放点，以满袋换空袋即可，很简单。

这款可以循环使用的回收袋，可以用在任何地方，比如居民家中、办公室、教室等。产生垃圾时，大家只需要稍微评估一下，手里的垃圾是不是可以丢进aobag就行了。袋子的设计经过了大家的仔细琢磨，上边印有二维码。通过扫描二维码，我们就可以知道谁丢了垃圾，并且通过微信/支付宝及时与用户互动。

用户也可以在微信/支付宝里看到自己的袋子什么时候被收走，里面产生了多少价值（包括返现，以及节省了多少资源、碳排放等）。当然，回收袋只是表面，背后其实是复杂的运营体系。整个系统会有互联网技术、物流运输系统、分拣销售系统的支撑。

除了袋子，公司还推出了14分类原则，帮助不知道怎么做垃圾分类的人行动起来。在微信里我们还有分类问答机器人，及时回复大家各种分类问题。用户把可回收物交给我们后，我们会按照市场价返现到用户账号。

记者：据了解，你们的回收袋是10元“销售”而不是“赠送”，不担心因收费而把许多人拒之门外吗？

汪剑超：对于垃圾分类这件事，有人愿意做，有人不愿意，大部分人在观望。我们不会强迫所有人参加。奥北模式就是要把想分类和不想分类的人先分开，这也帮助我们找出了真正想做垃圾分类的人。

大家都知道，在小区楼下投放的分类垃圾箱，最大的问题就是不分类的人乱丢垃圾。我们采用10块钱“销售”aobag垃圾袋的方式，就是门槛，不分类的人就不会来购买。奥北环保只服务有强烈分类意愿的人和机构，也只有这样，“垃圾分类”这件事情才能得以持续。可持续其实是重点。

垃圾分类的重点是基层发动和体系建设

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记者：这种玩法儿会不会太“高冷”，反而错失很多快速发展的机会？

汪剑超：当然，我们这种“高冷”的玩法表面上看似乎失去了可以迅速成长的机会，但实则却是在为发展蓄力。传统的垃圾回收流程是收集人-收荒匠-回收站-打包厂-工厂，而一直以来大部分创业项目做的只是将中间流程进行简单整合，但像垃圾回收这样毛利极低的行业想要单靠简单整合发家致富几乎是不可能的。

奥北的模式从源头出发，将分类这项成本最高的工作交给了用户，尤其是当其拥有一批优质用户时，分类的成本则几乎降为零，这为我们的企业长期盈利提供了可能性。

国家早在几年前就开始倡导垃圾分类，但落实下来一般都是由政府出资，环保公司出力宣传、执行。这样做一来公司盈利过度依赖政府，无法实现正常商业化运转；二来受制于合同的条条框框，无法从源头上提高分类效率。比如政府在制定合同时无法获知各个社区进行垃圾分类的意愿，一概而论不能达到最好的推广效果。

多年在一线服务的经历让我们意识到，整个行业真正的痛点是民众不知道怎么去做垃圾分类，而这并非由几本宣传手册或几个分类垃圾桶就能解决的。所以，奥北自成立之初便致力于生成一套最简便合理的系统，并在这个过程中不断对用户进行筛选。

记者：您刚才提到，不喜欢过度依赖政府投资。请问，您如何看待行政与市场在推动全民垃圾分类中的角色与关系？

汪剑超：就像刚才讲到的，垃圾分类业务太依赖政府购买服务，政府就会拿注册垃圾分类的家庭户数作为KPI来考核你，比如3万户。这样，问题的核心就变成企业怎么去搞到3万户家庭注册了。这时企业就会选择“地推”，但“地推”得来的用户一段时间后可能就不会认真做垃圾分类了。在没有很大流量考核压力下，企业反而可能容易找到正确的路径。

其实，垃圾分类工作的重点是基层发动和体系建设，居民分类行为的养成仅靠花钱是买不来的，它不能脱离政府、社区、公众和市场任何一方的参与。

奥北采用 “公众+社区+奥北”三者合力的模式，基层社区想要做垃圾分类，就要投入场地、投资回收点，奥北帮助他们来专业地做好垃圾分类，并且持续提供垃圾分类的成效数据（减少砍伐、节省石油、减少碳排放、节约土地以及收益）。

整合所有社会资源，基于市场化的高效运营，让政府的投入有实效，让居民能够长期主动参与，最终让垃圾分类成为现实。

奥北垃圾分类之道

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记者：谈回垃圾分类，从商业角度而言，您认为什么样的垃圾分类最符合商业逻辑？奥北是如何分出现在的14类的？

汪剑超：根据国家住建部生活垃圾分类标准，生活垃圾分为：可回收物（蓝色）、其他垃圾（灰色）、厨余垃圾（绿色）、有害垃圾（红色）四大类。在以往的垃圾分类行动中，说起四分类大家都知道，但每一类中具体都有哪些就不清楚了。同时，可回收物的传统主要回收渠道——废品回收者，给出的答案也往往不一致，这让希望参与垃圾分类和回收再生的公众无所适从。

一种物品是否可以回收再生，完全取决于是否存在再生销售和处理的市场渠道。我们结合目前国内的主流再生回收市场行情，确定了可回收物的14个分类细则，确保所有通过奥北环保回收的可回收物，都能得到真正的回收和再生，不再进入垃圾填埋或焚烧体系。

目前我们处于垃圾产业链的中上游环节，一方面向垃圾生产者持续开展垃圾分类教育，以及提供分类渠道建设等服务；另一方面会向物业、保洁公司输出解决方案；此外，我们有自己的工厂，可以进行垃圾分拣。

记者：奥北十分注重垃圾分类的教育宣传，除了在小程序里手把手教授大家，也在跟一些机构比如幼儿园、学校，社区等合作宣传。在垃圾分类宣传教育方面的投入，会给公司带来哪些长期以及短期的贡献？

汪剑超：开展垃圾分类宣讲、指导机构开展垃圾分类，参观分拣厂，与品牌合作设置自助投放点……这些目前都是我们提供的帮助大家做好前端分类的服务产品，这些宣传教育本身就是公司收入的一部分。

另外，垃圾回收创业要实现盈利，收回来的可回收物的量能否上来是关键。从长远来看，让更多人知道垃圾分类知识、参与进来，有利于规模化生产所需要的回收量，对于垃圾分类回收整个行业也会产生有利影响。现在我们做的就是，帮助大家做好前端分类，同时构建更高效的回收体系，把可回收物加工成更有价值的产品。

大都败了的“互联网+垃圾分类”

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记者：做好垃圾分类的关键就是要把回收量提上去，成本降下来。在这两个方面，奥北是怎么做的？

汪剑超：以往拾荒者一直是城市废品回收的主力，从成本上讲，他们是非常有竞争力的。不过这个人群数量极不稳定，也不正规。前几年互联网创业者进入废品回收领域，他们用纯互联网的模式做垃圾回收，结果好几家也都失败了。

奥北的优势就在于，我们触及了废品回收业务的本质。纯互联网公司做废品回收最大的问题在于，他们没有把原来的链条搞明白。他们一进来把链条一拆解，把收废品的师傅们上线，把客户们上线，再让他们做一个连接，以为提升了效率就可以打败传统行业。

其实他们没有看到，垃圾回收链条里最需要优化的不在这儿，而是成本，包括物流成本、人力成本，还有设备成本。奥北环保的策略，就是在前端提高用户参与门槛，采取源头分类，袋装避免污染，保证回收动作高效；在后端去掉中间环节，结合软硬件提高运营效率。

记者：从垃圾分类与回收的产业发展大局来看，您认为大家在这股热潮中首先应考虑清楚的是什么？奥北目前并不着急扩张，您不怕被PK下去？

汪剑超：烧钱获取大规模用户的互联网思维，在大多数商业场景下，都不怎么合理。最终还是要比拼的是，谁能给整个生态体系带来价值，能让用户更获益。

垃圾分类只是中国垃圾产业升级的一个导火索，它会影响人们的生活方式、环卫保洁的处理方式、城市基础设施的建设甚至是城市的规划，投资人要看到这一个大的趋势。凡是能促进更多公众参与的，让更少垃圾被送去焚烧填埋、更多垃圾得到资源化处理的，小到保洁员用的清洁剂，城市垃圾桶的设计，大到下游的垃圾处理产业链，都有广阔的商业机会。

而且在上万亿的市场面前，从垃圾分类到清运、环卫，再到基础设施的建设，每一个市场都是几百上千亿的体量。所以企业之间没有很直接的竞争关系，每个企业的基因不同，强项也不同，更多是需要合作。