人的基本需求-谈判利益论（四）
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1 最强大的利益诉求是人的基本需求
根据马斯洛需求理论，人的基本需求是金字塔结构的，从低到高表现了人类需求不断升级的过程。
如果能够在谈判中关注到这些人的基本需求层次，既能提高谈判的成功率，也能提高双方的履约率。
马斯洛需求理论里的人的基本需求分五层。
1. 生理需求
2. 安全需求
3. 社交需求
4. 尊重需求
5. 自我实现需求
马斯洛需求理论直至今日仍然存在很多争议，有些意见对人的需求划分更细致。
这不打紧，从谈判的角度来看，重要的是我们意识到人的需求是多样且分层的，根据实践经验和逻辑分析，我们只要能够捕捉到这些需求，就能对我们的谈判大大有益。
另外需要强调的是，这些是人的基本需求，“基本”有两层含义：
一，这些需求是逐级实现的，人都是先从满足生理、安全需求开始，向金字塔顶端的需求延伸。
二，任何人都逃不脱这些需求，差别仅仅是不同的人处于追求不同需求的阶段，有些人在生理、安全需求的匮乏中挣扎，有些人在自我实现需求的伟大理想中奋斗。
因此，我们说，这些基本需求是人最强大的利益诉求，我们决不能忽视。
2 离婚协议中的基本需求
谈判中，我们几乎是永远都只看到“钱”这个最最普遍的利益。
好吧，即使是一个谈判目标是离婚之后孩子的赡养费，这样的环境下，所牵扯到的利益种类也远远不止“钱”。
孩子归母亲，女方要求男方每个月赡养费2000元，直至孩子成年。
当然，如果母亲本身收入不高，赡养费可以满足的是衣食住行的生理需求。
可是，母亲也会再嫁人，或者借助于亲友资助，获得更多的经济来源等，来解决生理需求，但这不影响母亲还是会要求这2000元的赡养费。
为什么？
可能的原因有安全需求，
毕竟要保证生活中很多不能预料的情形，每月2000元可以作为一种保险，保证孩子和她今后生活的安全，这也是心理上的安全需求。
可能还有尊重需求，
母亲认为，自己应该被公平对待，得到尊重，作为父亲，应该尽到养孩子的责任，因此即使2000元从绝对金额上起不了什么根本作用，父亲仍应该承担这份责任。
所以你看，“钱”本身并不是本质需求。
3 国家的基本需求
对个人有效的需求，对一个组织或一个团队一样有效，哪怕是一个国家。
在谈判中，如果一方觉得自己的基本需求受到对方威胁，你不要指望这样的谈判会有任何好的进展。
在一场美国和墨西哥的谈判中，美国想要用更低的价格得到墨西哥的天然气资源，我们假设这是一场为了“钱”的谈判，美国能源部长就是不同意天然气价格的上涨。
因为那个时候，不存在任何潜在的买家会去跟墨西哥购买天然气，因此能源部长很笃定，墨西哥会最终就范，降低价格。
可是墨西哥除了“钱”这个利益诉求存在之外，还有严重的基本需求没有满足。
长期以来，墨西哥这个地理上被美国压在头顶上的邻国，从没有得到美国的尊重和平等的对待。墨西哥作为一个国家需要得到尊重的基本需求在美国面前十分迫切。
美国的这个拒绝涨价的动作，在墨西哥看来，就是另一次不受尊重的欺辱。
墨西哥政府不但没有卖他们的天然气，还把天然气白白的点燃浪费掉了，导致了在政治上解决天然气价格的可能性降到了最低。
4 这个事情不可谈判
说到这里，桔梗想把以后的一个专题提前到这里来说一下。
从人的基本利益诉求考虑，谈判的可想象空间变得很大。
我们总能听到在电影里，强硬派这样说：
This is Non-Negotiable.
这个事儿没有讨价还价的余地。（这个事情不可谈判）
桔梗觉得这是个很有意思的话题，这个世上到底是否存在 Non-Negotiable （不可谈判）的事情呢？
我理解，当一个人表述“这个事情不可谈判”的时候，他的意思是：
一，我的这个条件不能更改，或者我不同意你的条件
二，我很坚决，无论你做什么，我都不改主意（我没有其他的利益诉求了）
好吧，我们且不怀疑他的坚决，实际上，他表达了一种极端的态度和意见：
“无论做什么”都不行。
我除了这个利益诉求，没有其它的。
那么，这可能吗？
我们不妨也极端的给出一个基本需求来试试看：
“你儿子在我手上，要么答应，要么我杀了他。”
你也许会反驳，这太极端了，绑架对我们带来的损害和后果太严重，不值得。
桔梗只想告诉你，这是一个尺度问题，只看对方所谓的“不可谈判”的事情对你有多重要，你即使不会去绑架他的儿子，你威胁的可能是他的生意，社会名誉，工作地位，甚至是家庭感情等等，这些都是人的基本需求。
威胁是一种“负向筹码”。
“我给你一百万，只要你答应我的要求。”
给人好处、让人得利则是一种“正向筹码”。
从某种意义上说，“负向筹码”要比“正向筹码”强大。
在全球称霸的美国面前，ISIS无法给出足够的“正向筹码”，而自杀式袭击的“负向筹码”是无法让美国忽视的。
言语过于激烈了，大家不用太纠结于我举得例子，逻辑上，我只是想证明：
Nothing is Non-Negotiable.
没有什么是不可谈判的。
所以，当你以后坚决的提出你的条件的时候，还是谨慎的想一下，你是否还有其它的利益诉求？
“谈判利益论 第四篇” 待续
这里是“谈判思维”！
--- 桔梗
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