义乌故事 | 这位老板娘不得了！练就“听音辨位”绝技，玩转生意场

　　人物名片

　　李俊，1983年生，义乌大陈人，义乌宗信鞋业有限公司总经理。2005年以来，她一直从事鞋品贸易，注重帆布鞋、运动鞋、休闲鞋等鞋品研发设计，凭借诚信经营和过硬品质深得外商信任，产品销往俄罗斯、澳大利亚、巴西等数十个国家，并获评2019年义乌购“最美老板娘”。

　　
多年功夫练就“听音辨位”

　　“这款鞋子有哪些尺码？”一名外形高大的外商走进宗信帆布鞋店铺内，用英语询问一旁的店员。正坐在店中的李俊抬头听了一会说：“听口音，这应该是东欧一带的客户。”这项技能的练成源于她多年的积累。
因为父辈是义乌市场上的第一代经营户，李俊从小就在经商环境里耳濡目染，养成了她细心、善于观察的性格。这在她日后成家和丈夫脱离父辈庇护，独闯商路时起到了至关重要的作用。

　　李俊和丈夫创建宗信帆布鞋业后主打外贸市场，产品多为原创。长年累月和来自世界各地的外商打交道，她对各地区的口音了然于胸。每当客户下单时，她总能“对症”推荐产品，屡试不爽。也因此，宗信帆布鞋积累了一大批老客，赢得不少外商信任。

　　原创产品畅销多年

　　宗信鞋业以帆布鞋和四季运动鞋等产品为主，企业拥有多名设计人员，并与设计机构合作，每天都会推出至少四款新品图样，从而保证每周实样更新在五款以上，这也是客户都喜欢与宗信鞋业合作的原因。
2010年时，李俊感觉店里的伊拉克客户较多，为了与市场上同类型商家区分，企业针对伊拉克市场研发了一系列彩色帆布鞋，无论从鞋型、还是色彩搭配或者产品的舒适度上来讲，都与伊拉克消费者分外贴合，上市后持续四年，年均销售量都在400万元以上，一时之间也引得市场商家纷纷效仿。

　　2016年的一天，印度市场的一位客户拿着该款鞋样来寻找货源，李俊介绍这正是自家的原创产品，李俊的专业和产品的质量便是最具说服力的广告词，客户当即便定下了6个柜价值200多万元的产品。

　　凭借专业素养帮客户拓展生意

　　外贸环境瞬息万变，近年来，李俊明显感到，外商的采购习惯正在发生较大的变化，以往整柜出货的他们开始多频次小批量式采购。
“以前单款鞋类的采购量较大，所以我们都是根据订单安排生产，很少有现货，这样可以降低库存，回笼资金；但现在他们喜欢多拿几个款，每款少拿些货，如此一来，就非常考验我们的生产安排和库存管理。”李俊说，在多方考量之后，他们选择调整经营策略，开始根据客户的喜好准备一些现货，并且积极为客户提供采购建议。

　　曾经就有一位摩洛哥的客户初入外贸行业，由于缺乏经验，从宗信鞋业订购了一批搭扣鞋出口到欧洲市场，谁知上市了才发现欧洲人脚背高，自己选取的款式并不适合欧洲市场。得知这一情况的李俊懊悔自己没有追问客户销路，为了解决客户的困难，主动帮助客户承担了三分之一的货款。
此后，李俊时刻提醒自己要给客户提供最专业的协助。印度的一位老客户多年来只订购纯色帆布鞋，今年4月，在李俊的介绍下，尝试采购了1000双格纹布面帆布鞋，结果反响热烈，每个月都会返单订购1-2个货柜的产品。

　　创建品牌拓展内销市场

　　靠着原创好产品以及优质的服务，宗信帆布鞋在外贸领域已经站稳了脚跟，但难免会遭遇发展瓶颈。来自国内电商平台以及旅游景点的订单让李俊看到了破解瓶颈的希望，这个希望就是国内广阔的内销市场。
李俊介绍说，内销、外贸这两大市场各有侧重点，为更好地开拓国内市场，他们注册了宏博品牌，主营帆布鞋、硫化鞋等产品。接下来，他们会继续借助义乌购等电商平台，以及微信小程序、抖音等社交软件向国内市场纵深推进。

　　作者：黄玉洁

　　编辑：楼杭娟 责编：应 悦

　　编审：金洪斌